Знакомство с лицами, принимающими решение

(опрос кандидатов в присяжные)

 

Наш подход к отбору присяжных. Мы должны не только подготовиться к представлению дела, но и подготовить к этому присяжных, босса или совет директоров. Я рассматриваю этот процесс как развитие дружеских отношений или неожиданную безоглядную любовь.

Мы можем умолять, заклинать и упрашивать, угрожать всеми силами зла или устраивать голодовки, но пока человек, которому мы представляем дело, не готов его принять, мы зря тратим силы и время.

У каждого человека есть свое мнение обо всем – начиная с методов управления государством и заканчивая длиной волос подрастающего поколения. Мы – эксперты в любой области, даже если наше знание дела сводится к тому, что сказала мама сорок лет назад. Мы готовы умереть с этим мнением, с этими основанными на вере идеями, которые никогда не обдумывали и несли по жизни как часть умственного багажа. Но человек, не имеющий своего мнения, – это идиот. Ум дан нам для того, чтобы иметь ложное мнение почти обо всем. Иначе как же удается окружающим убедить нас?

В судебном разбирательстве с участием присяжных адвокаты в некоторых наиболее просвещенных юрисдикциях имеют право отбирать присяжных. В начале судебного процесса предполагаемые присяжные заседатели дают присягу и опрашиваются адвокатами. Цель этого процесса – определить, может ли отдельно взятый присяжный принимать справедливые и беспристрастные решения. На самом деле юристы обеих сторон ищут присяжных заседателей, которые решили бы дело в их пользу. Обе стороны отсеивают тех, кто предположительно настроен против них, а оставшиеся двенадцать, по общему мнению, являются наименее пристрастными и предубежденными.

В некоторых юрисдикциях (а именно в федеральных судах) потенциальных присяжных опрашивают судьи, хотя не знают ничего (или почти ничего) о предстоящем деле и в большинстве случаев не осведомлены о важных вопросах, которые могут повлиять на справедливый исход дела. Однако в настоящее время некоторые наиболее продвинутые судьи позволяют адвокатам проводить опрос кандидатов в присяжные, как и большинство судов штатов. Самой сильной помехой этому является то, что слишком много адвокатов просто не знают, как это делается, и проблема не решается допуском судей к этому процессу. Я иногда говорю, что если буду проводить опрос кандидатов в присяжные так же плохо, как некоторые судьи, на меня следует подать в суд за должностное преступление.

Включать, а не исключать присяжных. Чтобы определить, кого из кандидатов следует исключить из состава присяжных, адвокаты нанимают экспертов. Меня больше интересует, какого кандидата нужно включить. Как вы будете себя чувствовать при опросе, если знаете, что собеседник, каким бы очаровательным он ни был, хочет выявить любой, даже самый незначительный, факт, чтобы вычеркнуть вас из списка присяжных? И кому хочется подвергаться перекрестному допросу? При таком подходе кандидат не заинтересован в этом процессе, но нам нужно, чтобы он участвовал в нем на нашей стороне. Более того, поскольку кандидат в присяжные понимает правила игры, он тоже в нее играет – в результате мы наблюдаем полное отсутствие искренности. Получается, что адвокат набирает состав присяжных заседателей, которые будут голосовать не в его пользу при первом удобном случае.

Я начинаю опрос с утверждения, что у каждого есть свое мнение, и в своей основе это мнение справедливо. Таким образом, опрос приобретает форму дружеского разговора, в котором мнения и чувства собеседника принимаются с уважением. Это не манипуляция человеком и не методический прием. Это просто попытка быть самим собой в разговоре. Нередко я заканчивал опрос тем, что не хотел вычеркивать ни одного кандидата из списка присяжных.

У опроса кандидатов в присяжные гораздо более глубокая цель, чем вычеркнуть тех, кто настроен против нас. Нам нужно, чтобы присяжные были открыты для новых идей, знали нашу позицию в судебном разбирательстве, а также нам необходимо быть готовыми принять их позицию.

Циники называют это «промыванием мозгов», что, разумеется, невозможно. Ни один человек не в состоянии изменить устоявшееся мнение или предубеждение, а кроме того, это нереально сделать за такой короткий промежуток времени, который отводится на опрос.

Умение жить моментом. Успешный опрос кандидатов зависит от нашей способности жить конкретным моментом. Это не означает, что нужно действовать как бог на душу положит. Я говорю о непосредственности. Она требует умения слушать собеседника, концентрироваться на происходящем, на чувствах – как наших, так и собеседника. Вместо того чтобы обдумывать следующий вопрос, мы погружаемся в свое «я», ощущение момента, волшебство происходящего вокруг нас.

Когда мы в первый раз встаем перед присяжными, когда начинаем презентацию перед руководством или советом директоров, мы останавливаемся и впитываем момент. Окружающие могут наблюдать за нами, ожидая нашего первого слова, но нас здесь нет, – во всяком случае, в эту секунду. Мы находимся наедине с собой. Настраиваемся на свои ощущения в данный конкретный момент. Скорее всего мы будем чувствовать тревогу – ослабленную форму страха, – и жалеть, что вообще сюда пришли. Именно в эту секунду начинается опрос кандидатов. Прежде всего выясняют, кто мы есть и что мы чувствуем. Затем, как будто разговариваем с лучшим другом, сидя на бревнышке на лесной поляне, мы можем начать так: «Мне тревожно и немного страшно. Сейчас мне хотелось бы быть где-нибудь в другом месте».

Мы говорим спонтанно. Мы подготовили себя к тому, чтобы следовать своим чувствам и воспринимать ощущения окружающих. Ничто не свернет нас с избранного пути. Никакой ответ не повергнет в приступ безмолвия. Нам нужна истина: ответные слова окружающих и наши чувства – это и является истиной для данного момента.

Шесть простых шагов, обеспечивающих успех опроса кандидатов в присяжные. Эффективный опрос свидетелей оказывается сложным и неприятным делом даже для большинства опытных адвокатов. Я свел свой метод к шести простым шагам, и им может пользоваться любой человек – профессионал или непрофессионал, в зале суда или вне его. Тем не менее он требует от нас высочайшей степени правдивости и точности, а также смелости, потому что начинается с исследования своего «я» и отношения к волнующим нас проблемам.

Шаг первый. Определяем вопросы, которых боимся. В каждой презентации есть тот или иной вопрос, который нас беспокоит. В уголовном деле это может быть расовая проблема, внешний вид обвиняемого, который может не понравиться присяжным, или тот факт, что большинство людей верят в пословицу «Дыма без огня не бывает», то есть считают: если обвиняемый оказался на скамье подсудимых, значит, он в чем-то виновен.

В гражданском деле мы можем бояться запросить большую сумму компенсации за погибшего ребенка, потому что судебные иски считают не чем иным, как лопатой, с помощью которой жадные адвокаты гребут деньги несчастных налогоплательщиков.

Презентацию руководству или совету управляющих нужно начинать точно так же: с определения тревожащих нас вопросов. Допустим, мы хотим получить прибавку к жалованью. Полгода назад нам уже повышали зарплату, но незначительно, поскольку это была обычная индексация доходов. Мы боимся, что начальника возмутит наше требование очередной прибавки. Или мы хотим изменить давнее правило компании, препятствующее свободному обмену мнениями между служащими и менеджментом, и боимся, что нас будут считать возмутителями спокойствия. (Менеджмент часто с подозрением относится к людям, стремящимся изменить положение дел к лучшему.)

Первым шагом к успешному опросу кандидатов в суде или вне его является определение вопросов, которых мы больше всего боимся. Прислушайтесь к ощущениям в груди, где прячутся страхи. Поговорите о них с друзьями. Выслушайте их доводы против вашего дела или предложения. Какие предубеждения или мнения влияют на решения этих людей, предвещающие провал вашего дела?

Шаг второй. Определяем собственные ощущения. Когда мы узнали, чего боимся, то должны спросить себя почему. Может быть, дело в нашем собственном предвзятом мнении, спрятанном глубоко внутри? Именно решение проблемы внутри себя позволяет понять проблемы кандидатов в присяжные и справиться с ними.

Предположим, что обвиняемый в уголовном преступлении, наш клиент, темнокожий. Мы уже знаем, какой ответ последует на вопрос: «Имеете ли вы предубеждение или предвзятое мнение против афроамериканцев?». «Конечно, нет», – моментально ответят кандидаты. Все мы политкорректны до мозга костей. Мы получили ответ, который ожидали услышать, и успокоились, но тем не менее в состав присяжных могут попасть 12 отъявленных расистов, а мы даже не узнаем об этом. Поэтому вопрос в том, как заставить кандидатов сказать правду, – при условии, что она им понятна.

Позвольте рассказать одну историю. Когда мне было лет восемь – десять, нам с моим приятелем Бадди захотелось узнать, в чем заключается таинственная разница между мальчиком и девочкой. В этот момент с нами в гараже были две соседские девочки нашего возраста. Мы смущенно спросили их, не могли бы они показать эту разницу. Прозвучал ответ: «Ни за что на свете». Бесплодный диалог продолжался до тех пор, пока у меня не появилась блестящая идея: «Давайте мы покажем наши отличия, а вы покажете свои». Это простое предложение принесло нам с Бадди новые открытия.

Парадигмой «Мы покажем вам наши отличия, если вы покажете свои» я проиллюстрировал правило: прежде чем просить кого-то раскрыть свои чувства, свои предубеждения и предвзятое мнение, нужно быть готовым искренне рассказать о своих. Как узнать, говорит ли кандидат в присяжные правду? Он говорит правду, если говорим правду мы. Как узнать, не лжет ли кандидат в присяжные? Он не лжет, если не лжем мы.

Давайте рассмотрим пример, связанный с расовыми предрассудками. Мы опасаемся расовых предубеждений присяжных. Но если они есть и у нас тоже? Никогда! Однако отсутствие предубеждений может быть результатом простого бездумного восприятия истины как она есть. Мы рассуждаем примерно так: расовые предрассудки – это плохо. Но мы хорошие люди. Следовательно, у нас нет расовых предрассудков.

Однако они есть у всех, будь мы черными или белыми, поэтому я не доверяю тем, кто утверждает, что чист в этом отношении как ангел. Нам неприятны любые отличия, но нет отличия очевиднее, чем другой цвет кожи. Мы существуем в разных культурах, по-разному страдаем и выработали разные представления о реальности. Отличия приводят к отсутствию глубокого понимания друг друга, а это, в свою очередь, вызывает недоверие. Оно служит источником предубеждения, и, как бы нам ни хотелось обратного, мы принадлежим к тем американцам, которые полагают, что у них нет расовых предрассудков, но которые в той или иной степени страдают расовыми предубеждениями.

Лицемерие глубоко укоренилось в нашей культуре. Это первостепенный грех простодушия. Ему не должно быть места в наших сердцах. Поэтому, прежде чем начать опрос кандидатов в присяжные, необходимо раскрыть и признать на уровне чувств собственные предубеждения. А это нелегко.

Определив, чего мы боимся, нужно сфокусировать внимание на своем ощущении проблемы. Как мы воспринимаем свои расовые предрассудки? Что чувствуем в отношении служащего, который требует еще одну прибавку к жалованью или намерен изменить устоявшиеся правила компании? Признаемся ли мы себе, что такой человек вызывает у нас скрытую неприязнь? Если мы осознаем такое чувство в себе, то с большей готовностью поймем того, кто принимает решения.

Шаг третий. Делимся нашими чувствами с лицами, принимающими решения. Теперь мы готовы начать опрос кандидатов в присяжные или презентацию совету управляющих и руководству или просто высказать свои чувства.

Давайте продолжим рассматривать расовый вопрос. Мы боимся, что, поскольку наш клиент негр, ему не поверят. А что насчет нашего собственного расизма? Вот как я начал бы опрос: «Господа, я представляю сидящего здесь Джонни Джонса. Должен вам признаться: боюсь, что предвзято отношусь к черным». В этом месте нужно сделать паузу, чтобы до присутствующих дошел ужасный смысл правдивого признания. Промолчит даже прокурор – не следует вносить возражение, когда адвокат сознается в пристрастности.

Я продолжу: «Мне не нравится моя предвзятость. Даже не понимаю, откуда она появилась. Я стыжусь своих предрассудков и стараюсь их преодолеть. Но они могут возвратиться в любой момент, когда их не ждешь. Я хорошо это понимаю и стараюсь следить за собой, но иногда это не удается». Я имел смелость показать присяжным свои отличия. Пора им показать мне свои.

Шаг четвертый. Приглашаем присяжных поделиться своими чувствами. Продолжая тему расизма, я посмотрю на кандидатов и скажу: «Наверное, я в этом не одинок». Никто не откликнется. «Я действительно единственный, кто так думает?» – спрошу я. На моем лице отразится чувство одиночества. Затем я увижу, как одна из присяжных чуть кивнет и боязливо поднимет руку. Я повернусь к ней. «Миссис Смит, – скажу с искренним облегчением, – я очень рад, что не мне одному приходится бороться с этой проблемой. Это признание потребовало от вас большой смелости. Вы не могли бы разъяснить свои чувства по этому поводу?» «Ну, наверное, у всех есть свои предубеждения», – с еще большей прямотой произнесет приободрившаяся миссис Смит. «Благодарю вас, миссис Смит. Скажите, пожалуйста, как вы относитесь к черным вообще?» – «Возможно, немного боюсь их. Не знаю...».

Ее ответ заставит меня обратиться к остальным кандидатам: «Кто-нибудь из вас испытывает подобные чувства?».

Лед тронется. Кандидаты в присяжные поймут, что можно говорить честно и открыто, начнется обсуждение.

Нам встретятся люди, отрицающие наличие любых предубеждений. Что делать с такими? Хотя некоторые действительно могут не иметь предвзятых мнений, мой опыт подсказывает, что те, кто заявляет об отсутствии предубеждений, не сверяются со своими чувствами или настолько напуганы политкорректностью, что боятся признаться в малейшей предубежденности. Это могут быть чрезмерно самоуверенные или просто лживые люди. В конце концов, мне нужны те, кто способен чувствовать и достаточно честен, чтобы эти чувства раскрыть. Я могу им доверять, а поскольку я открылся перед ними, они могут доверять мне. Мы вместе участвуем в этом деле.

Я могу попросить кандидата в присяжные рассказать, как он относится к ответу другого кандидата. Например: «Мистер Пибоди сказал, что он думает, будто черные более склонны к преступлениям, чем белые. Вы с этим согласны?» Когда кандидат ответит утвердительно: «Это меня пугает», я спрошу: «Может быть, вы сейчас считаете, что мой клиент, Джонни, виновен?».

Разумеется, Пибоди хочет казаться справедливым человеком. «Я не буду выражать свое мнение до того, как услышу все доказательства», – ответит он.

Но я могу спросить: «Как Джонни может рассчитывать на справедливый суд, если мы подозреваем, что он виноват, из-за цвета его кожи?». Мы говорим о презумпции невиновности и, когда приходит время отбирать присяжных, выбираем тех, кто признался в некоторой предвзятости. Самые опасные люди на земле – самодовольные ничтожества, так долго нянчившие свои предубеждения, что они стали частью их души.

Давайте рассмотрим несколько других типичных вопросов, которых мы опасаемся в суде присяжных.

Корыстные адвокаты. Мы всегда боимся ярлыка, который общество навесило на адвокатов: алчные шарлатаны, уничтожающие судебную систему. Начнем с признания: «Да, я один из тех корыстных адвокатов, о которых вы слышали. Мне тяжело просить деньги за мертвого ребенка, это причиняет мне боль. Но (взгляд на судью) его честь подтвердит, что деньги – единственное мерило справедливости, о котором я могу просить. Здесь никто никого не хочет отправить в тюрьму. Мы не можем посадить компанию «Кидди-корп» (производитель опасных для здоровья игрушек). В нашем случае нет никакой другой справедливости, кроме денег. Мне жаль, что это именно так. Но я хочу восстановить справедливость в отношении малышки Джейн. Я жаден. Что вы думаете об этом, мистер Мейуэзер?». И начинается честный диалог, после того как мы определили вопрос, которого боимся (шаг первый, описанный выше), прочувствовали его (шаг второй), поделились чувствами с присяжными (шаг третий) и пригласили их поделиться своими чувствами с нами (шаг четвертый).

Присяжный может сказать, что 10 миллионов долларов – это очень большие деньги. Мы согласимся. Да, очень большие. Диалог продолжится. Мы можем подчеркнуть, что нам не хочется, чтобы ребенка заменяли деньгами, и спросим: «Какую замену малышке Джейн вы предложите ее родителям, если система позволяет получать только деньги? Родителям трудно просить деньги. Но это единственная справедливость, которую мы можем им дать. Вы готовы сказать, какая сумма может причитаться им по справедливости?».

Мы можем продолжить задавать вопросы, заостряющие проблему: «Вы считаете, родителям следует все забыть?», «Должны ли они вернуться домой, не прося о справедливости?», «Если «Кидди-корп» выпускает опасные игрушки, нужно ли оставить ее безнаказанной?».

Присяжный может спросить, откуда я взял сумму в 10 миллионов долларов. Я честно отвечу, что я ее знаю, – закон не оговаривает суммы: «Мы можем только догадываться, хорошенько поразмыслив, сколько денег могут возместить жизнь малышки Джейн. Возможно, я запросил недостаточно. Если найдете нужным, можете определить большую сумму».

Другой присяжный может сказать: «Не думаю, что родители должны наживаться на ее смерти». Если этот вопрос не задают, мы все равно его опасаемся и поэтому поднимаем его сами (шаг первый). Мы можем сказать так: «Мне отвратительна сама идея, что родители должны наживаться на смерти ребенка. Это в корне неверная и даже варварская мысль» (шаги второй и третий). Затем мы спросим, что чувствуют по этому поводу другие присяжные (шаг четвертый), которые могут выразить озабоченность.

Возможно, мы скажем: «Думаю, если спросить родителей, они не поменяют на десять миллионов долларов даже мизинца своего ребенка. Родители малышки Джейн считают так же. Мы богатеем нашими детьми – самым драгоценным богатством на свете. Но у родителей малышки Джейн отняли их богатство, поэтому мы настаиваем на справедливом решении. Мы можем получить назад только деньги, деньги, и больше ничего». И таким образом, продолжится открытое, свободное обсуждение.

Недоверие присяжных к адвокатам. Я могу сказать присяжным: «Последнее время я слышу много анекдотов про адвокатов. Кто-нибудь из вас знает хоть один? – Если знают, пусть расскажут. – Должен сказать, что они меня обижают. Это правда – я на это напрашивался, но в анекдотах говорится, что люди ненавидят адвокатов и не доверяют им. И я их понимаю. Мне тоже знакомы адвокаты и юристы, которым нельзя доверять.

Но если мы говорим о недоверии, можем ли мы доверять мистеру Кетчуму (прокурору в уголовном процессе или адвокату в гражданском)? Я не собираюсь просить доверять мне. По-моему, доверие нужно заслужить. В конце концов, попадаются даже честные продавцы подержанных автомобилей, не так ли? (Присяжные смеются). Поскольку я адвокат, то автоматически становлюсь одним из тех, кому не доверяют. Чтобы вырваться из этого заколдованного круга, нужно приложить много усилий. Но вот что я вам скажу и хочу, чтобы вы подумали над этим. Без меня Ширли Уайт (моя клиентка) сама защищала бы себя перед судьей и присяжными. Без меня ей пришлось бы проводить перекрестный допрос нанятых против нее экспертов, но она не знает, как это делается. И без меня вы приняли бы на слово свидетельства хорошо оплачиваемых экспертов, потому что было бы некому показать вам настоящую правду.

Без меня некому было бы остановить мистера Кетчума, который постарается представить суду массу неправомерных доказательств, и некому будет обсуждать дело с его честью. Кроме того, моей клиентке придется доказывать свою невиновность в присутствии очень сильного юриста, мистера Кетчума, за которым стоят влиятельные люди. Поэтому, мистер Блэк (один из присяжных), вы не возражаете против того, что Ширли выбрала меня, чтобы я защищал ее права?».

Клиент выглядит виноватым. Предположим, наш клиент имеет несчастье выглядеть так, будто он виновен. Мы боимся, что против него возникнет предубеждение (шаги первый и второй), и скажем всю правду: «Должен признаться, что когда в первый раз увидел Джимми в тюрьме, то подумал: «О Боже, неужели мне придется защищать виновного? Почему именно я должен его представлять? Стоит один раз взглянуть на Джимми, и сразу становится ясно, что он виновен». Я так ему и сказал (шаг третий). Он ответил: «Вы, мистер Спенс, и сами выглядите не слишком невинно». (Возможно, раздастся заслуженный смех). Мне хочется, чтобы вы все пригляделись к Джимми и сказали, что думаете. Мистер Хэйуорт (один из присяжных), вы можете определить, виновен или невиновен человек, просто посмотрев на него? (шаг четвертый). Дискуссия продолжится. Другие присяжные могут сказать, что виновность или невиновность человека нельзя определить по внешнему виду.

Иногда виновным оказывается человек, выглядящий вполне невинно, и в разговоре мы придем к выводу, что решение по делу нужно принимать на основе доказательств, а не внешнего вида обвиняемого.

Решения, связанные с крупными компенсациями, означают повышение страховых ставок. В некоторых судах не разрешается обсуждать этот вопрос с присяжными. Тем не менее страховая индустрия объявила Крестовый поход против адвокатов и требований крупных компенсаций, угрожая, что страховые ставки не по карману каждому американцу. Как начать гражданский процесс от лица потерпевшего, сохраняя равные шансы на победу? Предположив, что умный и беспристрастный судья позволит нам об этом говорить, начнем с простой истины.

Выполнив все описанные выше шаги, можем сказать так: «Когда я собираюсь платить страховку за машину, то сомневаюсь, хватит ли у меня денег. Я слышал, что положительные решения по крупным компенсациям заставляют страховые компании взвинчивать ставки, и это беспокоит меня, потому что в этом деле я прошу выплатить очень много денег. Что вы об этом думаете, мисс Хаберстаб?»

Возможно, она ответит: «По-моему, решения о выплате крупных компенсаций и вы, адвокаты, ведете страну к гибели». «Понимаю ваши чувства, – отвечу я и могу спросить: – Кто-нибудь из вас пробовал установить, какое отношение имеют компенсации к повышениям страховых ставок? (В ответ – непонимающие взгляды присяжных.) Кто-нибудь слышал, что большие убытки страховых компаний на самом деле вызваны спекуляциями на фондовом рынке, а они не хотят в этом признаться?» Возможно, мы увидим согласный кивок мистера Блэка.

Продолжаем говорить с ними: «Предположим, мистер Блэк, перед началом этого заседания я постучался к вам в дверь и попросил впустить, чтобы обсудить сумму, которую хотел бы получить от моего пострадавшего клиента. Разве вы не доложили бы об этом судье и не вызвали бы шерифа, обвинив меня в манипуляциях с присяжными?» Он согласится. «Вы не думаете, – продолжу я, – что страховые компании входят в ваш дом через телевидение и газеты в надежде повлиять на исход подобных дел и получить еще большие прибыли?» Мистер Блэк ответит, что подозревал это. «Мой клиент никогда не бывал у вас в доме и не говорил с вами об этом, не так ли?» – задам я вопрос. И опять дискуссия продолжится. Заключительный вопрос может звучать так: «Сколько из вас согласятся, что мы собрались здесь не для того, чтобы защищать интересы страховых компаний и их прибыли? Мы здесь, чтобы защитить себя и чтобы обеспечить справедливое решение для обеих сторон в этом деле». Затем могу добавить: «А сколько из вас верят, что решение выплатить десять миллионов долларов приведет к повышению страховки на машину на один цент?» (До сих пор слышу возмущенные крики юриста страховой компании.)

Шаг пятый. Принимайте (и уважайте) подарки, которые преподносят нам присяжные. Помните, что любой ответ присяжного является для нас подарком. Ему понадобилась смелость, чтобы открыться и поделиться своими чувствами. Он доверился нам, и это нужно уважать. Нам следует благодарить его, как мы благодарим любого, кто сделал нам подарок.

Один раз я спросил присяжных, слышали ли они обо мне что-то, что не решились бы повторить в приличной компании. Один из них поднял руку: «Да, мистер Спенс. Отец говорил, что вы однажды представляли его в суде и пустили по миру».

На мгновение я потерял дар речи. Но мне нужно было ответить искренне. «Что ж, мистер Браун, я задал вопрос и получил ответ. Я благодарю вас за честность. Но должен признаться, что вы поставили меня в затруднительное положение, сказав это перед всеми собравшимися».

Ответ последовал мгновенно: «Да ладно, мистер Спенс, не переживайте. Он про всех такое говорит!»

Если обидный ответ придется не по вкусу, помогут другие присяжные. Можно повернуться к ним и спросить: «Вы согласны с мистером Беллоузом?» (Который только что сказал, что если обвиняемый признался, он, вероятно, виновен.) Некоторые присяжные могут прийти на выручку: «Его могли принудить». Гораздо полезнее открыто повернуться лицом к проблеме, чем, уйдя от нее, оставить присяжных одних в комнате для совещаний, когда мы не можем повлиять на ход событий.

Шаг шестой. Продолжайте делиться чувствами и приглашать присяжных делиться своими. Как мы уже видели, разговор между адвокатом и присяжными превращается в откровенную обоюдную дискуссию, в которой они открыто делятся мнениями.

Раздражительный судья. Да, а как насчет коварных правителей на судейской скамье? Они коварны по нескольким причинам. Некоторые считают, что им недоплачивают, поэтому все, что у них остается, – это власть, и они ее используют. Некоторые скучают. Некоторые работали юристами в страховых компаниях или прокурорами и не могут отделаться от старых привычек, а поэтому не ставят себя на место потерпевшего или не понимают, что обвиняемый в преступлении имеет право на справедливый суд.

У некоторых судей вызывают отвращение некомпетентные адвокаты, не говорящие всю правду или не отдающие все силы защите клиента. Некоторые при малейшем намеке на «игру на чувствах» в зале суда готовы уподобиться голодному леопарду, кидающемуся на беззащитную курицу. Такие судьи считают, что закон – это нечто механическое или строго научное, что к справедливости нужно применять конкретные формулы, поэтому они никогда не поймут, что справедливость – это прежде всего чувство, а они боятся своих чувств и ждут того же от остальных.

Когда мы встречаемся с таким типом судей, нам ничего не остается, кроме как гнуть свою линию как можно настойчивее. Отступить – значит проиграть. Судьи, которые при возражениях оппонента прерывают опрос кандидатов в присяжные, поддерживают подобные возражения и не дают нам задавать вопросы, делают это на глазах у присяжных, которые хотят знать, что скрывается за этими возражениями. Они хотят быть справедливыми и услышать то, что мы пытаемся сказать. Они могут не слишком хорошо отнестись к судье и оппоненту, которые выступают против явно справедливых и честных вопросов.

Мы должны быть самими собой, даже если становятся очевидными наше замешательство или страх. Мой опыт подсказывает, что, если мы выступаем честно и открыто, присяжные будут на нашей стороне. Я часто спрашивал судей, ограничивающих или торопящих опрос кандидатов, что будет, если жизнь отплатит им той же монетой. Что, если дочь судьи будут, например, судить за кражу из магазина? Разумеется, ему не захочется, чтобы ее судьбой распоряжались 12 незнакомых людей, с которыми ему не позволили познакомиться даже поверхностно. Ведь эти люди могут быть настроены предвзято и в то же время вежливо утверждать, что будут справедливыми.

С другой стороны, некоторых судей поражает этот процесс, который может вскрыть предубеждения к удовлетворению обеих сторон. Они благодарны тому опыту, который получают во время опроса присяжных. Некоторые довольны тем, что адвокат говорит правду и призывает к этому присяжных. Перечисленные выше шесть шагов к успешному опросу кандидатов в присяжные дают сторонам в судебном процессе возможность отобрать беспристрастных и справедливых присяжных. Здесь работает принцип, который я называю «волшебным зеркалом»: мы вступаем в контакт со своими чувствами и предубеждениями, откровенно говорим с присяжными и в ответ получаем такую же искренность. Мы были открыты с ними, и они отвечают нам открытостью. Вот так все просто.

Для непрофессионалов: как проводить опрос начальства или членов совета управляющих. Мы хотим повышения по службе? Взяв на себя роль начальника – став на мгновение начальником, – мы понимаем, что это непростой вопрос. Он касается денег. Находясь в шкуре начальника, мы понимаем, что с этим служащим нужно обходиться осторожно. Если прямо отказать ему, он обидится. Это ценный сотрудник, поэтому нам не нужно, чтобы он начал искать другую работу. В роли начальника мы знаем, что негативное отношение с нашей стороны приведет к тому, что этот человек будет чувствовать себя недооцененным. Он старательно работает. Нам следует быть справедливыми. Тем не менее необходимо считаться с собственной работой. Нам нужно сокращать расходы и самим искать повышения, которое можно получить в результате надежного и эффективного менеджмента.

Каковы ощущения от роли начальника? Здесь чувствуется напряженность. Но как обычно, действует принцип волшебного зеркала, потому что в роли служащего мы тоже чувствуем напряженность. На этом этапе мы, во-первых, определили, чего боимся: того, что начальник не только откажет в повышении, но и возмутится нашей просьбой, или того, что наше положение в компании ослабнет или нас вообще сократят. Во-вторых, мы на себе испытали чувства начальника, когда поменялись ролями. И в-третьих, как теперь поделиться с ним своими ощущениями?

Можно попробовать следующий подход: «Мистер Хармон, мне хотелось бы поговорить с вами о повышении. Я знаю, что Джима Джеффриса повысили и его должность вакантна. Когда я подумал о том, чтобы попросить эту должность, то почувствовал себя достаточно неловко. Боялся, что вас возмутит моя просьба. У вас много другой работы. С другой стороны, я знаю, что вы справедливый человек, и хотел, чтобы вы знали: я заинтересован в том, чтобы продвигаться по службе в нашей компании». Смотрим в глаза начальнику и даем ему время переварить наши слова.

Хармон может ответить так же откровенно, как служащий говорил с ним: «В действительности вопрос, наверное, в деньгах. Вам хочется получать больше, так ведь, Дик?» – «Да, мистер Хармон, но я готов взять на себя больше ответственности и доказать, что умею работать. Понимаю, что нужно экономить, и, больше того, я готов помогать вам в этом». Теперь можно замолчать, чтобы дать высказаться начальнику. Здесь пригодится умение держать паузу.

Он скорее всего скажет, что Дик прав. И не важно, что он добавит, – понравится Дику это или нет, – его слова следует рассматривать как подарок. Он начнет говорить с Диком. Тот станет слушать. Честный ответ босса на прямоту служащего даст тому возможность решить проблему.

Допустим, он завершит разговор словами: «Хорошо, Дик, если перевести вас на новую должность, какую прибавку к жалованью вы считаете разумной?»

Истина в том, что нужно как можно больше. И чтобы получить порядочную прибавку, Дику следует просить больше, чем он действительно может получить. Возможно, Дик скажет: «Мне неудобно говорить о деньгах. Я заслужил эту прибавку, и она мне нужна. Нужна семье, поскольку старший сын поступает в колледж. Но с другой стороны, я знаю, что мы должны придерживаться рамок бюджета. Я прошу двадцать тысяч. Я знаю: вы справедливый человек, мистер Хармон. Поэтому я тоже должен быть честным».

Босс был готов к такой презентации. Он знает, что его служащему нужна эта должность, что тот находится в затруднительном положении, и потому разговаривает с ним откровенно. Его назвали справедливым человеком, и его ответ должен подтвердить это. Служащий открыл все свои карты. Теперь подошла очередь босса.

Дик не будет спорить ни по одному аргументу Хармона. Он примет любой отказ как подарок, потому что воспринимает ситуацию с точки зрения своего собеседника. Если бы я говорил с присяжными, прося у них утвердить компенсацию на много миллионов долларов, я мог бы сказать: «Понимаю, что моя просьба кажется чрезмерной и даже возмутительной. Но это моя обязанность – доказать вам, что человек имеет право на такую компенсацию. Вы дадите мне возможность это сделать?» Ответ почти всегда бывает положительным. Точно так же можно разговаривать с начальником: «Понимаю, мистер Хармон, что названная мной сумма кажется неразумной. Но уделите мне несколько минут, и я докажу, что имею на это право».

Мы будем разговаривать с членами совета управляющих таким же образом, как опрашиваем присяжных: определим проблему, которая нас волнует, и вопрос, который скорее всего будет препятствовать успеху. И опять мы должны пережить все это в роли управляющего. Если мы понимаем человека, принимающего решения, если чувствуем то, что должен чувствовать он, то наши позиции сближаются и нам легче общаться.

Как выиграть у человека, принимающего решения. Мы узнали, что для победы необходимо убедить человека, принимающего решения, относиться к нашему делу без предубеждения. Но прежде чем этот человек сможет выслушать нас объективно, нам следует поменяться с ним ролями. Тогда мы сможем проверить свои чувства в новой роли и спонтанно поделиться ими.

В этом случае мы рассматриваем человека, обладающего властью, не как противника, не как врага, не как того, кто скрывает от нас коварную истину, не как личность, которой можно манипулировать или которую нужно бояться, но как личность, достойную уважения, чье мнение является для нас подарком. В результате создаются отношения открытости и откровенности. Именно в этом кроется сила.