Правило поддержания собственного статуса

Не принижайте свой статус.

Многие переговоры обрекаются на провал всего одной фразой или жестом...

Правило Объединения

Начав беседу с обстоятельного изложения

точки зрения Вашего оппонента, Вы тем

самым выбиваете почву у него из-под ног.

Андре Моруа

Наверное, трудно представить себе ситуацию, когда собеседники расходятся абсолютно во взглядах абсолютно по всем вопросам. Скорее всего есть что-то, с чем согласны оба, что их объединяет.

Если Вы хотите убедить в чем-то своего собеседника, то начинайте разговор не с того, что Вас разделяет с ним, а с того, в чем Вы оба согласны.

Правило внимательного слушателя

Внимательно слушайте собеседника.

Что же это означает, внимательно слушать собеседника? Как это делать?

1. Не перебивайте собеседника во время речи.

2. Делайте краткие записи и пометки, если монолог затянулся. Во-первых, вы не сможете забыть сказанного; Во-вторых, делая записи, Вы подчеркиваете важность слов оппонента для Вас.

3. Смотрите собеседнику в глаза.

4. Едва заметной мимикой реагируйте на главные смысловые и эмоциональные моменты речи собеседника.

5. Ни в коем случает не отвлекайтесь на другие дела.

6. Выслушав, проверяйте, правильно ли Вы поняли слова собеседника.

7. Участвуйте в монологе (задавайте вопросы)

Правило взаимопонимания

Казалось бы, о необходимости взаимопонимания между собеседниками мы вспомнили все...

Для того, чтобы понять мысли собеседника и правильно оценить точку зрения, попытайтесь сначала понять, какие чувства и эмоции движут им. Постарайтесь встать на его место, оценить его психологическое и эмоциональное состояние.

При этом ни в коем случае не стоит поддаваться эмоциям и чувствам собеседника. Чувства и эмоции партнера по беседе нужно лишь понять. Только в этом случае Вы сможете разобраться в его словах и поступках, сохранив при этом сове эмоциональное состояние.

Правило невербального контакта

- это общение посредством мимики, поз и жестов.

К сожалению, далеко не всегда наши собеседники абсолютно откровенны с нами. Не всегда понятно, как люди реагирую на наши слова и поступки. Можно ли проникнуть в мысли и чувства собеседника? Специалисты говорят «да». Можно, изучив язык телодвижений. Но об этом не на нашем тренинге.

 

Приемы убеждения

Мы изучили 10 правил убеждения, теперь перейдем к видам убеждения, которые в дальнейшем будем использовать на практике.

В последние годы очень хорошо зарекомендовала себя следующая схема воздействия на сознание человека с целью убедить его в чем-либо:

внимание – интерес – желание – действие.

Повысить интерес собеседника можно, указав на то, что в результате он сможет удовлетворить какие-то из своих потребностей. Желание действовать возникнет у Вашего собеседника тогда, когда Вы продемонстрируете ему пути достижения цели, приводящей к удовлетворению потребностей. И наконец, действие является результатом реализации желания на основе предложенного Вами пути.

Указание на удовлетворение потребности

Убеждая в чем-либо человека, постоянно указывайте на то, что, согласившись с Вами, он может удовлетворить какие-то из своих потребностей. Иначе зачем ему с Вами соглашаться? Для этого необходимо иметь предоставление о том, на какие группы чаще всего делятся потребности людей:

1. Физиологические потребности (голод, жажда, сон, жилье).

2. Потребности в безопасности, стабильности, уверенности в будущем.

3. Потребности в любви, сопричастности, общении.

4. Потребности в признании и самоутверждении.

5. Потребности в самоактуализации и личностном росте.

Один из авторов теории мотивации Абрахам Маслоу предположил, что потребности в данной иерархии возникают последовательно, начиная с физиологических. Удовлетворяя первичные потребности, человек постепенно становится мотивированным более сложными из них. Люди не просто удовлетворяют одну потребность за другой, а движутся вверх, изменяя значимость для себя тех или иных потребностей. Самоактуализация – высшая степень мотивированности человека, это желание и волевые усилия, которые прилагает человек, для того чтобы стать тем, кем он может и хочет стать. Самоактуализироваться – значит достичь максимума своего потенциала. Считается, что не каждый человек может попасть на высший уровень мотивированности, потому что он не часто знает о своих способностях; знает о своих способностях, но не хочет трудится для их развития (слабая воля); знает о своих способностях, но не хочет трудится для их развития из-за ряда причин (материальных трудностей, физических недостатков, болезней и др.).

Зная основы теории мотивации, можно более грамотно и эффективно строить доказательства в процессе убеждения собеседника.