Стратегия маркетинга

Необходимо показать стратегию и маркетинговые действия по объему продаж, прибыли и клиентам.

1. главные стратегические установки

2. комплекс маркетинга

3. цены, политика ценообразования

4. продажа и сбытовая политика

5. реклама и продвижение

6. маркетинговая программа и бюджет маркетинга

План маркетинга:

I. Товар и товарная политика

a. Комплекс продукта/услуги

b. Качество, дизайн, упаковка

c. Сервис

II. Продажа, ценовая политика

a. Каналы сбыта

b. География сбыта

c. Время оформления заказа

d. Запасы

e. Транспорт

 III. План мероприятий по сбыту

IV. Бюджет маркетинга

a. Текущие

b. Регулярные

c. Разовые затраты

Цены и политика ценообразования

Цена

Метод ценообразования. Зная расчетную сумму издержек и цены конкурентов, разработчики бизнес-плана могут назначить цену на свой товар или услуги в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, которая препятствует формированию спроса. При выборе методики расчета цен учитывают следующие соображения:

- метод позволит правильно рассчитать конкретную цену, исходя из ощущаемой ценности товара

- установление цены на основе уровня текущих цен

- установление цены на основе закрытых торгов

Методы ценообразования:

- средние издержки+прибыль (самый простой метод). Выбор наценки основывается на текущем спросе и конкуренции

- получение целевой прибыли на основе графика безубыточности

- установление цены, на основе воспринимаемой ценности товара. Основным фактором ценообразования являются не издержки, а покупательское восприятие. Оно определяется в процессе маркетингового исследования

- цены на основе уровня текущих цен

- установление окончательной цены. Рассматриваются дополнительные соображения, а именно: психология ценовосприятия потребителя

Скидки, формы оплаты

Реклама и продвижение

1. Объекты и каналы коммуникации

2. Стимулирование продаж

3. Политика в отношении торговой марки

4. План маркетинговых мероприятий

5. Стратегия маркетинга

План производства

Цели:

- Представить разработанную стратегию производства товаров/услуг; обеспечить производство необходимой продукции, требуемого качества и в нужные сроки.

- Определение производственных затрат.

- Определение требуемых инвестиций.

В бизнес-планировании, связанном с коммерческой деятельностью или сферой услуг, этот раздел может быть более простым и менее детальным.

Для предприятия, ориентированного на оказание услуг, указать требования оборудования, оценку качества услуг, способы предоставления услуг, технология обслуживания клиентов.

Детали можно вынести в приложения.

Месторасположение: наличие транспортных средств, коммуникационных сетей, оценка потребителями, вложение денег в инфраструктуры, условия аренды.

Описание производственного процесса

Отражает производственные операции и потоки.

Плановый объем производства определяется как сумма объема реализации в плановый период плюс изменения продукции на складе на начало и конец периода.

В предпроизводственные расходы включить: регистрацию, открытие счета, получение сертификатов, а также непроизводственные маркетинговые затраты, расходы на обучение персонала.

Затраты на основные средства: здания (сооружения), оборудование (производственное оборудование, вспомогательное оборудование, оргтехника, транспортные средства).

Затраты на трудовые ресурсы: описывается весь персонал, фонд оплаты труда.

Материально-производственные затраты:

a) переменные

b) постоянные

Общепроизводственные затраты: аренда, расходы на ремонт, расходы на текущий ремонт, страхование

Операционные конкурентные преимущества: преимущества, связанные с производством, операционной деятельностью предприятия.

Источники:

1. используемая технология

2. опыт, квалификация и умения персонала

3. экономия на масштабах производства

4. низкие прямые издержки

5. географическое месторасположение

возможно использование анализа цепочки ценности по М. Портеру

Методы расчета затрат:

a) метод прямого счета – подробный и полный расчет затрат по каждому компоненту проекта

b) косвенный метод – может быть основан на использовании на оценке затрат прошлого периода по аналогичным типам предприятия или оборудования; сначала определение затрат на основное оборудование, затем на основе коэффициентов затрат для вспомогательного оборудования определяют затраты на это вспомогательное оборудование и суммируют обе цифры

Календарный план реализации проекта: регистрация, оформление документации, поиск помещения, оформление покупки, разработка проектной документации, строительные работы(санитарные, пожарные и пр.), приобретение технологического оборудования, монтаж тех. оборудование, оформление кредита, закупка товаров, продуктов, открытие, установка и наладка оборудования.

Можно использовать график Ганта.

Расходы на коммуникационные нужды: исходя из тарифов.

Организационный план

Цель раздела - показать организационную структуру управления и дать характеристику персонала, который будет обеспечивать функции и подчиненность сотрудников, а также связи между ними.

Нужно определить численность, подчиненность, обязанности.

Общехозяйственные расходы:

- охрана

- юридические и аудиторские услуги

- обучение персонала

- экологические сборы

- лицензии, страховки

- представительские расходы

- ремонт, обслуживание и замены ПК

- услуги связи, электронная почта

Информация по ключевым менеджерам:

· ФИО, год рождения

· Должность

· Полномочия, обязанности

· Уникальные навыки и практический опыт

· Уровень и условия вознаграждения

Информация о владельцах:

· ФИО

· Доля собственности

· Форма собственности

· Степень участия в управлении компанией

По другим направлениям:

· Должность

· Полномочия

· Процесс найма персонала

· Кадровая политика, правила и нормы работы, система найма, отбора системы оплаты и стимулирования труда

· Предполагаемые изменения в структуре кадров в процессе развития предприятия

Календарный план работы по реализации проекта

Планируемые сроки государственной регистрации.

Финансовый план

Итоговый раздел бизнес-плана

Цель раздела - видение ожидаемых финансовых результатов деятельности по реализации проекта.

· Отчет о прибылях и убытках

· Денежный поток

· Прогнозный баланс

В финансовом плане должно быть представлено:

1. Диагностика результатов

2. Анализ и оценка показателей экономической эффективности проекта

Для достижения целей финансового плана необходимо:

а) описать базовые предположения, которые будут использованы при расчетах и прогнозах (план прибылей и убытков, анализ чувствительности)

б) определение расчетного периода (от начала до его прекращения)

в) разбиение по месяцам, кварталам, годам – выбор шага расчета

г) определение валюты проекта

д) влияние фактора инфляции

е) метод расчета амортизации: линейный или ускоренный

ж) расчет налоговых платежей

з) ставка дисконтирования

План денежных потоков.

Прогнозный баланс (Собственный капитал, активы, долгосрочные/краткосрочные обязательства)

Цель - определение долгосрочной потребности предприятия в денежных средствах, финансово соответствующих требованию основного и оборотного капитала.

Методы оценки экономической эффективности проекта:

1.Чистая приведенная стоимость

2.Уровень доходности

8. Приложения.

Должны быть не больше бизнес-плана

а) устав предприятия

б) графики работы

в) срок выполнения плана

 

Риски проекта

Цель данного раздела – выявить возможные виды рисков, связанные с осуществлением проекта, оценить риски и предусмотреть меры по предотвращению или снижению возможных потерь.

Риск – вероятность возникновения непредвиденных потерь ожидаемой прибыли, дохода, денежных средств, имущества, в связи с изменением условий экономической деятельности, неблагоприятными обстоятельствами или допущенными ошибками.

Виды потерь:

1. Материальные – дополнительные затраты или прямые потери имущества, материальных ресурсов.

2. Финансовые потери: штрафы, пени.

3. Трудовые потери: потеря работников.

4. Интеллектуальные: подрыв репутации.

5. Специальные виды потерь: нанесение ущерба окружающей среде, стихийные бедствия.

При расчете рисков учитывают не только компенсацию потерь, но и затраты по предотвращению ущерба.

Методы расчета риска

1. Применение математического аппарата.

2. Метод экспертных оценок.

3. Статистический метод.

4. Рассчетно-аналитический метод.

5. Коэффициент риска= максимально возможная сумма убытка/стоимость собственных финансовых ресурсов с учётом поступления денежных средств.