Деловая беседа как основная форма делового общения

Деловая беседа является «генератором», т.е. движущей силой бизнеса. Почти все дела начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных деловых бесед.

Деловая беседа- это и просто деловой разговор заинтересованных лиц, и устный контакт между партнерами, связанными деловыми отношениями.

Деловая беседа является наиболее благоприятной, зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач деловой беседы — убедить партнера принять конкретные предложения.

Основными этапами деловой беседы являются:

· начало беседы;

· информирование партнеров;

· аргументирование выдвигаемых положений;

· принятие решения;

· завершение беседы.

Хочу остановиться на первом этапе деловой беседы – начало беседы.

От плохого начала и конец

бывает плохим.

Еврипид (древнегреческий драматург)

На первой фазе беседы ставятся следующие задачи:

· установить контакт с собеседником;

· создать благоприятную атмосферу для беседы;

· привлечь внимание к теме разговора;

· пробудить интерес собеседника.

Как ни странно, многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться.

Хочу привести несколько типичных примеров так называемого самоубийственного начала беседы.

Так, следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Негативные примеры: "Извините, если я помешал..."; "Я бы хотел еще раз услышать..."; "Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать... ".

Нужно избегать любых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику, о которых говорят следующие фразы: "Давайте с вами быстренько рассмотрим...;, "Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам... "; "А у меня на этот счет другое мнение... ".

Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию. Хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психологии это промах.

Существует множество способов начать беседу, но практика выработала ряд "правильных дебютов". Вот некоторые из них.

Методы начала беседы:

1. Метод снятия напряженности;

2. Метод "зацепки";

3. Метод прямого подхода.

Решите ребус

(После определения слова дается вторая часть задания)

5=Г

Переговоры

Задание: представьте схему проведения переговоров.

Деловые переговоры

Пока слово не произнесено, оно – узник того, кто собирался его сказать. Когда же слово сказано, его пленником становится тот, кто произнес его.
Древняя мудрость.

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

В зависимости от особенностей коммуникации договаривающихся сторон переговоры можно разделить на несколько разновидностей:

· личная встреча;

· переговоры через посредников;

· переговоры по телефону;

· письменные переговоры;

· многоступенчатые или сложные переговоры.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

· подготовка деловых переговоров;

· проведение переговоров;

· завершение переговоров.

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

· четко представлять себе предмет переговоров.

· составить примерную программу, сценарий хода переговоров.

· определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам,

которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: