2020-04-20
110
Желание иметь в своем распоряжении определенное изделие или получить какую-либо услугу должно быть обеспечено возможностью каким-то образом за это заплатить. Если это условие обеспечено, мы имеем дело со спросом. Другими словами, одна сторона, желающая что-то предложить (продать, обменять, сдать в аренду) другой стороне, непременно должна знать, во-первых, о потребности нуждающейся стороны, во-вторых, о желаемом уровне удовлетворения имеющейся потребности, и, в-третьих, о готовности приобретающей стороны дать за предложение другой стороны достойную цену.
В противном случае предложенные одной стороной блага (средства удовлетворения потребности) окажутся невостребованными, а проще говоря, — не обменянными на деньги или какие-то иные блага (изделия, услуги и т.д.). Так что путь от нужды до покупки может быть и далеким и долгим, все зависит от готовности сторон совершить акт обмена.
В зависимости от состояния реального и потенциального спроса выстраиваются структура, характер и содержание маркетинговой деятельности. Возникает тот или иной тип маркетинга. Более подробно эта зависимость освещена в учебнике “Маркетинг” под редакцией Э.А. Уткина (41; 25-27), см. табл. 6.
|
|
|
Таблица 6.
| Состояние спрос | Цель маркетинга | Инструменты | Тип маркетинга |
| Отрицательный: характеризует состояние рынка, когда значительная его часть не любит продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования | Изменить отрицательное отношение потребителей на положительное | Переделка продукта, снижение цены, более эффективное продвижение | Конверсионный |
| Отсутствие спроса | В условиях отсутствия спроса отыскать способы увязки присущих продукту выгод с потребностями и интересами потенциальных потребителей, чтобы изменить их безразличное отношение к про- дукту, а также при возможности преодолеть причины таких ситуаций: полное незнание потребителями возможностей продукта, устранение препятствий к его распространению и т.д. | Резкое снижение цен, усиление рекламы, других методов продвижения продукта | Стимулирующий |
| Скрытый, при которомна рынке многие потребители не удовлетворены существующими продуктами - | Оценить размер потенциального рынка и разработать эффективные продукты, способные превратить спрос в реальный | Разработка продуктов, отвечающих новым возникшим потребностям, переход на новый, качественный уровеньих удовлетворения, использование рекламы, создание специфического, ориентированного на конкретные потребительские группы имиджа продукта. | Развивающий |
| Падающий | Восстановление спроса в случае его падения на основе творческого переосмысливания ранее использовавшегося маркетингового подхода | Поиск новых возможностей оживления спроса: придание товару новых свойств, проникновение на новые рынки и т.д. | Ремаркетинг |
| Нерегулярный спрос характеризует сезонные, ежедневные и даже часовые колебания спроса | Поиск новых способов сглаживания колебаний спроса, поочередный, заранее спланированный переход на различные географические и другие сегменты рынка (с последующим возвратом) | Гибкие цены, методы продвижения и т.д. | Синхромаркетинг (необходим при торговле товарами сезонного потребления либо подверженными иным циклическим или непредсказуемым спадам конъюнктуры) |
| Полноценный (когда организация удовлетворена объемом сбыта) | Поддержание существующего уровня спроса с учетом изменения системы предпочтений потребителей и усиления конкуренции | Изменение упаковки, цветовой гаммы товара, незначительное (психологическое) изменение цены | Поддерживающий |
| Чрезмерный (его величина превышает возможности и желания организации по его удовлетворению) | Изыскание способов временного или постоянного снижения спроса в целях ликвидации ряда отрицательных рыночных явлений, например, спекуляции | Значительное повышение цен, прекращение рекламной работы, иногда передают права на производство данного продукта, лицензии, “ноу-хау” и т.п. другим фирмам, но с использованием или упоминанием марки данной фирмы | Демаркетинг |
| Иррациональный (на продукты, вредные для здоровья или нерациональные с обще- ственной точки зрения) | Убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов | Резкое повышение цен, ограничение доступности продуктов в сочетании с дискредитирующей информацией | Противодействую- щий |
|
|
|
