Технология выбора консультантов заказчиками услуг

Формирование предложений консалтинговых услуг

Формирование предложений консалтинговых услуг как и формирование спроса на них осуществляются на заключительном этапе последовательного ряда действий как потребителя-менеджера организации, так и действий профессионального консультанта или консалтинговой фирмы. Каждый из участников будущего консалтингового процесса идет к заключительному этапу формирования спроса и предложения своим путем. При продаже своих услуг на рынке консультант фактически продает свои знания, опыт, умения как предложения в виде обещаний помочь клиенту удовлетворить его потребности, выступающие в виде спроса. По сути дела эта продукция консалтинга имеет неосязательный характер. При покупке неосязаемого продукта клиент хочет понять, способен ли консультант предоставить именно то, что обещает. Поэтому клиент должен как-то выбирать на рынке услуг требуемого ему консультанта.

В развитых странах отработаны и установлены специальные процедуры отбора консультантов. Крупные международные организации, такие как Европейский союз (ЕС), Международный банк реконструкции и развития (МБРР), Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР) и др. имеют свои стандарты отбора. Национальные ассоциации консультантов также имеют рекомендации по процедуре отбора. Поскольку консалтинг является не только интеллектуальной деятельностью, но и бизнесом, консультанты действуют так, чтобы потенциальный клиент выбирал в качестве поставщика услуг именно его. Крупные консалтинговые фирмы имеют специального менеджера по контактам с потребителями, который отвечает за руководство этим процессом. Для успеха в своей деятельности менеджер по контактам с потребителями должен выступать скорее с позиций интересов не консультантов, а клиентов. Это позволяет ему строить клиентно-ориентированный консалтинг, который является, по современным понятиям наиболее эффективным средством продвижения консалтинговых услуг на рынке. Подача предложений и их оценка могут осуществляться как в письменных, так и в устных формах контактов между потребителем и консультантом. При этом клиент хочет получить ответ не только на вопрос: «Может ли консультант сделать то, что от него ожидается?», но получить ответ и на вопрос: «Хочет ли он работать именно с этим консультантом?». В этом плане Посадский А.П. рекомендует несколько параметров, исходя из которых клиент может отличить хорошего консультанта от плохого. Особенно на стадии предварительного выбора консультанта клиент может опираться на свою интуицию, личностную оценку, основанную на впечатлении. Следует помнить, что любой вопрос может быть первым шагом к подготовке нового проекта или, наоборот, может испортить зарождающиеся отношения с потребителем и отвернуть его к другим консультантам. Процедуры отбора консультантов включают обычно три стадии: предварительный отбор, составление окончательного списка кандидатов и окончательный

выбор. Все цены любой из форм расчета являются рыночными, устанавливаются в процессе переговоров и конкурентной борьбы. Никаких государственных прейскурантов на консалтинговые услуги не существует, определяется цена исходя из некоторых разумных соображений и обоснований. Основываясь на информации о ценообразовании на рынке консалтинговых услуг и предлагаемых консультантами цен на свои проекты, клиент стремится с одной стороны не допустить переплаты, а с другой стороны не слишком занижать оценку труда консультантов, чтобы не оттолкнуть от себя высоко профессиональные предложения.

Окончательная цена консалтинговой услуги состоит из трех частей:

-заработная плата консультантов;

-накладные расходы (аренда помещений, приобретение и амортизация оборудования и расходных материалов, повышение квалификации консультантов, оплата технического персонала, командировочные расходы и другие затраты, а также прибыль);

-налоги и обязательные платежи.

Знание потребителем общих принципов ценообразования консалтинговых услуг способствует более квалифицированному подходу к оценке предложений консультантов и выбору консультационного проекта, отвечающего целям изменений в клиентской организации.

Маркетинг консалтинговых услуг подтверждает необходимость и действенность его методов в совершенствовании взаимосвязи между консультантами и потребителями по поводу консультационного проекта.