2018-03-09
249
Тема: Внешнеторговые операции
Игровая ситуация.
Изучите игровую ситуацию. Определите свою позицию в зависимости от своей «роли» в игре и подготовьтесь к переговорам, уточнив:
· их цель;
· интересы сторон;
· приемлемые области соглашений;
· аргументацию своей позиции
· варианты своих уступок
Ситуация
ЗАО «Darts», город Калининград, производит сувенирной игры «Дартс», которые продаёт на всей территории РФ. Для производства своей продукции ЗАО «Darts» требуется:
Товар А - различные комплектующие, имеющие высший приоритет, их необходимо поставлять два раза в неделю;
Товар Б - комплектующие, отсутствие которых может вызвать затруднение на конечном этапе сборки готовой продукции, их необходимо поставлять в пределах семи дней.
ЗАО «Darts» приняло решение заключить контракт на поставку комплектующих А и Б с одной из фирм – поставщиков. После предварительного рассмотрения 20 квалифицированных поставщиков ЗАО «Darts» остановило свой выбор на двух крупных поставщиках, работающих по всей Восточной Европе. Один из них компания «Plastoc», расположенная в городе Каунас (Литва), и второй – компания «Metalic», расположенная в городе Гданьске (Польша). ЗАО «Darts» планирует обсудить условия контракта с каждым из предполагаемых поставщиков и выбрать того чьи условия окажутся наиболее приемлемыми.
ЗАО «Darts», кампании «Plastoc» и «Metalic» обладают всей необходимой информацией, в том числе и о стратегиях и затратах друг друга. Наиболее важные вопросы, подлежащие обсуждению при заключении контракта приведены в таблице 2.1.
Таблица 2.1
| № | Пункт контракта | Позиция ЗАО «Darts» | Позиция «Plastoc» | Позиция «Metalic» |
| 1 | Базис поставки | Предпочитает заключить контракт на условиях DAP Калининград | Готова заключить контракт на условиях DAP Калининград | Готова заключить контракт на условиях DAT Калининград |
| 2 | Годовой объем поставки | Предпочитает заключить контракт на поставку товара в количестве: А 900 тонн Б 680 тонн с отклонением +- 10% | Готова заключить контракт на поставку товара в количестве: А800 тонн Б 680 тонн с отклонением +- 10%, со штрафными санкциями в случае меньшего объема поставки | Готова заключить контракт на поставку товара в количестве: А800 тонн Б 680 тонн с отклонением +- 10%, с дополнительной оплатой в случае поставки большего объема |
| 3 | Цена продукции | Максимальная цена закупки 1 кг товара А составляет 3 у.е., а цена товара Б -1 у.е. | Цена продукта А от 2 до 3 у.е. за кг Цена продукта Б от 1до 2 у.е. за кг | Цена продукта А от 3 до4 у.е. за кг Цена продукта Б от 0.5 до1,5 у.е. за кг |
| 4 | Условия страхования* | Хочет, чтобы поставщик взял на себя страхование со сторонней фирмой на условиях «с ответственностью за все риски» | Согласна заключить договор страхования на условиях «с ответственностью за частную аварию» | Согласна заключить договор страхования на условиях «без ответственности за повреждения» |
| 5 | График платежей | Предпочитает откладывать платежи | Предпочитает немедленный платеж со штрафными санкциями за задержку платежей | Предпочитает немедленный платеж с дисконтом за более ранний платеж |
| 6 | Сроки поставки | Продукт А требуется два раза в неделю, продукт Б один раз, со штрафными санкциями в случае невыполнения этого условия. Штрафы должны учитывать убытки от упущенных продаж | Согласна с этим условием за исключением случаев, когда ситуация не подконтрольна поставщику | Согласна с этим условием за исключением случаев, когда ситуация не подконтрольна поставщику |
| 7 | Специальная поставка | В случае необходимости хотелось бы чтобы поставщик сделал дополнительную к договору поставку продукции | Дает согласие на определенное количество поставок в месяц по оговоренной цене. Сверх этого количества устанавливается дополнительная оплата | Устанавливает плату за дополнительные незапланированные поставки, если объем поставки не превышает определенной величины |
* «С ответственностью за все риски»
На этом условии страховщик возмещает убытки от повреждения или полной гибели всего или части груза, произошедшие по любой причине, за исключением стандартных не подпадающих под страховое покрытие рисков.
«С ответственностью за частную аварию»
На этом условии страховщик возмещает убытки от повреждения или полной гибели всего или части груза в случае различных аварийных ситуаций, вызванных грозами, штормами, стихийными бедствиями, крушениями и столкновениями транспортных средств, за исключением стандартных не подпадающих под страховое покрытие рисков.
«Без ответственности за повреждения, кроме случаев крушения»
На этом условии страховщик возмещает убытки от полной гибели всего или части груза в результате крушения транспортного средства, за исключением порчи груза и стандартных не подпадающих под страховое покрытие рисков.
Вопросы для обсуждения
1. Какие условия договора влияют на цену товара
2. Исходя из каких условий принималось решение о выборе поставщика
3. Каким образом условия доставки отражаются на стоимости товара
4. Какие аргументы, представленные сторонами, оказались решающими при принятии решения.
