Подходы к проведению переговоров

· Враги. Суть подхода заключается в том, что стороны предстают друг перед другом в роли солдат, которые должны отстоять свои интересы. Другими словами, данный подход можно охарактеризовать как «перетягивание каната».

· Друзья. Обе стороны являются сторонниками дружеского ведения переговоров. Данный подход предполагает, что более слабая сторона будет подстраиваться под сильную. Стоит отметить, что такой подход встречается на практике крайне редко.

· Партнеры. Третий подход имеет весьма прочную основу – нацеленность на поиск взаимоприемлемого решения. Важно, что стороны при таком подходе стараются найти такой выход из ситуации, который бы устраивал обоих целиком и полностью. Этот подход можно охарактеризовать, как «чистые» переговоры

6. «Грязные» уловки

· Завышение начального уровня.

· Расстановка ложных акцентов.

· Выдвижение требований в последнюю минуту.

· Создание безвыходной ситуации.

· Ультиматум.

· Салями

· Блеф.

· Двойное толкование.

Правила, которых нужно придерживаться на переговорах

· Всегда нужно быть обходительным и избегать фраз и намеков, которые могут принизить личность партнера. Всегда нужно соблюдать светский этикет.

· Нельзя игнорировать мнение партнера.

· Не стоит задавать слишком много вопросов, не объясняя, почему они важны. Другими словами, нельзя допускать незатейливых выспрашиваний.

· Нужно адекватно реагировать на уточнения и стараться доносить информацию так, чтобы все стороны поняли, о чем идет речь.

· Не стоит допускать перефразирования мысли.

· Если мысль партнера кажется недосказанной, можно продолжить ее, уточнив, это ли подразумевалось.

· Подведение итогов возможно только в конце переговоров или после длительных реплик.

· Если переговоры групповые, необходимо дать возможность высказаться всем желающим, даже если это займет слишком много времени. Но обычно лишь один человек со стороны потенциального партнера держит слово.

Основные принципы успешных переговоров.

· Акцент должен быть сделан на поиске чего-то общего — не следует отстаивать свою точку зрения абсолютно во всем.

· Принимайте во внимание интересы другой стороны и ее проблемы — не стоит постоянно возражать.

· Будьте готовы пойти на компромисс хотя бы в чем-то — не следует быть несговорчивым и упрямым.

· Не стоит придерживаться воображаемого одностороннего алгоритма проведения переговоров — в обсуждении должны участвовать обе стороны.

· Необходимо задавать вопросы и слушать ответы оппонента

· Вести диалог с оппонентом лучше, чем упорно гнуть свою линию, засыпая его безапелляционными утверждениями.

· Не следует держать в секрете абсолютно всю информацию, возможно, какие-то данные помогут справиться со сложной ситуацией.

· Очень важно правильно выстроить взаимоотношения и не оставить о себе негативного впечатления.

· Цель — достичь соглашения, а не зайти в тупик.

9. Четыре базовые рекомендации переговора:

· Отделяйте людей от проблем. Вас не должны волновать личные качества участников переговоров, помните: вы обсуждаете проблему;

· Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях;

· Разработайте взаимовыгодные варианты;

· Используйте объективные критерии.

Смысл переговоров

Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.