Убеждение – темное искусство

Недавно я прочитал «Утку, которая выиграла в лотерею» Джулиана Баггини (The Duck that Won the Lottery). Там собраны 100 «плохих» аргументов, неверных по своей сути. Хотя нет никакого сомнения в их ошибочности, все же некоторые аргументы очень убедительны, если читатель сразу не заподозрит обман.

Это ставит передо мной нравственную дилемму – должен ли я настаивать на использовании лжи и обмана как инструментов убеждения? На самом деле никакой дилеммы нет, потому что эти ошибочные аргументы используются каждый день везде, особенно в политике и журналистике. Если вы собираетесь последовать этому примеру, то должны понимать, что делаете. В этой главе вы найдете выборку любопытных ошибочных аргументов из разных источников, а также советы о том, как их использовать, и, конечно же, как их распознавать, если они направлены против вас.

Однако прежде чем вдаваться в подробности, хочу вас предостеречь.

1. Вы должны понимать риск. Читатель может распознать ошибочные аргументы. Никому не нравится, когда его обманывают, поэтому, если читатели догадаются, вы только навредите себе. Лучше использовать обоснованный аргумент, если это возможно.

2. Вы должны понимать последствия. Основная цель – убедить кого‑то сделать что‑то. Однако это редко бывает единственной целью. Например, вам наверняка хочется развлечь читателя и сохранить с ним длительные отношения. Поэтому обман или угроза могут принести быструю победу, но серьезно навредить отношениям в будущем.

Итак, это последняя соломинка, за которую хватаются, когда привычные методы убеждения не срабатывают. Используйте этот метод очень экономно и подумайте о рисках и последствиях. Вдохните поглубже – и приступайте к погружению в мутные воды убеждения, чтобы изучить это темное искусство.

Причинно‑следственная связь

Иногда хочется убедить читателя в том, что что‑то работает, хотя на самом деле оно не работает. Это можно регулярно наблюдать в области нетрадиционной медицины.

Я хочу продать революционное новое лекарство, которое восстанавливает вашу Ци (энергию) благодаря тому, что муравьи переносят по вашему телу крошечные магниты. Я утверждаю, что оно лечит ревматизм, депрессию и обычную простуду. На первый взгляд, это невозможно. Однако, установив причинно‑следственные связи, я очень скоро смогу приступить к продажам лекарства. Вот три основных оружия, которыми я располагаю.

1. Это не совпадение. Я могу провести муравьиную терапию, от которой некоторым пациентам станет лучше. Подавляющее большинство из них решат, что это произошло именно благодаря муравьиной терапии, хотя, скорее всего, улучшение вызвано вниманием к своему здоровью или психологическим настроем после принятия лекарства (подробнее об этом в книге Бена Голдекра «Плохая наука», Bad Science). Но людям нравятся причины и следствия, поэтому часть пациентов будет совершенно убеждена в том, что мой метод работает. Итак, теперь у меня есть общественное подтверждение и примеры, показывающие, что «пациент был болен, прошел муравьиную терапию, и ему стало лучше; это не совпадение». В бизнесе люди постоянно пользуются этим методом, приписывая себе успех. Если вы вложили немного сил в проекты, зная, что они принесут выгоду, вы можете затем утверждать, что неслучайно все ваши начинания оказываются успешными.

2. Существует столько подтверждений! Повторите эту фразу сотни раз, и у вас появится «неопровержимое доказательство» того, что муравьиная терапия – самое современное чудодейственное средство. Неважно, что вы располагаете только косвенными доказательствами; продолжайте бомбардировать читателя этими «фактами», и скоро он начнет думать, что в этом что‑то есть.

3. Как еще это объяснить? Конечно, некоторые зловредные люди могут засомневаться в эффективности муравьиной терапии. В этом случае всегда можно опереться на данный аргумент. Неважно, насколько смехотворна ваша теория, ее примут, если никто не придумает ничего лучше. Пусть предложат свои идеи, а если они не смогут, это лишь докажет истинность вашей теории.

Повторим, что в этих аргументах больше дыр, чем в швейцарском сыре, но они все равно достаточно эффективны, чтобы создавать многомиллионные рынки нетрадиционной медицины в Великобритании.