Логика и беллетристика

 

Умение рассказывать истории играет важнейшую роль в заявках на финансирование по двум причинам:

1) помогает выстроить логическую структуру;

2) увлекает читателя.

Настоятельно рекомендую метод «логического поезда», который представляет важнейшие факты в логическом порядке, поэтому эксперту сложно не согласиться с причинами, по которым вы подаете заявку. Кроме того, при таком повествовании получается интересный рассказ, вовлекающий читателя и удерживающий его внимание. В основе логического поезда – структура «от проблемы/возможности к решению» с добавлением нескольких украшений. В частности, этот метод призван отвечать на мысли и вопросы эксперта‑оценщика, как только они рождаются в его голове. Вот эта структура.

1. Существует проблема/возможность:

 

«О, это ужасно/потрясающе, надо что‑то делать».

 

2. Проблема/возможность достаточно значительная, чтобы оправдать заявку на финансирование:

 

«Наверняка кто‑то уже что‑то пытался сделать в связи с этим?»

 

3. Никто не нашел адекватного решения:

 

«Кошмар, как жаль!»

 

4. У нас есть идея/решение:

 

«Ура! Флаг вам в руки».

 

5. Но мы не можем реализовать наше решение, потому что есть ряд препятствий:

 

«Кошмар, как жаль!»

 

6. Грант поможет преодолеть эти препятствия следующим образом…

 

«А, умно придумано, я хочу помочь».

 

7. Если мы преодолеем препятствия и решим проблему, то выгода будет грандиозной (для всех, кому поможет программа финансирования).

 

«Понятно, тогда лучше дать вам денег».

 

Я также называю этот метод рассказом «ужасно‑прекрасно». Вы предлагаете плохие новости и связанные с ними хорошие новости попеременно, ведя читателя к итоговым хорошим новостям. Так вы показываете, что владеете всеми аспектами вопроса и продумали основные возражения и препятствия на пути к реализации своей инициативы.

В зависимости от необходимости фактических доказательств и масштабов заявки, логический поезд может занимать от половины страницы до двух. Этот подход также помогает составить выдержки/резюме для руководства.

За свой многолетний опыт я видел несколько сотен заявок на финансирование. И скажу, что примерно 80 % заявок с хорошим логическим поездом получили гранты. Вложите максимум стараний и времени в свою историю.

Помните, если человек, оценивающий вашу идею, не тратит на ее реализацию собственные деньги, его больше интересует история, а не финансовые детали. Расскажите хорошую историю, расшевелите его, затроньте эмоции и вызовите в нем желание помочь, и тогда сочетание эффекта первичности и предвзятости подтверждения поможет вам пройти, как минимум, полпути до гранта.

 

Меняемся местами

 

Хотя оценщик не всегда рискует собственными деньгами, иногда он все‑таки рискует. И даже если не рискует, хороший оценщик все же постарается потратить деньги мудро. Зачастую тяжело представить себя в роли оценщика, особенно если речь идет о вашей собственной заявке («конечно, я бы выделил финансирование, это же блестящая идея!»). Однако если использовать аналогичную ситуацию и поменять роли (а, следовательно, имена), вам будет очень легко задавать правильные вопросы и, таким образом, заранее подготовиться к ним.

Поясним это на примере. Допустим, я подаю заявку на грант на разработку нового продукта или технологии. Я должен поставить себя на место того, кто принимает решение. Вот хорошая аналогия.

Часть 1. Ваш престарелый сосед хочет усовершенствовать свою отопительную систему, и тут появляется торговый представитель компании, которая занимается солнечными батареями. Сосед попросил вас присутствовать на встрече, чтобы не оказаться обманутым. Какие вопросы вы зададите торговому представителю, прежде чем позволите соседу раскошелиться?

Например, следующие.

• Зачем мне солнечная батарея?

• Что это вообще такое?

• Как она работает?

• Сколько это стоит?

• Каковы преимущества?

• Это выгодное вложение денег?

• Можно купить то же самое дешевле в другом месте?

• А что если подождать несколько лет?

• Каковы альтернативы?

• Что для этого нужно сделать?

• Что конкретно можно получить за эти деньги?

• Сколько времени на это потребуется?

• Вы всю работу сделаете сами?

• Можно ли взглянуть на рекомендации или отзывы клиентов?

• Вы даете гарантию?

• Моя страховка покроет расходы, если что‑то испортится?

Часть 2. Торговый представитель рассказывает, что его компания планирует расширяться и ищет инвестиции. Он спрашивает, не хотели бы вы стать инвестором? Какие вопросы вы зададите, прежде чем вкладывать деньги?

На этот раз вопросы могут быть следующими.

• Какой у вас оборот и баланс?

• Существует ли рынок? Насколько он большой?

• Какую финансовую прибыль я могу ожидать?

• Что я получаю как инвестор?

• Какова ваша стратегия на пять лет?

• Насколько надежны эти инвестиции?

• Кто еще инвестирует?

Ответы на эти вопросы – это именно то, что хочет услышать оценщик, прежде чем выдать грант, заем или инвестицию на новый продукт. Такую же «перестановку» можно сделать для сферы обслуживания, благотворительности и других претендентов на получение грантов. Не ограничивайтесь этим списком вопросов – разработайте собственную аналогию. В идеале попросите двух‑трех человек проделать это упражнение и получите исчерпывающий список общих вопросов. Затем примените их к собственной заявке и обязательно ответьте на каждый вопрос.

Поставив себя на место оценщика, вы сможете освободиться от эмоциональной связи со своей заявкой. Поэтому обязательно выберите пример, в котором сможете сохранить эмоциональную беспристрастность. Если вы твердо убеждены в том, что в каждом доме должны быть установлены солнечные батареи, то зададите торговому представителю намного меньше вопросов, чем следовало бы.