Правило поддержания статуса собеседниками

Задание по психологии общения.

Конспект лекции.

Подобрать 4-5 упражнения для развития навыков убеждения.

Выполнить упражнение. Семь богатырей.

Лекция. Приемы убеждения собеседника

Умение убеждать собеседника в своей правоте является

средством достижения поставленных перед собой целей.

Какими способами можно добиться того, чтобы собеседник поступил именно так, как выгодно Вам? – существует только два способа:

• убедить (принудить) человека, заставив его поступить именно так, а не иначе;

• убедить человека, заинтересовав его поступить именно так, а не иначе.

Первый способ основывается на властных полномочиях, приказах, силе, давлении. Чаще всего он реализуется как волевое административное решение, подкрепленное властью и полномочиями. Умение формировать грамотные и эффективные волевые решения – это тоже искусство.

Второй способ требует не властных полномочий, а серьезной продуманной аргументации, терпения, умения слушать собеседника, доказывать, принимать во внимание его аргументы. Простая задача? – Нет, сложная...

Убедить человека принять какое-то решение значит заинтересовать его в принятии этого решения, используя различные средства и приемы искусства убеждения.

Несколько правил убеждения:

Быть опровергнутым – этого опасаться нечего,

опасаться следует другого – быть непонятым.

Кант

Правило Сократа

«Говорят, что впервые это правило прозвучало из уст Сократа, и было это не много не мало, две с половиной тысячи лет тому назад.

Для того чтобы в разговоре с собеседником добиться положительного решения по интересующему Вас вопросу, поставьте этот вопрос на третье место, а в начале задайте собеседнику два коротких вопроса, на которые он обязательно ответит «да».

Психологи утверждают, что, когда человек говорит сам или слышит от собеседника отрицательный ответ, в его кровь поступает адреналин. Адреналин активизирует функции мозга в направлении борьбы и сопротивления. Поэтому в течении некоторого времени после этого человек на физиологическом уровне будет настроен на сопротивление. Слово же «да» и любое согласие приводят к выделению эндорфинов – «гормонов удовольствия», настраивая человека на спокойствие и согласие.

Правило Гомера

Аргумент – это то, на чем основывается доказательство.

… Доказывая или объясняя что-либо, человек может применять различные аргументы. Разумеется, не все они одинаковы по силе воздействия. Некоторые являются сильными и очень сильными, другие – средними, а некоторые, откровенно, – слабыми. Зачастую одного аргумента, даже очень сильного, бывает недостаточно, чтобы окончательно убедить собеседника в своей правоте. Кроме того, одни и те же доводы оказывают различное влияние на разных людей. Это зависит от их положения в обществе, образования, опыта, темперамента и многого другого.

На убедительность доказательства существенно влияет очередность приводимых аргументов. Наиболее сильным будет следующий порядок:

• Несколько сильных аргументов (вступление).

• Несколько средних по силе аргументов (основа).

• Один самый сильный аргумент (окончательный удар).

Как видно, эффективность воздействия на собеседника зависит не только от силы аргументов и их количества, но и от порядка их последовательности. Кроме того, слабым по силе воздействия аргументам вообще не нашлось места в этом правиле.

Какой можно сделать вывод?

Прежде чем приступать к разговору, с целью убедить в чем-то своего собеседника, сделайте следующее:

• Продумайте имеющиеся в вашем распоряжении доводы.

• Оцените силу (весомость) каждого из них.

• Отбросьте «слабые» аргументы.

• Расположите оставшиеся аргументы в порядке, определяемом правилом Гомера.

Правило имиджа

– Не замечали ли вы, что одни и те же доводы Вы воспринимаете по-разному, в зависимости от того, кто их приводит?... При обсуждении важных деловых проблем мы подсознательно больше уделяем мнению самого авторитетного и заслуженного в данной области.

Убедительность аргументов вашего собеседника существенно зависит от имиджа и статуса.

Помимо социального и профессионально-делового статуса определенную роль играет и такая составляющая имиджа, как внешность. Представьте себе человека, пришедшего на совещание директоров в спортивном костюме, будете ли Вы его воспринимать?...

Другим важным проявлением этого правила является внимание к имиджу, формирующемуся в процессе общения.

Существенно снижает статус и участие в конфликтах. Помните народную мудрость? «Никогда не спорьте с дураком. Люди могут не заметить между Вами разницы».

 

Правило Паскаля

– Бывало ли с Вами такое: пытаясь убедить своего собеседника, Вы приводите самые весомые «убойные» аргументы, совершенно обезоруживая его, положив на лопатки и загнав в угол, а он все никак не признает моей правоты?..

Чтобы понять причину такого поведения Вашего оппонента и попытаться решить эту проблему, ответим прежде на вопрос: «А стоит ли, собственно говоря, укладывать собеседника на лопатки? Стоит ли загонять в угол?» Четкий и однозначный ответ на этот вопрос дает правило Паскаля:

Не загоняйте собеседника в угол. Предоставьте ему возможность сохранить собственное достоинство.

Очень часто собеседник не соглашается с Вашими доводами не потому, что они ему кажутся не убедительными, не потому что. Вы неграмотно выстроили систему аргументации, и не потому, что Ваш статус кажется ему недостаточно солидным. НЕТ! Не соглашается он лишь потому, что Вы загнали его в угол своими сверхударными аргументами, не оставив возможности «сохранить лицо»

Блезу Паскалю принадлежат следующие слова: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции». Замечательная мысль! Заметив, что Ваши аргументы начинают достигать своей цели, и собеседник уже не в состоянии им противостоять, предложите ему такой вариант «капитуляции», который в наименьшей степени заденет его достоинство.

Используя для завершения беседы правило Паскаля, надо совершенно искренне желать спасти достоинство собеседника, а не демонстрировать свое «великодушие».

Правило поддержания статуса собеседниками

Не допускайте никаких проявлений принижения статуса Вашего собеседника.

Например, желая усилить воспитательное воздействие на нерадивого подчиненного, начальник может во время беседы «забыть» предложить ему сесть. Тем самым начальник искусственно принизит статус подчиненного, давая ему понять, что не доволен его работой. В другом случае начальник не просто предложит собеседнику присесть, но и выйдет из-за стола и сядет рядом с ним на стул для посетителей, а то и пригласит в свой чайно-кофейный уголок за ширмой. Все это – методы воздействия и управления.

В чем может проявляться неуважение к статусу собеседника? Чего нельзя допускать?

• Не относитесь пренебрежительно к словам оппонента («Да не говори ты ерунды!»).

• Не используйте позы, мимику, жесты и интонацию, которые могут быть истолкованы как попытка принизить статус собеседника.

• Не применяйте аргументов, которые указывают на Ваше более высокое положение в рассматриваемой области («Вы рассуждаете о подготовке книги к изданию. А сколько. Позвольте спросить, Вы сами-то книг написали?»).

• НЕ ПЕРЕХОДИТЕ НА ЛИЧНОСТИ.