2020-01-15
94
Співробітникам відділів продажів у процесі ведення переговорів із клієнтами постійно доводиться зіштовхуватися з проблемою відсутності наочних зразків друкованої продукції і післядрукарської доробки. Найчастіше, у якості таких використовується продукція, що була виготовлена для іншого клієнта, що має наступні недоліки:
· висока імовірність «тиражування ідей», коли оригінальна ідея виконання продукції копіюється цілком чи частково іншими клієнтами;
· виникає ризик демонстрації поліграфічної продукції конкурентів даного клієнта;
· нові чи ексклюзивні види післядрукарської доробки, як правило, не демонструються через нестачу зразків;
· виникає імовірність обвинувачення компанії в несумлінному і неощадливому використанні засобів клієнтів, оскільки зразки, які демонструються, фактично оплачені цими клієнтами, а використовуються співробітниками компанії у власних цілях;
· організація збереження, обліку і поповнення зразків поліграфічної продукції досить складна, через нестандартність самої продукції.
Перераховані незручності часто псують атмосферу довіри при веденні переговорів із клієнтами і створюють несприятливе враження про компанію. Особливо гостро дані проблеми виявляються в період підготовки до галузевих виставок. Найбільш оптимальним способом вирішення даних проблем є створення каталогу зразків друку і післядрукарської доробки.
Розрахунок вартості поліграфічної продукції досить трудомісткий процес, тому що жадає від продавців наявності визначеного рівня технологічних і економічних навичок. Крім того, досить часто клієнт бажає особисто контролювати даний процес і одержати розрахунок вартості замовленої продукції з позначенням вартості кожної статті витрат.
Варто також враховувати специфіку ринку компанії. Переважна більшість клієнтів складають посередники, що додають до вартості поліграфічного замовлення деяку надбавку за посередницькі послуги і підготовку електронного макета. Досить часто розрахунок такої надбавки виконується як визначений відсоток від вартості поліграфічних послуг. У такому випадку, посередник, спираючи на власні знання і досвід, самостійно розраховує вартість поліграфічного замовлення, що після уточнюється з продавцем компанії. Для рішення проблеми правильного, «прозорого» і стандартизованого розрахунку вартості поліграфічного замовлення, а також полегшення роботи продавця на етапі аргументування ціни, пропонується виготовити прейскурант на послуги компанії з додрукарської підготовки, друку та післядрукарської доробки. Прейскурант повинний містити достатній набір відомостей про перелік послуг компанії, їхню вартість і технологічні особливості устаткування.
Великий вплив на організацію процесу продажів поліграфічних послуг компанії робить наявність визначеного рівня технологічних і економічних знань у продавців, про що згадувалося вище. Знання на рівні прейскуранта компанії достатні для її клієнта, але недостатні для співробітника відділу продажів. У процесі ротації продавців виникає проблема швидкої підготовки нових співробітників і скорочення терміну випробування. В даний момент через відсутність упорядкованого набору інформації, необхідної для швидкого входження в посаду нових продавців, термін випробування у компанії складає три місяці. А термін початку самостійних продажів складає від чотирьох до шести тижнів. Підготовка брошури, що містила б необхідний набір технологічної, економічної інформації, а також інформації з корпоративних стандартів управління і продажів дозволила б значно скоротити іспитовий термін для нових продавців, а також зменшити кількість непорозумінь у процесі переговорів.
Підсумовуючи вищевказане, вважаю за доцільне розробити і виготовити «портфель продавця», що повинний містити наступні документи рекламно-інформаційного характеру:
· каталог зразків друку і післядрукарської доробки;
· прейскуранти компанії з додрукарської підготовки, друку і післядрукарської доробки з достатнім рівнем технологічної інформації, що дозволила б вільно користуватися ними;
· брошури, що містять технологічну інформацію і корпоративні стандарти управління і продажів.
Нижче автор визначив концепцію, бюджет кожного документа і необхідні ресурси для його виготовлення.
Каталог зразків печатки і післядрукарській доробки повинний являти собою брошуру формату А5 (148х210 мм). Брошура повинна містити аркуші з наступними видами друку і післядрукарської доробки:
· види облагороджування картону;
· види лакування поліграфічними лаками;
· види вирубування;
· види скріплення поліграфічної продукції.
Прейскурант на послуги з додрукарської підготовки – брошура формату А5, скріплена двома скобами. Він повинний містити перелік послуг з додрукарської підготовки, технологічну інформацію про ці послуги і власне таблицю з вартістю послуг.
Брошури з технологічною і корпоративною інформацією – це внутрішні документи компанії. Вимоги до якості виконання і зовнішньому вигляду аналогічні вимогам до службових документів: формат А5, чорно-білий друк, скріплення скобами.
Таблиця 4.2. Бюджет безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру в гривнях.
| Стаття витрат | Найменування документів | ||||
| Каталог зразків доробки | Прейскурант з додрукарської підготовки | Прейскурант з друку і післядрукарської доробки | Брошура з технологічною інформацією | Брошура з корпоративною інформацією | |
| Дизайн і макетування | 546,63 | 273,32 | 109,30 | 102,65 | 95,32 |
| Додрукарська підготовка | 680,96 | 340,56 | 170,24 | 10,12 | 8,23 |
| Папір і матеріали | 2 568,91 | 956,23 | 207,38 | 56,32 | 48,93 |
| Виготовлення | 1 236,33 | 356,98 | 256,32 | 23,12 | 18,93 |
Продовження таблиці 4.2.
| Стаття витрат | Найменування документів | ||||
| Каталог зразків доробки | Прейскурант з додрукарської підготовки | Прейскурант з друку і післядрукарської доробки | Брошура з технологічною інформацією | Брошура з корпоративною інформацією | |
| Упакування | 86,32 | 23,00 | 23,00 | 0,00 | 0,00 |
| Разом | 5 119,15 | 1 950,09 | 766,24 | 192,21 | 171,41 |
| Наклад | 1 000 | 2 500 | 2 500 | 100 | 100 |
| Вартість 1 документа, грн. | 5,12 | 0,78 | 0,31 | 1,92 | 1,71 |
Сукупні витрати на виготовлення безкоштовних зразків складуть 8 199,10 грн.
Для визначення ефективності впливу даного заходу на діяльність компанії повернемося до аналізу ситуації ухвалення рішення клієнтом про покупку.
У додатку А наведені результати анкетування споживачів про ступінь важливості факторів при прийнятті рішень про покупку. Аналіз ці факторів дозволяє знайти, що найбільш вагомим фактором є орієнтація всієї діяльності компанії на клієнта. Вага даного фактора складає 5,70 по семибальній шкалі, а значення фактора для «Юнівест Маркетингу» – 3,83. Наступним за вагою виступає фактор кваліфікації персоналу відділів продаж з рейтингом 5,61 і показником для «Юнівест Маркетингу» 4,2.
Складемо таблицю прогнозованої реакції споживачів і динаміки цих факторів до та після виготовлення і розповсюдження вище наведених безкоштовних зразків. Таблиця прогнозованих відповідей складена на підставі системи експертних оцінок співробітників відділу продажів компанії.
Таблиця 4.3. Вплив наявності безкоштовних зразків на показники ринкового рейтингу компанії.
| Групи показників | До виготовлення | Після виготовлення |
| Орієнтація всієї діяльності на клієнта | 3,83 | 4,91 |
| Режим роботи підприємства | 4,95 | 4,95 |
| Місце розташування офісу | 4,85 | 4,85 |
| Оформлення кімнати для відвідувачів | 4,60 | 4,96 |
| Наявність та якість безкоштовних зразків | 2,36 | 4,88 |
| Наявність прейскурантів | 1,32 | 4,92 |
| Повнота наданих послуг | 4,87 | 4,87 |
| Рівень кваліфікації персоналу | 4,20 | 4,91 |
| Знання потреб клієнта | 4,85 | 4,85 |
| Знання конкурентів | 4,70 | 4,70 |
| Техніка ведення переговорів | 4,95 | 4,95 |
| Терміни надання розрахунків | 4,23 | 4,88 |
| Рівень технологічних знань | 4,12 | 4,96 |
| Знання власного устаткування | 4,02 | 4,95 |
| Рівень економічної підготовки | 3,20 | 4,97 |
| Правильність оформлення документації | 3,56 | 4,99 |
На підставі планованого зростання показників двох факторів зробимо перерахування ринкового рейтингу “Юнівест Маркетинг”.
Таблиця 4.4. Зміна ринкового рейтингу компанії по основних споживчих характеристиках.
| Рейтинговий фактор | Вага фактора | Первісне значення | Розрахункове значення | Зміна фактора, % |
| Якість друку | 1,23 | 4,55 | 4,55 | - |
| Дотримання термінів | 2,77 | 4,05 | 4,05 | - |
| Прийнятні ціни | 3,69 | 3,65 | 3,65 | - |
| Орієнтація всієї діяльності на клієнта | 5,70 | 3,83 | 4,91 | +28,2 |
| Сучасне устаткування | 4,52 | 4,57 | 4,57 | - |
| Кваліфікація персоналу | 5,61 | 4,20 | 4,91 | +16,9 |
| Підсумковий рейтинг | 5,46 | 6,03 | +10,4 |
Аналіз даних з таблиці 4.4 дозволяє зробити наступний висновок: виготовлення і поширення безкоштовних зразків дозволяє підвищити рейтинг лідерства компанії на 57 пунктів чи на 10,4%.
Варто очікувати, що при незмінності впливу всіх інших факторів, це підвищення рейтингу позитивно позначиться на збільшенні ринкової частки компанії і валового річного доходу.
Для розрахунку планованого економічного ефекту від впровадження даного заходу скористаємося формулою, запропонованої Ж.-Ж. Ламбеном [18. С. 20-23]:
(4.1),
де 
- планований приріст валового доходу за період t, 
- фактичний валовий доход за попередній період, 
- витрати на рекламу.
Підставимо дані валового доходу компанії за 2001 рік і плановані витрати на виготовлення безкоштовних зразків у запропоновану формулу.
249,623 тис. грн.
Економічний ефект витрат на виготовлення безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру складає 30,45 грн. на кожну гривню, витрачену на рекламу. Планований ріст річного валового доходу складає 249,623 тис. грн. або 0,50%.
