Конкуренция на третьем этапе рынка

Только большие «третьеэтапные» компании остаются постоянными игроками на «третьеэтапном» рынке. Статус-кво между ними может сохраняться десятилетиями, если только компании не совершают явных ошибок или не происходит неожиданного изменения внешних условий.

Вариантов ошибок слишком много, но наиболее типична и непоправима: проглядеть «первоэтапный» рынок как будущего конкурента-могильщика. Изменение же внешних условий может оказаться непредсказуемым, арабские страны повлияли на перераспределение автомобильного рынка в Америке, устроив нефтяной кризис в 1973 г. Это заставило американцев попробовать экономичные Toyota и Honda.

Однако даже «третьеэтапной» компании на «третьеэтапном» рынке изобретательность полезнее, чем фатализм. Sears создал в Америке рынок по продаже через каталоги и долгие годы делил его 50/50 со своим единственным конкурентом, имя которого сегодня никто не помнит. Обе компании были совершенно равны во многом и вдруг, на протяжении нескольких месяцев, процент продаж у Sears резко вырос, разницы в доходах хватило на ценовые льготы, необратимо сместившие равновесие с конкурентом. Sears выпустил свой каталог на полсантиметра меньше, чем у конкурента. Предположим, половина каталогов стоит, а половина лежит. Если один из них меньше, такой каталог кладут сверху, и возьмут его первым. Зная, что во втором каталоге предложения не лучше, его просто не открывали – заказы пошли из Sears.

Необходимо добавить, что одна и та же «третьеэтапная» компания часто «играет» на рынках всех трех уровней одновременно, КЭА должен помочь в этом «сеансе одновременной игры». Разумеется, мы не ставили в этой главе цели перечислить и проанализировать все формы конкурентной борьбы – это просто невозможно и не нужно. Уровень развития рынка определяет, кто с кем в данный момент конкурирует, а уровень конкурирующих компаний на данном этапе определяет эффективные приемы.

Динамика количества компаний на рынке.