Маркетинговые системы сбыта

Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя.

Вертикальная система сбыта - относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы.

Вертикальные системы могут быть трех видов:

- корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);

- договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые, в свою очередь, на добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков;

кооперативы розничных торговцев; франчайзинговые);

- косвенного влияния, которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участников и его авторитета на рынке.

 

 48. Маркетинговая коммуникация: сущность, задачи, целевая аудитория.

Сущность –контакт с клиентурой, банками, фирмами для достижения задачи, которая состоит в формировании и поддержании имиджа в глазах общественности, задачи по формированию спроса и стимулированию сбыта для увеличения объемов продаж, повышение эффективности и прибыльности на рынке, изучение требования потребителей и адаптации к ним предлагаемых услуг.

Целевые аудитории – сотрудники самой фирмы (благодаря стимулированию работников, продвижения их по службе), действительные и потенциальные потребители; маркетинговые посредники (турбюро, экскурсионные бюро, тур агентства); контактные аудитории (банки, СМИ), производители тур услуг, органы гос власти и управления.

                                              

Комплекс маркетинговых коммуникаций, его элементы.

Комплекс маркетинговых коммуникаций – система мероприятий, направленная на установление и поддержание определенных взаимоотношений тур предприятия с целевыми аудиториями.

Его элементы: личная продажа (контакт представителя фирмы с одним или несколькими потенциальными покупателями), стимулирование сбыта (побудительные меры стимулирования продаж), пропаганда(работа по связям с общественностью, направлена на создание и поддержание доброжелательных отношений между ней и тур предприятием), реклама.

Коммуникационная политика, ее принципы, основные этапы. Установление целей коммуникаций. Выбор структуры комплекса маркетинговых коммуникаций.

Комплекс маркет.коммуникаций – система мероприятий, напрвленных на установление и поддержание определенных взаимоотношений тур предпр. с адресатами коммуникаций.

Целевая аудитория: сотрудники фирмы, действительные и потенциальные потребители, маркетинговые посредники, контактные аудитории, производители тур.услуг, органы гос.власти и управления.

Коммуникационная политика вкл. 4 осн.элемента: 1)личная продажа (контакт представителя фирмы с потенц.покупателями с целью представления продукта и совершения продажи); 2)стимулирование сбыта (кратковременные побудительные меры приобретения тур.продукта); 3)пропаганда (работа по связям с общественностью (PR); 4)реклама (оплаченная форма неличностного представления продукта и формирования спроса на него,а также созд.имиджа предприятия).

Разработка коммуникац.стратегии представ.собой последоват.этапов: 1)опред.адресата; 2)установление целей коммуникации; 3)выбор структуры комплекса коммуникаций; 4)разработка бюджета; 5)анализ результатов.

Выбор целевых аудиторий опред.соотв.цели коммуникаций: создание осведомленности; предоставление необход.инф.; созд.положительного имиджа; формирование благожелательного отношения; подтверждение имиджа; созд.предпочтения; форимир.убежденности; побужд.к приобрет.продукта; увелич.объема продаж; изменение повед.целевой аудитории.

Выбор структуры комплекса коммуникаций – сочетание отдельных элементов продвижения (рекламы,личной продажи,пропаганды и стимулир.сбыта) в комплексе коммуникац.стратег.предпр. Каждый элемент коммуникац. Должен применяться строго по назначению с учетом ограничений,кот он на себя накладывает, и необходимо опред.усл.эффективности того или иного элемента (затраты на конкретный элемент продвиж.должны быть меньше (или =) прироста доходов,получ.в р-те их исп.

 

Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций.Хар-ка процесса личной продажи.

Личная продажа – непосредственный контакт представителя фирмы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью предоставления турист.продукта и соверш.продажи.

Достоинства: обеспечивает личный контакт с клиентом и способна на диалог с ним; вызывает ответную реакцию со стороны потенц.потреб.; может приспосабливаться к требованиям отдельных потреб.; значит.сокращается бесполезная аудитория; концентрируется на четких сегментах рынка; удерживает постоянных клиентов.

В процессе личной продажи необходимо: 1)вести переговоры; 2)установить отношение; 3)удовлетворить потребность. Т.о.процесс личной продажи можно представить как послед.ряда классический стадий: 1)прием клиента и установление контакта; 2)выявление потребностей клиента; 3)представление продукта; 4)преодоление возможных возражений; 5)осуществление продажи; 6)последующий контакт с клиентами.