Управління товарним асортиментом і номенклатурою товарів підприємства

Товарна номенклатура — це групи (серії) товарів, тісно пов'язаних між собою або через подібність виконуваних функцій, або тому, що їх продають тим самим групам покупців, або через ті самі торговельні заклади, або в рамках того самого діапазону цін.

Товарний асортимент — це сукупність усіх товарних оди­ниць, що їх пропонує покупцям конкретний продавець. Основни­ми характеристиками товарного асортименту є широта (кількість асортиментних груп товарів), насиченість (загальна кількість усіх товарних одиниць), глибина (варіанти пропонування товарів у рам­ках кожної асортиментної групи) та гармонічність (збіжність това­рів різних асортиментних груп з погляду їх кінцевого використан­ня, вимог до організації виробництва, каналів розподілу тощо).

Формування товарного асортименту і номенклатури товарів підприємства обов'язково потребує узгодження різнонапрямлених інтересів. Так, з погляду виробника, ідеальною буде якомога менша кількість товарних позицій, стабільність їх виробництва протягом тривалого періоду, випуск товарів великими серіями, малі виробничі витрати тощо. З погляду споживача, — цілком навпаки. Отже, формування товарного асортименту і номенкла­тури потребує встановлення оптимального їх значення з ураху­ванням інтересів як товаровиробника, так і споживача, але з пріоритетом останнього.

Вибрати оптимальний асортимент товарів підприємство може способом, описаним нижче.

Традиційно прибуток підприємства розраховується за такою формулою:

Дохід від реалізації-Собівартість продукції = = Валовий прибуток-Операційні витрати = Чистий прибуток.

Ураховуючи поділ витрат на постійні і змінні, формула може набрати такого вигляду:

Дохід від реалізації- Змінні витрати = = Прибуток покриття - Постійні витрати = Чистий прибуток.

У тому разі, коли прибуток покриття дорівнює постійним ви­тратам, кажуть, що підприємство досягло рівня беззбитковості. Це означає, що доходу підприємству вистачить, щоб покрити всі ви­грати, але прибутку при цьому не буде. Такий стан називається то­чкою беззбитковості, або точкою критичного обсягу виробництва, або порогом рентабельності. Процентне відношення прибутку по­криття до загального обсягу доходу від реалізації називаються ко­ефіцієнтом прибутку покриття. Цей коефіцієнт є винятково важли­вим, оскільки вказує на те, як зміниться величина прибутку покрит­тя за збільшення чи зменшення доходу від реалізації. Так, якщо коефіцієнт прибутку покриття становить, скажімо, ЗО %, то це означає, що за збільшення доходу від реалізації на 1 грн прибуток покриття збільшиться на ЗО коп. Чистий прибуток також збіль­шиться на ЗО коп. за умови, що не станеться змін у структурі і вели­чині постійних витрат. Таким чином, знаючи коефіцієнт прибутку покриття, досить легко і швидко можна підрахувати, як збільшиться чистий прибуток підприємства за збільшення обсягів продажу (зро­зуміло, коли постійні витрати залишатимуться незмінними).

З використанням цього коефіцієнта можна визначити також і рівень беззбитковості:

Рівень беззбитковості, грн =

Постійні витрати, грн Коефіцієнт прибутку покриття, %

Підприємства, як правило, випускають широкий асортимент товарів, а рівень прибутку від реалізації різних товарів є також різним. Для досягнення максимального рівня загального прибут­ку необхідно зосередити всі засоби і зусилля підприємства на ви­робництві найприбутковіших видів продукції.

Приклад 1

За даними табл, 12 проаналізувати фактичний рівень беззбитковості підприємства щодо товарів А і Б

Таблиця 12

ВИХІДНІ ДАНІ ДЛЯ АНАЛІЗУ РІВНЯ БЕЗЗБИТКОВОСТІ З ПЕРЕВАЖАННЯМ ВИПУСКУ ТОВАРУ А

 

Показник	Товар А		Товар Б		Усього
	Кількість, грн.	%	Кількість, гри	%	Кількість, грн	%
Дохід від реалізації	80 000	100	20 000	100	100 000	100
Змінні витрати	60 000	75	10 000	50	70 000	70
Прибуток покриття	20 000	25	10 000	50	30 000	зо
Постійні витрати	—	—	—	—	22 500	—
Чистий прибуток	—	—		—	7500	_
Коефіцієнт прибут­ку покриття	—	25	—	50	—	зо

 

З даних таблиці видно, що більша частина доходу від реалізації припадає на товар А, коефіцієнт прибутку покриття якого в два ра-, зи менший за відповідний показник товару Б. Рівень беззбитковості підприємства у цьому разі досягатиметься за доходу від реалізації 75 000 грн (25 500/305 х 100). Якщо керівництво підприємства прийме рішення збільшити виробництво і реалізацію товару Б за рахунок зме­ншення виробництва товару А, то відповідно зміняться і показники се­реднього прибутку покриття, чистого прибутку і рівня беззбитковості (табл. 13).

Таблиця 13 АНАЛІЗ РІВНЯ БЕЗЗБИТКОВОСТІ ЗА ЗБІЛЬШЕННЯ ВИПУСКУ ТОВАРУ Б

 

Показник	Товар А		Товар Б		Усього
	Кількість, гри	%	Кількість, гри	%	Кількість, гри	%
Дохід від реалізації	20 000	100	80 000	100	10 000	100
Змінні витрати	15 000	75	40 000	50	55 000	55
Прибуток покриття	5000	25	40 000	50	45 000	45
Постійні витрати	—	_	—	—	22 500	_
Чистий прибуток	—	—	—	—	22 500
Коефіцієнт прибут­ку покриття	—	25	—	50	—	45

Таким чином, за однакового доходу від реалізації в першому і дру­гому випадках мас місце суттєва різниця в розмірах чистого прибутку і темпах його приросту. Крім цього, у другому випадку для досягнення рівня беззбитковості підприємству необхідно мати 50 000 грн доходу (22 500,45% х 100), що на 25 000 грн менше, ніж у першому випадку. Отже, намір збільшити випуск продукції Б є оптимальнішим.

В основі рішень щодо управління асортиментом та номенк­латурою продукції фірми лежать процеси елімінування та ново­введень.

Елімінування, тобто зняття застарілого продукту з ринку, є процесом менш дослідженим і менш використовуваним у марке­тинговій практиці, ніж планування продукції. Це пояснюється кількома причинами. Так, у плануванні продукції ініціативу ви­являє фірма, елімінування ж часто нав'язується ринком і є ре­зультатом його розвитку. Крім цього, «розпрощатись» з продук­цією, яка стала звичною, фірмі набагато складніше, у тому числі і психологічно, ніж вивести на ринок нову.

Проте зняття продукції з виробництва і реалізації часто стає необхідністю. Так, якщо фірма виходить на ринок з новою про­дукцією, вона повинна усунути застарілу, щоб не підірвати свою виробничу програму. Крім того, на багатопродуктових фірмах бі­льша частина доходів надходить здебільшого від реалізації неве­ликої частини асортименту. Решта асортименту забезпечує порі­вняно невеликий внесок у загальний результат фірми. Треба брати до уваги також і те, що певні продукти завершують свій життєвий цикл або внаслідок зміни чинного законодавства під­падають під заборону, іцо також потребує їх усунення.

Для прийняття рішень відносно зняття продукту з ринку кори­стуються такими критеріями:

—економічна значущість продукту для фірми (частки в обо­
роті, сума надходжень від реалізації, рентабельність);

—становище продукту на ринку (частка ринку, ринковий по­
тенціал, стійкість проти продуктів-конкурентів);

—рівень завантаження продуктом виробничих і складських
потужностей фірми;

—перспективи продукту в майбутньому (стадія життєвого
циклу, можливі технологічні зміни).

На підставі таких критеріїв визначають оптимальну «кандида­туру» для зняття з виробництва і вилучення з ринку. Але треба добре розрахувати, який внесок продукту в загальний результат фірми, наскільки він сприяє збільшенню обсягів продажу, утруд­нює проникнення конкурентів у фірмові комерційні зв'язки.

Безпосереднє зняття продукту з ринку можна здійснити таки­ми методами:

1) «збирання врожаю» — поступове зниження витрат на виро­
бництво і збут і в такий спосіб зменшення обсягів продажу заста­
рілого продукту за можливого утримання попередньої ціни;

2) «видоювання» — різке зниження витрат на маркетинг, щоб
знизити загальні витрати і збереїти прибуток на кінцевих стадіях
життєвого циклу продукту;

3) концентрації зусиль — усі зусилля маркетингу зосереджу­
ються на найсильнішому і найпривабливішому сегменті ринку з
одночасним виведенням із фази збуту всіх інших сегментів;

4) посилення лінії продукту —- виключення певних асортиме­
нтних позицій із продуктової лінії, завдяки чому ресурси концен­
труються на тих позиціях, які найбільш вигідні для фірми;

виключення ліній продукту — вихід фірми з окремих галу­
зей функціонування і зосередження її зусиль на особливо пріори­
тетних, перспективних і ефективних напрямках.

Оновлення продукції здійснюють з використанням процесів диференціації та диверсифікації. Диференціація — це доповнен­ня існуючих ліній (номенклатурних груп) продукції новими її ви­дами. Наприклад, організація випуску нових моделей телевізорів як доповнення до наявного асортименту. Диверсифікація — це доповнення виробничої програми новими продуктовими лініями. При цьому розрізняють горизонтальну, вертикальну та латераль­ну диверсифікацію.

Горизонтальна диверсифікація — це додавання до виробничої програми нових, споріднених видів продуктів одного техніко-економічного рівня. Наприклад, доповнення випуску телевізорів відеомагнітофонами.

Вертикальна диверсифікація — це доповнення виробничо-технічної програми продукцією вищого чи нижчого технічного рівня. Наприклад, виробництво телевізорів доповнюють випус­ком різних електронних блоків до них.

Латеральна диверсифікація має місце тоді, коли між існуючи­ми і новими продуктами не існує жодного зв'язку. Наприклад, підприємство, яке виробляє телевізори, поширює свою діяльність на сферу обслуговування (будівництво готелів, ресторанів і т. п.) чи якусь іншу галузь виробництва.

Під час управління продукцією завжди постає низка проблем, які необхідно враховувати і розв'язувати для досягнення бажано­го наслідку маркетингової діяльності підприємства — отримання максимального прибутку. З-поміж них можна назвати, напри­клад, такі:

Швидке старіння продукції. Будь-який продукт через кілька років уже не відповідатиме сучасному науково-технічному рівню чи побажанням споживачів. Таке старіння може бути суто техні­чним (результат науково-технічного прогресу, товарної політики фірм, які пропонують ринку досконаліші види продуктів), фізич­ним (результат тривалого використання чи експлуатації продук­ту) чи стильовим (результат трансформації смаків споживачів). Виходячи з цього, планування нової продукції чи елімінування старої визнають засадничими елементами ринкової діяльності будь-якої фірми.

Водночас треба враховувати, що нова продукція може завдати смертельного удару торгівлі старою (це явище має назву «товар­ного канібалізму»), У зв'язку з цим треба уникати надто великої схожості між існуючою і новою продукцією, ефективно розміща­ти новинки на ринку (поруч з товарами фірм-конкурентів і подалі від товарів власної фірми, з якими могла б небажано конкурувати новинка). Можливе також використання «відстроченого старін­ня», тобто внесення технічних удосконалень тільки тоді, коли зменшиться попит на існуючі продукти.

Небажаний вплив великої широти, насиченості, глибини та гармонічності номенклатури. Надто велика різноманітність продукції може призвести до «розпорошення» зусиль фірми, не­достатньої уваги до окремих товарних позицій. Крім того, випуск повного комплекту виробів також не завжди забезпечує успіх, бо надто посилює конкуренцію, створює складності у збутовій дія­льності. Основними інструментами розв'язання цієї проблеми є використання підходів та методів маркетингового стратегічного планування.

Проблеми, пов'язані з обслуговуванням покупців із різним рівнем доходів. Кожна фірма повинна орієнтуватись на покупців з певним рівнем доходів: зміна орієнтирів тут небажана або пов'язана з великими труднощами. Так, обслуговуючи покупців з високим рівнем доходів, фірма набуває іміджу престижної. У та­кому разі вона мусить дотримуватись певних умов, а саме:

—нова продукція фірми має чітко відрізнятись від попере­
дньої;

—покупець повинен мати можливість побачити й оцінити рі­
зницю;

—для реалізації продукції треба користуватись власними ори­
гінальними каналами розподілу, системою збуту, характерною
для такого типу фірм;

—продукції треба дати особливу «фірмову» назву.

Імідж престижної фірми треба зберегти будь там що. Адже перехід до обслуговування покупців з низькими доходами робить проблематичним повернення на попередні позиції. Воно буде можливим лише завдяки тривалій і складній еволюції.

Високий рівень ризику за товарних нововведень. У зв'язку з цим сферу планування нової продукції розглядають як особливо важливу, що підлягає пильному нагляду і плануванню. Водночас треба пам'ятати, що фірми, які намагаються забезпечити зрос­тання, користуючись лише своїми традиційними продуктами, ча­сто потрапляють в умови жорстокої конкуренції. Тому, незважа­ючи на ризик спроб запровадження на ринок товарів-новинок, що мають технічні, естетичні і якісні переваги, завжди бажано нама­гатись хоча б тимчасово опинитись поза конкуренцією.

До цього варто додати ще й складність правильного підбору оптимальної організаційної структури управління товарним асор­тиментом і номенклатурою. Можливі її форми наведено в табл. 14.

Таблиця 14