Маркетинговые коммуникации – комплекс приемов и видов деятельности, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных организацией взаимоотношений с целевыми аудиториями для формирования и стимулирования спроса и улучшения образа организации в глазах этих аудиторий. В состав данного комплекса входят реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, паблик рилейшнз.
Каждому элементу комплекса маркетинговых коммуникаций присущи специфические приемы и методы. Однако все они преследуют одну цель — содействовать успешному решению стратегических и тактических задач реализации концепции маркетинга. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех составляющих элементов комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара на рынок.
Необходимо учитывать, что должное воздействие системы коммуникаций — изменение поведения покупателя в пользу организации - может быть достигнуто только лишь при соблюдении следующих условий:
- мероприятия проводятся систематически, а не от случая к случаю;
|
|
- при разработке структуры комплекса коммуникаций учитываются особенности товара и стадии его жизненного цикла.
С точки зрения коммуникационной стратегии маркетинга принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы: потребительские и товары промышленного назначения. Товары, приобретаемые для личного или внутрисемейного использования без цели дальнейшей перепродажи, называются потребительскими товарами. Товары, приобретаемые организациями или частными лицами с целью использования их для производства новых изделий, перепродажи или решения иных коммерческих задач, называются товарами производственного назначения.
Различия между потребительскими товарами и товарами производственного назначения с точки зрения использования маркетинговых коммуникаций показаны в таблице 1. Решения о покупке товаров производственного назначения обычно принимается ведущими специалистами организации, обращающими большое внимание на цену. Поэтому специалисты по маркетингу считают, что подобные решения основываются главным образом на фактической информации о товаре, а не на эмоциональной привлекательности предложения. Таким образом, основные усилия маркетинговых коммуникаций должны быть направлены на осуществление следующих действий:
1) личные продажи;
2) меры по стимулированию сбыта, особенно если в них участвуют представители организации-продавца;
3) реклама в специальных изданиях, предоставляющая полную информацию о товаре, и использование горячих телефонных линий или адресов в интернете, по которым покупатель может уточнить интересующие его технические параметры.
|
|
Маркетинговые коммуникации, нацеленные на покупателей потребительских товаров, обычно используют более эмоциональные обращения. Нередко они ориентируются на массовую продажу с помощью телевизионной и печатной рекламы, на меры по стимулированию сбыта в месте совершения покупок и на укрепление связей с общественностью, с тем, чтобы обеспечить доверие со стороны потребителей и напомнить им о положительном имидже товара. Личные продажи более уместны в тех случаях, когда потребительский товар оказывается довольно дорогим или технически сложным и поэтому требует демонстрации его применения и пояснений специалиста[1].
Таблица 1 - Основной акцент маркетинговых коммуникаций при продвижении потребительских товаров и товаров производственного назначения
Основной акцент маркетинговых коммуникаций | Потребительский товар | Товар производственного назначения |
Реклама Меры по стимулированию сбыта Связи с общественностью Личные продажи | *** *** ** * | ** *** * **** |
Помимо типа товара или рынка структуру комплекса маркетинговых коммуникаций определяют:
1. Тип стратегии в канале распределения. Различают стратегию проталкивания, в соответствие с которой товар продвигается с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения торгового персонала, а маркетинговая деятельность производителя (в первую очередь личная продажа и стимулирование торговли) направлена на посредников, стимулируя их работу по продвижению товара к конечному потребителю и стратегию привлечения, где делается ставка на рекламу и стимулирование конечных потребителей для создания устойчивого спроса на товар[5].
2. Степень готовности покупателя представлена в таблице 2.
Таблица 2 - Степень готовности покупателя к совершению покупки
Состояние потребителя | Рекомендуемые методы |
Осведомленность | Реклама и пропаганда |
Знание | Реклама и личная продажа |
Благорасположение | Реклама и личная продажа |
Предпочтение | Реклама и личная продажа |
Убежденность | Личная продажа и реклама |
3. Этап жизненного цикла товара представлен в таблице 3.
Таблица 3 - Этап жизненного цикла товара
Этап ЖЦТ | Рекомендуемые методы |
Внедрение | Реклама, пропаганда, стимулирование сбыта |
Рост | Реклама, пропаганда |
Зрелость | Реклама, стимулирование сбыта |
Спад | Реклама, стимулирование |