Я пользуюсь другой косметикой

Скрытый вопрос: Какие я буду иметь преимущества, если приму решение о применении продукции вашей фирмы?

1-й вариант ответа: Мне понятны ваши сомнения. Привычка – как второй характер и всегда сложно принимать решение об изменении чего-либо привычного. Вместе с тем, вы же понимаете, что с развитием технологий появляются новые идеи и новая продукция. Я предлагаю вам получить удовольствие от использования нашей продукции, т. к. она отвечает самым высоким требованиям наших клиентов.

2-й вариант ответа: Мне очень нравится продукция, которой вы до сих пор пользовались. У вас действительно отличный вкус. И именно поэтому я предлагаю вам испытать разнообразную гамму положительных эмоций. При этом вы откроете для себя совершенно новые возможности...

3-й вариант ответа: Я всегда восхищаюсь женщинами, позволяющими любить себя и пользоваться качественным продуктом. Именно поэтому я обращаю ваше внимание на совершенно новый подход в решении проблем (ухода за кожей, например). Он даст вам возможность..., при этом вы будете иметь...

Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Нужно – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? Что предпочитаете?». «Волшебного ответа», после которого у вас сделают гигантский заказ, нет, но в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Орифлэйм или подарить или простестировать с клиентом несколько пробников нашей продукции. Вы должны знать преимущества нашей продукции, для этого можно открыть последнюю страницу каталога, где располагаются значки сертификации и другие преимущества.

У вас плохая косметика

Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Поэтому, прежде всего, узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?». Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.

У меня аллергия на вашу косметику

Аллергия это довольно распространенное явление. Тебе нравятся домашние животные? А апельсины?.. «Да» – ответите вы, если только вы не аллергик. Но это ведь не означает, что кошки и апельсины плохие.

В этом случае следует порекомендовать человеку гипоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи, например, серию «Нутри-комфорт» для лица в линейке Optimals. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.

Я не покупаю с рук

Вы не покупаете с рук, Вы покупаете напрямую у компании. То есть Вы не идёте за нужной помадой или духами в магазин, а делаете заказ по каталогу. И товар получается намного дешевле, чем в магазине. Наша продукция доставляется напрямую с завода, мы делаем индивидуальные заказы через интернет и через 2-3 дня я вам ее уже принесу. Большинство солидных и преуспевающих людей во всем мире предпочитают делать покупки по каталогу. Давайте я вам оставлю посмотреть каталог, а через день заберу.

Я не пользуюсь косметикой

Клиент просто имеет ввиду, скорее всего, декоративную косметику.

В нашем каталоге есть средства по уходу за телом, волосами, парфюмерия, средства для маникюра. Давайте я вам оставлю посмотреть каталог, а через день заберу.

У меня нет времени посмотреть каталог

А вы возьмите посмотреть каталог на несколько дней. А я потом приду заберу, как вам будет удобно. Делать заказы через консультанта быстрее и удобнее, потому что вы только сэкономите свое время и я доставлю продукцию в то место, в которое вам удобно.

 

Главный совет в работе с возражениями – задавать как можно больше вопросов, интересоваться потребностями людей и главное – проявлять гибкость в работе.

Если человек знает ответ на вопрос «ЗАЧЕМ», он может справиться с любым «КАК».