ІІ. Порівняльний аналіз прийомів менеджменту лідерів ринку (основні фактори успіху)

Для того, щоб проілюструвати, які саме чинники впливають на досягнення ключових позицій лідерами сучасного ритейлінгового ринку в Україні, наведемо та проаналізуємо цікаву інформацію, здобуту в ході маркетингового дослідження переваг споживачів київського ринку роздрібної торгівлі. 

В основі дослідження ринку роздрібної торгівлі в Києві лежить опитування мешканців Києва. Перша хвиля опитування проводилась у жовтні 2004 року, друга – в листопаді 2005 р. і січні 2006 р.; третя хвиля – в листопаді 2006 р. і четверта – в грудні 2007 р. В кожній із перших трьох хвиль було опитано 1000 випадково відібраних респондентів, а в четвертій – 600 респондентів. Респондентом була людина, яка відповідає в домогосподарстві за здійснення щоденних покупок продуктів харчування та непродовольчих товарів повсякденного попиту. Метод опитування – CATI (телефонні інтерв’ю за допомогою комп’ютера). GfK Ukraine здійснює регулярне дослідження роздрібної торгівлі продуктами харчування та непродовольчими товарами повсякденного попиту в Києві з 2004 року.

В 2007 році основними місцями здійснення покупок продуктів харчування та непродовольчих товарів повсякденного попиту для киян були «Сільпо» (24%), «Велика Кишеня» (20%), «Фуршет» (15% респондентів), «Metro C&C» (6%), ринок/вулична торгівля (6%) та «МегаМаркет» (6%). Порівняно з 2006 роком помітно змінились частка «Сільпо» (зросла приблизно на 6 в.п.), частка ринку/вуличної торгівлі (зменшилась на 5 в.п.) та «МегаМаркету» (зросла на 2 в.п.).

Загалом, майже 80% киян вважають гіпермаркети та супермаркети основними місцями здійснення покупок харчових продуктів у 2007 році (в порівнянні з 75% в 2006 році). Крім того, в 2007 році покупці помітно частіше називали гіпермаркети основним місцем здійснення своїх покупок порівняно з 2006 роком, а ринки/вуличну торгівлю, навпаки, значно рідше. Однак, ринки/вулична торгівля залишається другим за важливістю місцем купівлі продовольчих товарів – таким його назвали 31% респондентів. На ринках/у вуличних торговців найчастіше кияни купують свіжі овочі, фрукти, свіже м’ясо та сигарети. Найчастіше перевагу ринкам для здійснення покупок надають домогосподарства з низьким доходом, а також респонденти у віці 60 років і старші.

Близьке розташування до домівки чи роботи (69% респондентів), широкий асортимент товарів (43%) та прийнятний рівень цін (42%) залишилися трьома основними критеріями, на які кияни перш за все орієнтуються при виборі основного місця здіснення покупок. Разом з тим, в 2007 році близьке розташування рідше згадувалось в якості основної причини, ніж в 2006 році (в 2006 році цей фактор мав важливе значення для 74% респондентів), в той час як свіжість та якість продуктів, швидке обслуговування/ відсутність черг та зручні часи роботи згадувались набагато частіше. 23% киян при виборі основного місця покупок звертали увагу на наявність там свіжих та якісних продуктів (у порівнянні з 18% у 2006 році) та для 15% респондентів мало важливе значення швидке обслуговування та відсутність черг (у порівнянні з 7% у 2006 році).

На думку киян, найбільш якісне обслуговування забезпечують «Караван” (93% респондентів-його клієнтів «дуже задоволені» та «скоріше задоволені»), «МегаМаркет» (87%), «Велика Кишеня» (85%) та «Фуршет» (85%).

Найбільше киян задовольняє асортимент товарів, який пропонують «Караван» (96% респондентів, які «дуже задоволені» та «скоріше задоволені»), «Metro C&C» (96%) та «Фуршет» (94%). За задоволеністю рівнем цін лідером є «Metro C&C» (88% респондентів, які «дуже задоволені» та «скоріше задоволені»).

Слід додати, що ще однією характерною відмінністю, притаманній лідерам ринку – це доступ до значної частини кредитних ресурсів для розвитку. Розглянемо далі, яких стратегій планують дотримуватися лідери. В основному – це максимально збільшити свою присутність на ринку.

На першому місці рейтингу ритейлерів-лідерів роздрібного ринку України опинилася Fozzy з 280 магазинами у всіх регіонах.

На друге вирвалася дніпропетровська мережа «АТБ-маркет». Вона завосемь місяців поточного року відкрила 41 супермаркет, і тепер у неї 257 магазинів. Від лідерів значно відстає «Фуршет», який має всього 100 магазинів. До динамічно розвивається можна віднести «Пакко холдинг», який цього року відкрив 7 магазинів в Одеській області і в Західній Україні.

Зараз він впритул наблизиться до трійки лідерів зі своїми 86 магазинами.

Fozzy лідирує як по товарообігу, так і по кількості торгових точок. За даними самої групи, їх кількість досягає 280. Більшість з них працюють під вивіскою «Сільпо» – 149 магазинів. Проте зараз Fozzy фактично припинила розвивати свої мережі. У 2007 році група відкрила всього три торгові точки, в 2008 році – жодної.

Можливою причиною такого застою директор аналітичної компанії Retail-Studio Михайло Гріщенко називає складнощі в управлінні Fozzy. Як наслідок групі важко реагувати оперативно на зміну ринку. На думку експерта, поліпшити положення Fozzy могло б перепозиционирование другої по об’ємах торгової мережі групи – «Фора».

«Вона представляє себе як магазин біля будинку, але такий немає. Магазин біля будинку може дозволити собі встановити вищі ціни, запропонувавши взамен покупцям високий рівень обслуговування», – говорить фахівець.

Застій в розвитку мереж групи Fozzy може обернутися для неї втратою лідеруючої позиції на ринку. Її вже до кінця року може зайняти дніпропетровська мережа «АТБ-маркет», що займає друге місце по кількості торгових точок і третє по товарообігу. Зараз вона розвивається активніше за своїх конкурентів. З початку року мережа поповнилася 41 магазином.

В «АТБ-маркете», до кінця року компанія має намір відкрити ще 43 торгових точки. За словами начальника відділу по зв’язках з громадськістю Ганни Лічман, в першу чергу мережа зацікавлена у відкритті магазинів в невеликих містах з населенням близько 15 тисяч чоловік.

В той же час конкуренти «АТБ-маркета» вважають, що така стратегія мережі має деякі ризики. На думку заступника генерального директора по розвитку холдингу «Пакко» (магазини «Пакко» і «Вопак») Олега Кріжановського, в невеликих містах рентабельність мережевої торгівлі досить низька, оскільки у тамтешнього населення невисокі доходи.

По словах Гріщенко, проблемою в подальшому розвитку «АТБ-маркета» може стати концентрація її магазинів в декількох областях Східної України. «Для виходу в інші регіони корпорації буде необхідно привертати великі інвестиції або шукати стратегічного партнера», – вважає директор RetailStudio.

Один з найбільш перспективних напрямів в роздрібній торгівлі – регіо-нальні мережі магазинів. За даними RetailStudio, саме ці супермаркети лідирують по приросту об’ємів валової виручки. Так, компанія «Омега» (володіє дніпропетровською мережею «Варус») за минулий рік додала 64,4%. Також високі показники у «Білла Україна» (46,8%).

Фахівці стверджують, що надалі буде вигідне відкриття магазинів в двох форматах – гіпермаркети і магазини біля будинку. За словами віце-президента по маркетингу Fozzy Group Михайла Дудника, активно розвиватиметься сегмент невеликих спеціалізованих магазинів і міні-мереж з невеликим асортиментом. Вони можуть робити акцент, наприклад, на овочах і фруктах або молочних продуктах і випічці.

Не виключено, що вказані напрями привернуть інвесторів з-за кордону. По словах Гріщенко, в першу чергу вони здійснюватимуть вихід на український ринок за рахунок місцевих компаній. «Головним стримуючим чинником розвитку гіпермаркетів ще недавно був складний доступ до земельних ділянок. Зараз же компанії, які мають достатнє фінансування, і компанії, які мають доступ до земельних ресурсів, знаходять один одного», – говорить аналітик.