Выделяют четыре основных метода определения базовой (исходной цены)

УТВЕРЖДАЮ

Начальник кафедры

Управление и интегрированные маркетинговые коммуникации

полковник внутренней службы

                                                                                Е.Н.Бардулин

 «____» _________ 201_ года

 

ЛЕКЦИЯ

Тема 8.  «Ценообразование и ценовая политика организации»

 

Для проведения занятий по курсу

«ЭКОНОМИКА ОРГАНИЗАЦИИ»

Направление подготовки

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ»

 

Утверждена на заседании

  ПМК кафедры, протокол № __

от «____» _______­____

 

Санкт-Петербург – 201_

 I. Учебные цели

1. Изучить с курсантами понятие ценовой политики организации.

2. Рассмотреть способы ценообразования продукции.

3. Дать курсантам понятие о стратегиях ценообразования.

II. Воспитательные цели

1. Развивать у обучающихся познавательный интерес к дисциплине.

III. Расчет учебного времени

Содержание и порядок проведения занятия	Время, мин
ВСТУПИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ Учебные вопросы 1. Понятие цены и классификация цен 2. Виды ценовой политики и ценовые политики организации 3. Этапы ценообразования 4. Методы ценообразования ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ	5 80     20 20 20 20 5

 

IV. Литература

1. Горфинкель В.Я. Экономика предприятия / В.Я. Горфинкеля, Е.М. Куприякова, В.А. Швандар и др.; под ред. В.Я. Горфинкеля, Е.М. Куприякова. – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.

2. Раицкий К.А. «Экономика предприятия».— Москва: Дашков и К, 2015

3. Экономика организации (предприятия, фирмы) [авт.: О.В. Антонова, А.И. Базилевич, Л.В. Бобков и др.]; под ред. Б.Н. Чернышева, В.Я. Горфинкеля, Вузовский учебник 2015.

 4. Экономика организаций (предприятий) / под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. – ЮНИТИ-ДАНА, 2015.

5. Экономика предприятия / В.К. Скляренко, В.М. Прудников; Рос. экон. академия им. Г.В. Плеханова. – ИНФРА-М, 2015.

V. Учебно-материальное обеспечение

1. Технические средства обучения: мультимедийный проектор, компьютерная техника, интерактивная доска.   

2. Слайды, учебная литература.

Введение.

Как экономическая категория товарного производства цена выполняет различные функции на микроуровне и макроуровне. На уровне предприятия цена выполняет учетную, стимулирующую, распределительную функцию.

Ценообразование представляет собой сложный процесс, так как организация должно провести маркетинговые исследования рынка (собрать и систематизировать информацию о рынке), определить основные цели своей ценовой политики на определенный период, выбрать метод ценообразования, установить конкретный уровень цены, сформировать систему скидок и надбавок к цене, определить коэффициент корректировки ценового поведения в зависимости от складывающейся рыночной конъюктуры.

Ценовая политика является главной составляющей в системе маркетинга.

Ценовая политика - это механизм или модель принятия решений о поведении предприятия на основных типах рынка для достижения запланированных целей. Оптимальный уровень цен и их изменение в зависимости от ситуации на рынке является важнейшим конкурентным преимуществом предприятия Экономика предприятия. Л.Н.Чечевицина,2003г.[4, стр.245].

Организация разрабатывает ценовую политику исходя из особенностей товара, возможностей изменения цен и условий производства (издержек), ситуации на рынке, соотношения спроса и предложения.

Вопрос

 Понятие цены и классификация цен

Цена - денежное выражение стоимости, ценности товара для потребителя. Цена выступает обобщающим качественным показателем деятельности предприятия.

Виды ценообразования.

1. Дискриминационное образование – это продажа товара (услуги) по разным ценам независимо от издержек. Установление дискриминационных цен осуществляется в зависимости от:

1) покупательского сегмента, т. е. разные покупатели готовы платить за один и тот же товар различные цены;

2) варианта товара, т. е. разные версии товара (услуги) продаются по разным ценам вне зависимости от издержек;

3) местонахождения товара, т. е. цены на товар в разных местах устанавливаются разные, даже, если издержки одинаковые;

4) времени, т. е. размер цены зависит от сезона.

2. Ценообразование по психологическому принципу – это определение цены не только с экономической стороны, но и учитывая психологические факторы.

Как показывают многие социологические исследования, многие потребители воспринимают уровень цены товара как уровень качества (чем выше цена, тем лучше качество).

3. Стимулирующее ценообразование – это снижение цены (даже ниже себестоимости) на некоторое время с целью повышения уровня продаж в краткосрочном периоде. Применяется для снижения запасов товара.

4. Ценообразование по географическому принципу – это установление разного уровня цен в зависимости от удаленности от производителя. В основном это применяется для покрытия транспортных издержек

Выделяют четыре основных метода определения базовой (исходной цены).

1. Затратный метод. Это самый простой метод в ценообразовании. Он заключается в том, что цена на товар определяется на основе всех издержек плюс определенный фиксированный процент прибыли. Здесь учитываются цели предпринимателя, а не покупателя.

2. Агрегатный метод. Он заключается в том, что цена на товар определяется как сумма цен на отдельные составляющие товара, а также цену агрегатного (общего) блока и надбавки (скидки) за наличие или отсутствие отдельных составляющих.

3. Параметрический метод. Он заключается в том, что цена на товар определяется с учетом его качества.

4. Ценообразование на основе текущих цен. Суть данного метода состоит в том, что цена на товар определяется на основе цен на аналогичные товары, и эта цена может варьироваться – быть больше или меньше.

Проблема производителя заключается в том, чтобы определить «правильную» цену, но и в том, чтобы эта цена «приносила доход». А так как рынок влияет на предпринимателя, то последний должен постоянно следить за уровнем цены на свой товар и корректировать ее различными методами.

Выделяют следующие основные методы:

1) установление гибких и долговременных цен: установление гибкой цены в зависимости от времени и места;

2) установление цены по сегментам рынка: здесь цены варьируются в зависимости от того, в каком сегменте рынка находится товар;

3) в зависимости от психологического фактора;

4) метод ступенчатого дифференцирования: здесь выделяют такие промежутки (или ступеньки) между уровнем цен, в которых спрос потребителя не меняется;

5) перераспределение ассортиментных издержек;

6) перераспределение номенклатурных издержек: здесь устанавливается изначально низкая цена на основной товар, а на сопутствующие товары высокая;

7) метод франкирования: здесь учитываются транспортные издержки;

8) метод с учетом скидок: данный метод используется с целью стимулирования сбыта.

На рынке установление правильной цены на товар – это очень сложная процедура, так как на уровень цены оказывают влияние многие факторы, такие как: издержки производства, цены конкурентов, цены импортных аналогов, уровень спроса, транспортные издержки, различные пошлины и сборы, реклама и различные элементы стимулирующего сбыта и др.

Для определения оптимального уровня цены необходим широкоформатный анализ вышеперечисленных факторов.

Цена потребления или затраты на приобретение какого-либо товара складываются из многих составляющих. Состав и структура этих затрат определяются с учетом функций изделия, наличием дополнительных услуг (сервис), их стоимостью, отдаленностью и другими факторами.

Цена также зависит от длительности жизненного цикла изделия у потребителя (срок эксплуатации, срок годности и т. д.).

Как показывают маркетинговые исследования, потребители разных социальных групп по-разному ранжируют цену и качество товара. И это означает, что при решении задачи по определению уровня конкурентоспособности товара (услуги) необходимо учитывать разные типические группы потребителей и разные сегменты рынка.

Формирование цены представляет собой сложный многогранный процесс. Необходимую для установления цены информацию необходимо изучить, проанализировать. Недостаток информации, а также ее чрезмерность затрудняют решение проблемы. Обычно информацию собирают по следующим основным направлениям:

· Рынок товара;

· Тип конкуренции;

· Правительственная политика;

· Конкуренты.

Определяя цену конкретного товара, необходимо знать конкретный тип и среду рынка, на котором будет продаваться данный товар. Различают четыре типа рынка:

· Свободный;

· Монополистический;

· Олигополистической конкуренции;

· Чистой монополии.

Каждый из рынков имеет свои особенности формирования цены. В российской хозяйственной практике выделяют три группы цен:

· Свободные договорные;

· Государственные (регулированные и фиксированные);

· Мировые.

В условиях рынка одним из важнейших признаков цен является степень их свободы от регулирующего воздействия государства. Большая часть цен является свободной, складывающейся под влиянием спроса и предложения. Они могут отклонятся от стоимости товара и нарушать макроэкономическое равновесие. Государство вводит запрет на недоброкачественную конкуренцию, запрет на демпинг, ценовую дискриминацию.

Регулируемые цены также формируются под воздействием спроса и предложения, они испытывают определенное воздействие государства. Государство устанавливает правила для хозяйствующих субъектов, в соответствии с которыми последние сами устанавливают цены. Данные цены устанавливаются на продукцию базовых отраслей экономики (нефте-газодобыча, угольная, энергетическая отрасли и т.д.) и на социально значимые товары (хлеб, молоко и т.д.). В отдельный регионах регулирование цены зависит от наличия на местах товарных ресурсов и финансовых возможностей.

На отдельные виды товаров и продукции государство в лице органов власти и управления устанавливает фиксированные цены. Государство само устанавливает цены на продукцию предприятий - монополистов, прейскурантные цены.

Природе рыночных отношений в наибольшей степени соответствуют свободные договорные цены. Решением Правительства РФ предусмотрено, что круг товаров, продаваемых по свободным ценам, может расширяться или сужаться.

Мировые цены - это цены экспортно-импортных операций. Мировая цена определяется в зависимости от вида товара: по одним товарам (обычно сырьевым) - уровнем цен стран-экспортеров или стран - импортеров, по другим - ценами бирж, аукционов, а по готовым изделиям - ценами товаров ведущих предприятий мира, специализирующихся в производстве и экспорте продукции данного вида:

· Цена предложения, указанная в оферте (официальном предложении продавца) без скидок;

· Твердая цена, которая устанавливается в договоре купли-продажи и не подлежит изменению;

· Скользящая цена, установленная договором, отражает определенные условия на определенную дату (инфляцию, биржевые котировки);

· Бизнесная цена для определения сорта или качества. Она может уменьшатся или увеличиваться в соответствии с определенными в договоре скидками, надбавками;

· Фактурная цена, определяемая условиями поставки в контракте;

· Справочная цена отражает уровень фактически заключенных сделок, используется в переговорах для установления исходной цены, публикуется в изданиях ООН и других международных организациях.

Основное отличие мировых цен от внутренних заключается в дополнительных расходах. Цены рассчитываются в свободно-конвертируемой валюте Цены и ценообразование Т.А.Слепнева,2005г.[2,стр.84].

Исходя из обслуживаемой сферы, цены подразделяются на следующие виды:

· Оптовые цены на продукцию промышленности;

· Цены на строительную продукцию;

· Закупочные цены;

· Тарифы грузового и пассажирского транспорта;

· Розничные цены;

· Тарифы на платные услуги, оказываемые населению;

· Цены, обслуживающие внешнеторговые обороты.

Оптовые цены на продукцию промышленности - это цены, по которым реализуется и закупается продукция субъектов хозяйствования, не зависимо от их организационно-правовой формы в порядке оптового оборота. Они подразделяются на оптовые цены субъекта хозяйствования и оптовые отпускные цены промышленности.

Оптовые цены предприятия - цены изготовителей продукции, по которым они продают производственную продукцию потребителям, возмещая издержки производства и реализации, и получают такую прибыль, которая позволяет им решать технические, экономические и социальные задачи.

Закупочные цены- это цены (оптовые), по которым реализуется сельскохозяйственная продукция предприятиями, фирмами населением. Закупочные цены - договорные, они устанавливаются по соглашению сторон.

Тарифы грузового и пассажирского транспорта выражают плату за перемещение грузов и пассажиров, взимаемую транспортными организациями с отправителей грузов и населения.

Розничные цены - цены, по которым товары реализуются в розничной торговой сети населению, предприятиям и организациям. Розничная цена включает в себя оптовые цены промышленности, акциз, НДС и торговую надбавку, состоящую из издержек обращения торговых организаций и прибыли. Розничная цена - это цена, по которой продажа ведется отдельными небольшими партиями, в розницу.

Наряду с выше перечисленными видами цен выделяют цены, непосредственно связанные с торговлей Экономика предприятия. Л.Н.Чечевицина,2003г.[4, стр.259]:

· Аукционная цена - это цена публичной продажи по максимально предложенному уровню на предварительно осмотренную покупателем партию товаре (лот). Цены на аукционах устанавливаются в результате изменения соотношения между спросом и предложением. Особенностью аукциона является наличие в большинстве случаев многих покупателей и одного или нескольких продавцов;

· Биржевая цена - цена специально организованная и, в отличие от аукционов, постоянно действующая на рынке массовых, качественно однородных, взаимозаменяемых товаров;

· Скользящая цена - это цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначальной договорной цены с учетом изменений в издержках производства, за период времени, необходимый для изготовления продукции. (Например, когда имеет место инфляция, устойчивое изменение цен на ресурсы и т.д.);

· Справочная цена ─ это цена, публикуемая в различных печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги, прейскуранты;

· Постоянная цена ─ цена, срок действия которой заранее не определен;

· Сезонная цена ─ цена, срок действия которой определен периодом времени;

· Ступенчатая цена ─ ряд последовательно снижающихся цен на продукцию в заранее обусловленные моменты времени по предварительно определенной шкале.

 

Вопрос

 Виды ценовой политики и ценовые политики организации

Любая торговая фирма должна устанавливать цены только после серьезного анализа последствий принятых решений и выработки ценовой политики и стратегии.

Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается фирма при установлении цен. Ценовая стратегия - это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.

В соответствии с современной концепцией маркетинга и ведения бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии торговли должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений. Если вы экономист, и, решая задачу ценообразования, нередко задаете себе вопрос: «Какую цену нам надо установить, чтобы покрыть затраты и получить хорошую прибыль?», то о том, что вы придерживаетесь какой либо ценовой политики не может быть и речи. Ставить вопрос нужно иначе: «Какие затраты мы можем себе позволить, чтобы получить прибыль при тех рыночных ценах, которых мы можем добиться?». А каждый продавец должен решить задачу: «Как убедить покупателя, что цена нашего товара соответствует той ценности, которую он для него представляет?».

Торговая фирма может быть уверена в своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую - как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии - постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

Основные цели ценовой политики следующие.

1. Дальнейшее существование организации. У предприятия могут быть избыточные мощности, наблюдается интенсивная конкуренция на рынке, изменились спрос и предпочтения потребителей. В таких случаях, чтобы продолжить производство, ликвидировать запасы, часто снижают цены. При этом прибыль теряет свое значение. До тех пор, пока покрывает хотя бы переменные и часть постоянных издержек, производство может продолжаться. Однако вопрос о выживании предприятия может рассматриваться как краткосрочная цель.

2. Краткосрочная максимизация прибыли. Многие предприятия хотят установить на свой товар такую цену, которая обеспечила бы максимум прибыли. Для реализации этой цели необходимо определить предварительный спрос и предварительные издержки по каждой цене (ценовой альтернативе). Затем из этих альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль. При этом предполагается, что заранее известны спрос и издержки производства, хотя в действительности их определить очень трудно.

В реализации этой цели упор делается на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, а также противодействующая политика конкурентов и регулирующая деятельность государства. Эту цель часто используют предприятия в неустойчивых условиях переходной экономики, которая характерна для современной России.

3. Краткосрочная максимизация оборота. Цену, стимулирующую максимизацию оборота, выбирают тогда, когда товар производится корпоративно, в этом случае трудно определить структуру и уровень издержек производства. Поэтому считается достаточным определить лишь спрос. Чтобы реализовать данную цель устанавливают для посредников процент комиссионных от объема сбыта. Краткосрочная максимизация оборота может и в долгосрочной перспективе обеспечить максимальную прибыль и долю участия в рынке.

4. Максимальное увеличение сбыта. Предприятия, которые преследуют эту цель, считают, что увеличение сбыта приведет к снижению издержек единицы продукции и на этой основе – к увеличению прибыли. Учитывая реакцию рынка на уровень цены, такие предприятия устанавливают цены как можно ниже. Такой подход называют «ценовой политикой наступления на рынок». Так, если предприятие снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышает долю своего участия на рынке, добиваясь по мере роста выпуска продукции снижения издержек единицы товара, то на этой основе сможет продолжать снижать цены. Специалисты считают, что такая политика может дать положительный результат только при наличии ряда условий:

1) если чувствительность рынка к ценам очень велика (снизили цены - увеличился спрос);

2) если можно снижать издержки производства и реализации в результате расширения объемов производства;

3) если снижение цен отпугнет конкурентов, и они не последуют такому примеру.

5. «Снятие сливок» с рынка посредством установления высоких цен. Это имеет место, когда предприятие устанавливает на свои товары – новинки максимально высокую цену, значительно выше цены производства, это так называемое «премиальное ценообразование». Отдельные сегменты рынка от применения новой продукции даже при высокой цене получают экономию на издержках, лучше удовлетворяют свои потребности. Как только сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, чтобы привлечь внимание к себе следующий слой клиентов, достигая тем самым в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.

6. Лидерство в качестве. Предприятие, которому удается закрепить за собой репутацию лидера в качестве, устанавливает высокую цену на свой товар, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышением качества, и затраты на проводимые для этих целей НИР и ОКР.

Перечисленные цели ценовой политики могут осуществляться в разное время, при различной цене, между ними может быть различное соотношение, однако все они в совокупности служат общей цели – долгосрочной максимизации прибыли.

Политика цен предприятия является основой для разработки его стратегии ценообразования. Ценовые стратегии являются частью общей стратегии развития предприятия.

Разработка ценовой стратегии

Процесс разработки ценовой стратегии состоит из 3-х этапов:

·  Сбор исходной информации

·  Стратегический анализ

·  Формирование стратегии

Рассмотрим более подробно каждый этап.

Сбор исходной информации

Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

· Оценка затрат. Особое внимание уделяется ответу на вопросы о том. Какие затраты при изменении объемов продаж будут реально приростными, а также, какие издержки являются предотвратимыми;

· Уточнение финансовых целей. Чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т.п.

· Определение потенциальных покупателей. При выявлении круга потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в ответе на вопрос, почему товар может быть не интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.

· Уточнение маркетинговых целей фирмы

· Определение потенциальных конкурентов, оценка преимуществ реальных и возможных конкурентов и их цен.

Стратегический анализ

На этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправленных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.

Проводится финансовый анализ, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции, осуществляется оценка влияния государства. Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно (это очень важно!) а учитывая интересы коллег.

Формирование ценовой стратегии

Проведя все выше упомянутые исследования, специалист по ценообразованию может переходить к заключительному этапу- формированию ценовой стратегии и подготовке соответствующего проекта документа для руководства фирмы.

Виды ценовых стратегий

Коммерческая практика позволяет выделить несколько типов ценовых стратегий:

Стратегия высоких цен («снятия сливок»)

Эта стратегия применяется, когда выпускается товар-новинка, товар с усовершенствованными технико-экономическими показателями, при следующих условиях

· Наличие достаточного числа покупателей, не озабоченных ценой;

· Товар должен иметь в глазах покупателей «имидж качества»

· Товар должен иметь высокое конкурентное преимущество (как реальное так и символическое);

· Объем продаж должен оставаться небольшим.

Преимущества высоких цен:

Быстрый эффект от вложенных средств в товар и возможность увеличения производства и сбыта в дальнейшем. Если допущены ошибки при установлении цены, то цену можно снизить. Может создаваться впечатление, что товар высокого качества. Применяется эта стратегия фирмами, имеющими устойчивое финансовое положение и перспективы производства. После того как первоначальный сектор рынка будет насыщен, фирма снижает цены для освоения другого сегмента рынка. Эту стратегию могут применять и фирмы, которые не совсем благополучны в финансовом отношении.

Стратегия низких цен (стратегия ценового покрывала)

При этой стратегии цены устанавливаются на более низком уровне, чем, по мнению покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, для получения большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. Условия применения стратегии:

· Чувствительность покупателей к цене;

· Издержки на производство должны снижаться при увеличении объемов проданной и произведенной продукции

· Конкуренция не должна быть ожесточенной.

Стратегия ценового лидера

Данная стратегия предусматривает сравнение цен фирмы с ценами фирмы -лидера на конкретном товарном рынке. Чаще всего цена устанавливается немного ниже цены лидера. Происходит имитация лидирующей фирмы в отношении цены и экономия на рекламе, разработке маркетинговой стратегии и т.д.

Стратегия рыночных цен

Стратегия рыночных цен характерна для товара, находящегося на стадии «зрелости», когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался, и цены конкурирующих фирм отличаются незначительно, так же, как и товары не имеют существенных отличий.

Вопрос

 Этапы ценообразования

Процесс ценообразования сложный и он включает в себя ряд этапов. Прежде всего, необходимо определить цель ценовой политики при производстве и реализации продукции. Выделяют три главные цели ценовой политики:

· Обеспечение сбыта (выживаемости)

· Максимизация прибыли

· Удержание рынка.

Каждая из целей ценовой политики реализуется в конкретных условиях рынка. Обеспечение сбыта (выживаемости) устанавливается в условиях жесткой конкурентной борьбы между продавцами аналогичных товаров. Реализация данной цели возможна тогда, когда существует большой рынок потребителя, когда товар эластичен по цене, когда увеличение объема сбыта и увеличение прибыли осуществляется путем снижения затрат на единицу товара. Инструментом реализации данной цели является занижение цен.

Максимизация прибыли, как цель ценовой политики, может быть реализована при разных условиях хозяйствования и рыночной конъюнктуры: увеличение цены в связи с ростом капиталовложений, установление стабильного дохода на основе средней норы прибыли, умеющей устойчивое положение на рынке, а так же организациям, не уверенном в своем будущем и использующем выгодную для себя конъюнктуру.

Реализация третьей цели - удержание рынка- возможна тогда, когда организация хочет сохранить свое уже сложившееся положение на рынке, динамикой цен, издержек производства и обращения.

Важным этапом формирования цены является оценка спроса. Спрос по разному реагирует на цену, степень его чувствительности к изменению цены определяется коэффициентом эластичности. Необходимо проанализировать все группы факторов, влияющих на спрос. Верхний предел цены определяется спросом на товар, нижний - суммой постоянных и переменных затрат. Анализ издержек производства и обращения выступает важным этапом формирования цены Экономическая теория. О.С.Белокрылова, 2005г.[1, стр.122].

При анализе цен конкурентов основное внимание должно быть обращено на систему скидок, наценок. Которые представляет конкурент. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки, платежа, конъюнктуры рынка, взаимоотношений с покупателями.

Скидки могут быть разные:

· Базисные скидки за оборот постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж;

· Прогрессивные скидки - это за количество, объем покупки, серийности;

· Скидки «сконто» - «3/12, нетто 30», платеж в течение 30 дней, покупатель платит на 3% меньше, если оплачивает в течение 12 дней;

· Скидки с прейскурантной и справочной цены

· Функциональные скидки в сфере торговли - производителям, службам товародвижения за выполнение определенных функций

· Специальные скидки даются продавцом тем покупателям, в которых он заинтересован

· Скрытые скидки - в виде бесплатных образцов

· Конфиденциальные скидки - не подлежащие фикси-рованию в контрактах, а реализуемые на основе устной договоренности

· Сезонные скидки и т.д.

Наценки встречаются реже. Они, как правило, устанавливаются за повышение качества товара, за рассрочку платежа, за дополнительные сервисные услуги и т.д.

Выбор метода ценообразования является наиважнейшим этапом формирования цены.

Регулирование ценообразования

На ценообразование влияют различные факторы внешнего воздействия: политика государства, тип рынка, количество участников канала товародвижения, конкуренты, покупатели.

Государство оказывает влияние путем фиксирования цены, ее регулирования с помощью установления «правил игры» при свободных рыночных ценах.