Условия успешности переговоров

Роль переговорного процесса в деловом общении.

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями для с целью достижения взаимоприемлемого соглашения.

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

· установления деловых отношений;

· выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;

· обмена информацией;

· урегулирования отношений;

· углубления взаимопонимания;

· достижения новых соглашений;

· подписания соглашений.

Условия успешности переговоров.

1.Влияние на успешность переговоров оказывает личностный фак­тор.

2.Учет полоролевых особенностей показывает, что, например, мужчины демонст­рируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола.

3.Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенно­стей партнера.

4.Различные типы взаимодействия — в диаде, по сравнению с триадой, пере­говоры характеризуются меньшей устойчивостью, большей неопределенно­стью результатов, сдвигом на эмоциональные аспекты.

5.Восприятие времени — побеждает тот, кто располагает временем, попавший в цейтнот, принимая решения, совершает больше ошибок.

6.Отсутствие желания применить насилие может привести к быстрому реше­нию проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует нали­чие возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами.

7.Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, а может и вызвать такой же ответ.

8.Наличие внешней угрозы повышает вероятность уступок оппонента. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

9.Усиление контроля общения позволяет участникам уменьшить влияние эмо­ций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.

10.Особенности обсуждаемой проблемы — чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия, и наоборот.

11.Количество участников — два человека успешнее обсуждают проблемы, затрагивающие личные интересы.

12.Позитивно влияет на переговоры взаимозависимость оппонентов — прочные отношения в прошлом, совместные перспективы.

13.В ходе длительного и сложного конфликта деятельность посредника во многом определяет возможность выхода из кризиса.

14.Если переговоры затянулись, а решения нет, полезно объявить перерыв, который позволит провести консультации, снять уровень напряженности, сделать людей более уступчивыми.

15.Если оппонентами в конфликте являются группы, то лучше вести диалог не со всеми, а только с их представителями, которые зачастую не склонны де­монстрировать поляризацию, а результат является компромиссом между ис­ходными позициями.

Особенности общения на разных стадиях переговоров.

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол.    Подготовка к переговорам ведется по двум направлениям: организаторскому и содержательному.

К организационным моментам относят: формирование делегации, определе­ние места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов.

Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ пробле­мы и интересов участников; формирование общего подхода к переговорам и соб­ственной позиции на них; определение возможных вариантов решения. Прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется проблема, которая будет решаться — ее содержание, возможные пути решения, требующие меньших затрат.

Участники должны продумать предложения, отвечающие тому или иному ва­рианту решения, а также их аргументацию.

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступа­ют к обсуждению проблемы.

       Этапы ведения переговоров:

1)уточнение интересов, концепций и позиций участников;

2)обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);..

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

На этапе уточнения интересов и позиций снимается информационная неопре­деленность по обсуждаемой проблеме. Находится «общий язык» с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одни и те же, а не разные вещи.

Этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально понят­но обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если сто­роны ориентируются на решение проблемы путем компромисса.

Этап согласования позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласо­вание общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы согла­шения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточ­нение позиций, их обсуждение и согласование.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержатель­ной и процессуальной стороны

•что способствовало успеху переговоров;

•какие возникали трудности и как они преодолевались;

•что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

•каково было поведение оппонента на переговорах;

•какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ резуль­татов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.