2018-03-09
116
a. Полное наименование, организационно-правовая форма, форма собственности (частная/государственная), структура собственности, место расположения, адрес, сайт; профиль, основные виды деятельности, характеристика юридических документов (лицензия, разрешение).
a.
b. История создания компании: дата основания, достижения, стадия развития.
c. Организация бизнеса: капитал, члены управленческой команды, доли участия в капитале; характеристика инфраструктуры: здания, помещения, производственные мощности, активы.
d. Отличительные компетенции – набор уникальных характеристик или способностей, которые создают особую ценность для потребителей.
e. Ноу-Хау: эффективные системы сбыта, географическое месторасположение, персонал.
2. Анализ отрасли: SWOT/STEP анализ.
Анализ положения дел в отрасли, потенциальной прибыльности.
Краткий обзор политических, экономических, социальных и технических условий и выявление факторов внешней среды. Плюс необходимо учитывать региональные особенности. Нужно показать направление и динамику развития отрасли:
a. Крупная, растущая, структурно-привлекательная и наоборот.
b. Положение в настоящее время: прогрессирующее, стабильное, регрессирующее. Каким может стать в будущем.
Для предприятий малого и среднего бизнеса можно ограничиться в рамках города или района.
Здесь также следует указать:
a. Необходимое юридическое обеспечение: лицензии и разрешения.
b. Перечень контролирующих органов: перечень налогов.
c. Для анализа конкурентной ситуации можно использовать Модель Портера и выявить потенциальных и фактических конкурентов.
d. Прогноз будущих тенденций развития отрасли разрешается на основе:
1. Анализа изменения в отрасли других стран.
2. Перспективное развитие фирм -поставщиков сырья и фирм-потребителей продукции.
3. На основе анализа появления техники.
4. На основе анализа изменения в области политики.
Продукты и услуги
a. Описать потребительские свойства продуктов или услуг и их конкурентное преимущество. Акцент на уникальной способности удовлетворять потребности клиентов.
b. Описание физической формы - в сжатой форме.
c. Основной акцент на качество, себестоимость, конкурентоспособность товаров.
d. Цели компании.
e. Общие цели на будущее.
f. Конкретные цели на ближайший год.
g. Миссия.
Анализ рынка.
4.1. Общее описание рынков
Цель раздела: показать знание рынка и конкурентов, убедить потенциального инвестора в существовании рынка сбыта, то есть продемонстрировать существующую рыночную потребность в предлагаемом продукте/услуге.
4.2. Описание целевых сегментов рынка.
Макро-микро сегментирование рынка.
Микросигментирование рынка включает сегментационный анализ, выбор целевого сегмента, рыночное позиционирование, разработка маркетинговой программы, чтобы достичь определенной позиции. В бизнес-плане необходимо определить первоначальные оценки рынка в терминах:
-количество клиентов
-объем продаж
-выручка от реализации
Необходимо составить прогноз объема продаж на основе анализа фактических объемов продаж с учетом влияния предполагаемых факторов, которые могут повлиять на сбыт.
Определение спроса.
Спрос на продукт/услугу может быть определен как количество проданного товара/услуги.
Емкость рынка – это объем продаж в натуральном/стоимостном выражении.
Объем продаж + импорт – экспорт
Методы оценки емкости рынка
1. метод прямого счета на основе статистических данных по продажам товара на данном рынке
2. Метод косвенных оценок: основан на использовании оценок рыночного спроса другого товара связь которого с нашим товаром может быть доказана
3. Метод пробных продаж. Реализуется в целях экспериментальной проверки реакции потребителя на новый товар
4. Смешанные методы.
Для оценки спроса используют:
a. Совокупный спрос (в натуральном выражении)=Количество потенциальных клиентов Х Количество, покупаемое 1 клиентом.
b. Объем продаж (в стоимостном выражении)=Совокупный спрос Х цена единицы товара.
Спрос на услуги зависит от количества потенциальных потребителей и от частоты пользования услугой.
Анализ конкурентов.
Надо дать представление о конкурентах, выявить плюсы и минусы и показать конкурентные преимущества компании.
Вопросы:
- Какова доля рынка, контролируемая конкурентами?
- Какова сбытовая и ценовая политика конкурентов?
- Как шло развитие конкуренции на последние 3-5 лет?
- Каков прогноз развития конкуренции в будущем?
Результат раздела: общее представление о конкуренции в отрасли
План маркетинга.
5.1 План продаж.
Необходимо опираться на результаты маркетинговых исследований. В первую очередь рассчитывается прогноз продаж: ежемесячный и ежегодный для первого года.
Методы:
1.Экстраполяции
2. Метод экспертных оценок
3. Прогнозирование по методу безубыточности. Используется для новых предприятий/видов деятельности, когда нужно определить безубыточный уровень продаж, чтобы покрыть затраты.
4. бенч-маркинг
Для прогноза продаж используются субъективные и объективные методы. Решение об использовании метода прогнозирования зависит от самого товара или услуги.
Субъективные методы:
- ожидание пользователей (метод «намерений покупателей») – основывается на мнении потребителей об их готовности приобрести определенный товар. Дает оценки, более близкие к потенциалу рынков, чем прогнозу продаж.
- Мнение торгового персонала предприятия, который высказывает предположения о том, какой объем продукции он рассчитывает продать в течение прогнозируемого периода. Затем эти оценки корректируются на разных уровнях менеджмента
- Коллективное мнение ключевых руководителей. Означает опрос внутри фирмы ключевых руководителей с целью получения их оценки продаж. Затем эти отдельные оценки объединяются в прогноз продаж всей компании путем усреднения индивидуальных оценок
- Метод «дельфи»
Объективные методы – базируются на количественных и аналитических данных
1. рыночное тестирование. Продажа товаров в нескольких репрезентативных регионах, чтобы выявить реакцию на него потребителей и последующее проецирование полученных данных на рынок в целом
2. анализ временных рядов (экстраполяции)
3. статистический анализ спроса – основан на определении взаимосвязей между объемами продаж и временем, и факторами, влияющими на этот объем продаж
