Формулирование целей и выбор методов проведения маркетинговых исследований

Цели маркетинговых исследований вытекают из выявленных про­блем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необхо­димую для решения этих проблем.

Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения. Например, при постановке целей маркетинговых исследований задается во­прос: «Какая информация необходима для решения данной проблемы?» Ответ на этот вопрос определяет содержание целей исследовании.

Таким образом, ключевым аспектом определения целей исследования является выявление специфических типов информации, которая необходима при решении проблем управления маркетингом.

Исходя из этого, цели маркетинговых исследований могут носить следующий характер:

1) разведочный - направлены на сбор предварительной ин­формации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотез.

2 ) описательный (дескриптивный ) - заключаться в простом опи­сании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации.

3) казуальный - направлены на обоснование гипотез, опре­деляющих содержание выявленных причинно-следственных связей.

Примером цели маркетинговых исследований может быть следую­щая: «Определить демографический профиль покупателей, используя такие параметры, как возраст, пол, образование и годовой семейный до­ход». Эта цель сформулирована в понятных терминах, ука­заны параметры измерения, можно выбрать методы исследования и оп­ределить требуемые затраты.

Характер целей маркетингового исследования предопределяет вы­бор конкретных типов исследования, носящих те же названия, а именно: разведочный, описательный и казуальный.

Начальным этапом разработки плана маркетинго­вых исследований, является выбор методов проведения маркетинговых исследований, кото­рые могут использоваться на отдельных его этапах. Затем с учетом имеющихся ре­сурсов выбирается наиболее подходящий набор этих ме­тодов.

Наиболее широко используе­мыми методами проведения маркетинговых исследований являются:

- ме­тоды анализа документов;

- методы опроса потребителей (всю совокуп­ность которых с определенной долей условности можно назвать метода­ми социологических исследований, поскольку их впервые разработали и использовали социологи);

- экспертные оценки;

- экспериментальные ме­тоды.

Главное отличие методов социологических исследований от экс­пертных оценок заключается в том, что первые ориентированы на массо­вых респондентов различной компетентности и квалификации. А экспертные оценки — на ограниченное число специали­стов-профессионалов. Объединяет эти две группы методов, прежде всего то, что в обоих случаях для обработки собранных данных используются одни и те же методы математической статистики.

Другой класс методов, используемых при проведении маркетинго­вых исследований, представляют эко­номико-математические методы.

Выделяют следующие группы экономико-математических ме­тодов, используемых при проведении маркетинговых исследований:

1) статистические методы обработки информации - определение средних оценок, величин ошибок, степени согласованности мнений рес­пондентов и т.д.

2) многомерные методы (в первую очередь факторный и кластер­ный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых реше­ний, в основе которых лежат многочисленные взаимосвязанные пере­менные. Например, определение объема продаж нового продукта в зави­симости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, за­трат на рекламу и др.

3) регрессионные и корреляционные методы. Они используются для установления взаимосвязей между группами переменных, описываю­щих маркетинговую деятельность.

4) имитационные методы. Они применяются тогда, когда пере­менные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описываю­щие конкуренцию), не поддаются определению с помощью аналитиче­ских методов.

5) методы статистической теории принятия решений (теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование) ис­пользуются для стохастического описания реакции потребителей на из­менение рыночной ситуации. Можно выделить два главных направления применения этих методов:

- для статистических испытаний гипотез о структуре рынка;

- для предположений о состоянии рынка.

Например, иссле­дование степени лояльности к торговой марке, прогнозирование рыноч­ной доли.

6) детерминированные методы исследования операций (в первую очередь линейное и нелинейное программирование). Эти методы приме­няют тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение (например, вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товародвижения).

7 ) гибридные методы, объединяющие детерминированные и веро­ятностные (стохастические) характеристики (например, динамическое и эвристическое программирование), применяются, прежде всего, для иссле­дования проблем товародвижения.

Эти семь групп количественных методов не исчерпы­вают всего их разнообразия.

Математическое моделирование в маркетинговых исследованиях очень затруднено. Это обусловлено:

- сложностью объекта изучения, нелинейностью маркетинговых процессов, наличием пороговых эффектов, например минимального уровня стимулирования продаж, временными ограничениями (в частности, реак­ция потребителей на рекламу часто не наблюдается немедленно);

- эффектом взаимодействия маркетинговых переменных, которые в большей своей части взаимозависимы и взаимосвязаны (например, цена, ассортимент, качество, объем выпуска);

- сложностью измерения маркетинговых переменных. Трудно из­мерить реакцию потребителей на определенные стимулы, например рек­ламу. Поэтому часто применяются непрямые методы, например регист­рация случаев возврата товара для определения эффективности рекламы;

- неустойчивостью маркетинговых взаимосвязей, обусловленной изменениями вкусов, привычек, оценок и др.;

- относительной несовместимостью персонала, который занимает­ся маркетингом и применением количественных методов в его исследо­ваниях. Первые приоритет отдают неформальным методам, вторые — математическому моделированию.

Вышеизложенное во многом обусловлено тем, что маркетинг имеет дело с человеческим поведением, а не с техническими явлениями. В мар­кетинге редко что повторяется, в нем все различно для разных ситуаций. Маркетинг ориентирован на конкретных потребителей, а потребители — разные.

В условиях глубоких и быстрых изменений внешней среды матема­тическая модель не в состоянии предсказать влияние изменения, которое изначально не было в ней учтено. В отличие от эксперта математическая модель не способна к импровизации и не может приспособиться к глубо­ким изменениям внешней среды.

Широта применения тех или иных методов при проведении марке­тинговых исследований определяется также возможностями компании использовать их самостоятельно или покупать результаты таких исследо­ваний. Очевидно, что у крупных организаций таких возможностей суще­ственно больше, чем у организаций малого бизнеса. Поэтому количест­венные методы в маркетинговых исследованиях применяются в настоя­щее время чаще организациями, имеющими соответствующие аналитиче­ские подразделения, для определения таких важнейших параметров ры­ночной деятельности, как спрос, объем продаж, рыночная доля и др.