Определение средств ведения переговоров

Реферат

По дисциплине «Психология общения»

На тему «Переговоры»

 

ВЫПОЛНИЛА:

Студентка группы ИСП-О-18

Осоян О. Д.

 

ПРОВЕРИЛ:

Банцекин С.И.

 

Оценка ___________________

 

п. Электроизолятор,

2020 г

Содержание

Введение                                                                                                                   3

Сущность переговоров                                                                                            4

Правила проведения переговоров                                                                          6

Принципы ведения успешных переговоров                                                              8

Заключение                                                                                                              10

Список литературы                                                                                                 11             

 

                                            

 

 

Введение

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Почти все, что мы делаем – от «поглощения компаний», попытки вернуть долги, снизить арендную плату, разобраться с взаимными претензиями друг к другу, снизить цену при закупке партии товаров или повысить ее при продаже до разговора о прибавке жалованья или споре с участником дорожно-транспортной аварии, — все это включает затяжные переговоры.

Переговоры включают множество задач. Часть из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

 

 

Сущность переговоров

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

Существуют две основные разновидности переговоров:

· позиционные;

· рациональные.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Стадии переговоров:

· Подготовка к переговорам;

· Переговорный процесс;

· Завершение переговоров и анализ их результатов.

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

 

 

Правила проведения переговоров

1. Этап первый – подготовка переговоров

Подготовка переговоров является крайне важным этапом, т.к. именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу (одному из этапов подготовки переговоров) не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно.

Подготовка переговоров состоит из:

· Определения средств ведения переговоров

· Налаживания контакта между участниками

· Сбора и анализа требуемых для переговоров данных

· Составления плана переговоров

· Создания атмосферы взаимного доверия

Определение средств ведения переговоров

Этап определения средств ведения переговоров характерен тем, что подразумевает выявление совокупности всевозможных подходов и/или процедур переговоров и средств, которые будут использоваться для их реализации. Кроме того, определяются элементы, обладающие способностью помочь разрешить актуальную проблему, такие как, например, суд, арбитраж, посредники и т.д. Средства ведения переговоров определяются всеми участниками процесса, исходя из собственных и/или общих соображений.

2. Этап второй – ведение переговоров

Второй этап переговоров является наиболее важным, т.к. здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Как и в рассмотренном выше случае, все элементы этапа ведения переговоров играют большую роль. Предложенную ниже схему принято считать наиболее оптимальной, по причине чего промежуточные этапы не следует менять местами.

 

 

Второй этап состоит из:

· Начала процесса переговоров

· Определения спорных вопросов и формулирования повестки дня

· Определения основополагающих интересов участников

· Разработки вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

3. Этап третий – достижение согласия

Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. На этом этапе участники процесса переговоров приходят к конкретному соглашению, удовлетворяющему их интересы.

Данный этап также состоит из нескольких промежуточных, а точнее из:

· Определения вариантов соглашения

· Финального обсуждения вариантов решения проблемы

· Достижения формального согласия

 

Принципы ведения успешных переговоров

Переговоры — это процесс, в котором преодолеваются разногласия между сторонами по цене, продукту/услуге, условиям и срокам с целью получения обязательства клиента.

Обязательство клиента – согласие заплатить цену за продукт/услугу в соответствии с указанными условиями и сроками.

Разногласия. Иногда вам удается завоевать интерес клиента, но не удается добиться его обязательства. Это происходит, когда между вами и клиентом имеются разногласия, касающиеся одного или нескольких аспектов соглашения: цены, продукта/услуги, условий и сроков.

Успех переговоров зависит от того, насколько удачно преодолены разногласия между вами и вашим клиентом.

Переговоры успешны в том случае, если следующее за ним соглашение удовлетворяет основным требованиям клиента и компании-продавца.

Такое соглашение называется «выигрыш-выигрыш» («WIN-WIN»)