Стимулирование, направленное на потребителя

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к широким массам и имеет целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется его продажа. [8, с. 59].

Применительно к торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования по их происхождению и воздействию на покупателя. В этом случае мы приходим к трем типам стимулирования [7, с. 161]:

Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия). Этот вид стимулирования одновре­менно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ря­женых, праздничное убранство, афиши, а так же рекламную кампанию в прессе.

Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда. Товар может быть также сосредоточен в проходах торгового зала или на пересече­нии торговых линий (паллетная выкладка).

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров. Рекламная афиша сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т.д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

Основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей – это распространение образцов, скидки, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачётные талоны, демонстрации. [16, с. 69]

В рамках ценового стимулирования, продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (продукты повседневного спроса). Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми и привлекательными, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; и достаточно стимулирующие спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли. [7, с. 155].

Упаковки по льготной цене - это предложение потребителю опреде­ленной экономии товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствую­щих товаров. С точки зрения производителя использование упаковок-комплектов имеетряд преимуществ: позволяет объединить известный товар и товар-новичок, товар популярный и не очень. Своей способ­ностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны. Предложение специальной цены имеет целью увеличение объемов потребления каждой семьей.

В рамках стимулирования натурой производитель несет два вида дополнительных расходов: бесплатное предоставление некоторого количества товара, новая упаковка.

В рамках активного предложения, побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования.

Существует три вида конкурсов, организуемых для потребителей: конкурсы для детей (например, на лучший рисунок), технические конкурсы среди профессионалов в какой-либо области, семейные конкурсы. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Не следует забывать, что для одного товара конкурс может проводиться не чаще раза в год.

Таким образом, стимулирование, направленное на потребителя обращено к широким массам и имеет целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара.