Меня это не интересует или мне это не интересно

Смогу ли я получать удовольствие от процесса?

Задавайте уточняющие вопросы. Вы можете спросить, улыбаясь: Даже возможность заработать больше? Нужно спросить, что именно человек знает о компании. Скорее всего, человек подразумевает именно работу с каталогом, так как сомневается, кому он будет показывать каталог, у многих возникает страх перед продажами. Поэтому важно рассказать о возможности создать свое дело в сотрудничестве с компанией и пригласить человека узнать об этих возможностях.

Наше дело похоже на айсберг. В нем на виду находится определенная часть, а главное можно увидеть, лишь нырнув «на глубину». Это дело настолько многогранно, что каждый в нем может найти свою изюминку. Именно этим объясняется тот факт, что настолько разные люди добиваются здесь больших успехов.

Люди «с преподавательским уклоном» получат удовольствие от передачи знаний другим людям. Причем, знаний отнюдь не научно-теоретических, а самых, что ни на есть практических и крайне нужных.

Творческие личности реализуют себя, подготавливая яркие, интересные мероприятия, выпуская собственные газеты, ведя страницы или блоги в интернете, создавая авторские системы и технологии.

Ценители интересного общения могут наслаждаться возможностью контактировать с интересными, позитивными, стремящимися к успеху людьми.

Любители блистать перед публикой имеют возможность выступать на семинарах, которые проводятся в этом деле регулярно.

Приверженцев альтруизма вдохновляет то, что они могут помочь множеству людей улучшить свою жизнь.

Женщины вообще попадают в «родную стихию»: возможность приобрести навыки визажиста, проводить мастер-классы. Это то, от чего каждая дама может получить массу удовольствий.

Описание «красот» подводной части этого дела можно продолжать дальше, но зачем? Надо это почувствовать только на своем опыте.

Возражения, касающиеся работы с каталогом

Возражения — это следствие ошибок этапа выявления потребностей и презентации. Если вы на предыдущих этапах все сделали правильно, определили, в чем нуждается клиент, усилили эту потребность, а затем грамотно ему описали то, как вы решите его проблемы, то откуда взяться возражениям? Какими бы причинами ни объяснялись возражения, они показывают, в каких направлениях нужно работать с клиентом.

Задавая вопросы и возражая, зачастую клиент хочет развеять свои последние сомнения и дополнительно убедиться в правильности своего выбора. К сожалению, нередко клиенты скрывают истинные причины возражений, иногда они не могут открыто о них говорить или же не хотят объяснять причины своего отказа. Именно эти причины могут быть глубоко завуалированы и скрыты. Их нужно открыть, чтобы суметь преодолеть. Ваша задача — понять, почему вам говорят «нет», чтобы либо преодолеть это «нет», либо учесть его при следующей продаже.

Прежде всего это самое первое и очень простое правило, которое можно сформулировать следующим образом: предоставим возражению рассеяться, дав возможность высказать его полностью. Рекомендуемый психологами, этот прием означает дать возможность клиенту до конца выразить свое несогласие, не прерывая его и тем самым как бы соглашаясь с ним и демонстрируя полнейшее внимание к его словам. В результате стабилизации ситуации или создания атмосферы спокойствия, необходимой для поддержания нормальных отношений, сам клиент, если ему позволят высказаться, вернет себе самообладание и к концу встречи окажется в более уравновешенном состоянии. Более того, высказав все это, он будет испытывать чувство удовлетворенности.

Далее, следует преобразовать возражение в вопрос. Это известный прием, который заключается в том, чтобы переформулировать высказанное возражение в вопрос. Например, фраза «Это дорогая продукция» может стать такой: «Вы спрашиваете, не дорого ли стоит эта продукция?» Или фраза «Вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может звучать: «Вас интересует, чем наше предложение отличается от прочих». Благодаря этому мы избегаем прямой конфронтации с клиентом и не ущемляем его гордость. Напротив, мы тем самым признаем его право на высказывание собственного мнения.

Важно заранее предусмотреть возможные возражения: для этого следует продумать ответы на возражения.

У меня нет денег

Вы можете сделать заказ сейчас, а продукцию я могу принести к любой удобной дате. Его не обязательно оплачивать завтра. Давайте я вам просто оставлю каталог, вы его посмотрите дома, а завтра я у вас его заберу. У нас достаточно гибкая ценовая политика, а продукция ежедневного спроса.

У вас дешевая косметика

Скорее недорогая, чем дешевая. Помните, что Орифлэйм – это лучшая косметика по соотношению цена-качество. Мы работаем по системе прямых продаж напрямую со складом компании без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы косметика Орифлэйм продавалась через магазины, то цены были бы гораздо выше. В то же время, Вы можете приобрести более дорогую серию, такую как Giordani Gold. Следите за обзорами косметики в модных глянцевых журналах. Довольно часто проводимые ими сравнительные экспертизы доказывают, что косметика Орифлэйм не уступает по качеству очень престижным маркам, но стоит в 3-4 раза дешевле.

У вас дорогая косметика

На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и предложить продукцию со скидками или серии продукции с лояльной ценовой политикой (например, серия декоративной косметики Very me или серия по уходу за телом Discover). Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и в частности столь выгодные цены.

Второй очень действенный вариант – это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что румянами в шариках Giordany Gold by Oriflame человек будет пользоваться от 3 до 5 лет, а это означает, что клиент будет платить 2 копейки в день, чтобы выглядеть на миллион.