План проведения семинарского занятия

ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА №30

Тема работы: Планирование каналов сбыта
Цель работы: подготовить семинар,закрепить теоретические навыки по планированию каналов сбыта

Ход работы: Доклад по теме «Планирование каналов сбыта»

План проведения семинарского занятия.

1.Рассматриваемые вопросы:

1.1. Цели и задачи изучения дисциплины

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации

1.3. Планирование сбыта продукции

1.4. Разработка плана поставки

1.5. Планирование товародвижения

1.6. Планирование канала сбыта

2. Подведение итогов семинара.

Вывод: в ходе практической работы,я подготовила семинар изакрепила теоретические навыки по планированию каналов сбыта

1.1 Сбытовая деятельность предприятия представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе "товар - деньги" навстречу друг другу. Целями и задачами каналов распределения являются 1) целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных фирмой целей), * всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, сбытовых издержках, политике конкурентов и государства и т.д.); 2) комплексность (с другими элементами маркетинга-микс); 3) скоординированность (сочетание решений в сфере сбыта, ценообразования, коммуникаций, сервиса и др.), системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения); 4) гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости). На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.На тактическом уровне решаются следующие задачи:- работа со старыми клиентами и привлечение новых;- получение заказов;- организация выполнения заказов и поставки;- максимально быстрое получение оплаты за продукцию. [12, с. 234]. 1.2 Кроме того, имеется еще ряд конкретных проблем физического распределения. Существуют шесть видов сбыта :- прямой сбыт широко распространен при продаже средств производства и реже - товаров широкого потребления ;- для продажи товаров широкого потребления применяется косвенный сбыт - продажа товаров через торговые организации, независящие от фирмы-производителя ;- интенсивный предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе марочных (фирменных) товаров. Сущность такого сбыта заключается в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников ;- селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Кроме того, селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров ;- нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей ;- ненацеленный сбыт применяется, как правило, для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам:1) По организации системы сбыта:- Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю - Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю- Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта - Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.                 По числу посредников:- Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.- Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников- Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.- Селективный - ограничение числа посредников- Исключительный - малое (или единичное) число посредников.Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.                                                                     1.3 Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает: составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок». Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.                                                                                                1.4 Согласованный прогноз спроса, который учитывает только возможности рынка, и не учитывает возможности компании по удовлетворению этого спроса (то есть не учитывающий ограничения цепочки поставок компании) еще называется «неограниченный прогноз» (Unconstrainedforecast).В дальнейшем на него накладываются все существенные ограничения цепочки поставок, которые могут не позволить удовлетворить спрос в полном объеме. Это могут быть производственные, сырьевые, складские, транспортные, финансовые или какие-то еще ограничения. Все в целом они составляют Модель цепочки поставок. О моделировании цепочки поставок более подробно будет рассказано чуть позже, а пока для понимания процесса Планирования продаж и операций достаточно знать, что Неограниченный прогноз подается на вход в Модель цепочки поставок компании, в которой учтены все существенные ограничения этой цепочки. Этот процесс называется Планирование поставок, и на выходе из него получается «Ограниченный план спроса», или План продаж, который уже учитывает все возможности и ограничения товаропроводящей сети, а также затраты, необходимые для удовлетворения спроса.В результате планирования поставок создаются следующие планы: План продаж План производства План закупок План транспортировки План хранения Все эти планы в рамках единой модели цепочки поставок являются взаимно согласованными и непротиворечивыми. Зачастую для дополнительного анализа возможностей составляется несколько версий этого плана, то есть несколько сценариев развития событий, и из них выбирается наиболее предпочтительный, который принимается за основу для выполнения.При этом компания, использующая подобное сценарное планирование, имеет несколько возможных вариантов развития событий, и готова к ним, что существенно повышает ее понимание своего потенциала и возможностей работы на рынке.  1.5 Планирование товародвижения– это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок. Канал товародвижения может быть простым или сложным. Он может основываться на устном согласии небольшого производителя и местного розничного магазина или требовать письменных контрактов между рядом производителей, оптовиков, розничных магазинов. Одни производители предпочитают независимые розничные магазины, другие – желают прямо контактировать с потребителями.Каналы продукции промышленного назначения короче, чем у потребителей товаров. 1.6 Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.Планирование сбыта продукции на предприятии включает: разработку плана поставки, плана реализации, разработка плана поставки по видам продукции. В свою очередь планирование поставки и реализации продукции охватывает планирование запасов, согласование плана поставки с планами перевозок, комплектование готовой продукции и решение ряда других вопросов