Правила ведения переговоров

Реферат

ПО «Психологии общения»

На тему «Переговоры»

 

 

ВЫПОЛНИЛ:

Студент группы ИСП-О-18

Вдовин А. В.

 

ПРОВЕРИЛ:

Банцекин С. И.

Оценка ___________________

 

п. Электроизолятор

2020 г.

 

Содержание:

1. Введение…………………………………………………….………………3
2. Что такое переговоры………..………………………...…………………...4
3. Виды переговоров………………………………………………………..5-7
4. Правила ведения переговоров………………………………………….8-10
5. Принципы ведения успешных переговоров…………………………11-12
6. Заключение……………………………………………………..………….13
7. Список используемой литературы……………..………………………...14
8. Вопросы……………………………………………………….…………...15

Введение

Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми. Учимся этому искусству с детства и на протяжении всей жизни. Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение.

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии. Самое существенное, заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.

 

Что такое переговоры?

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры.

Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Так же важно учесть, что получение договоренностей возможно только в случае присутствия взаимного интереса к сделке. Если у потенциального арендатора не будет интереса к сделке, то есть ему не подойдет квартира, он станет уклоняться от достижения договоренностей. В таком случае, наиболее эффективной стратегией будет создание интереса, и только за тем, выдвижение предложения и обсуждение возникших разногласий.

Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» определяют переговоры, как процесс сближения позиций противоположных сторон путём обмена более важного и более значимого для каждой из сторон, так как для претворения соглашения в жизнь, необходимо согласие всех договаривающихся сторон.

Виды переговоров

Можно разделить переговоры на 2 вида: стандартные; нестандартные.

Стандартные - это наиболее распространенные переговоры, стратегии и тактики, которые достаточно хорошо отточены. Всем сторонам известны основные причины, проблемы, нет явного недостатка информации. Цель стандартных переговоров - согласовать некие детали определенной ситуации (к примеру, известна сама ситуация, и стороны либо не торопятся полностью ее изменить и сразу завершить переговорный процесс, либо ситуация всех, в целом, устраивает, и стороны стремятся обговорить отдельные аспекты делового сотрудничества).

Примерами стандартных переговоров м.б. обсуждение з/пл между подчиненным и начальником, условий сотрудничества между партнерами и т.д.

 

Нестандартные переговоры - это всегда новая ситуация, к которой по каким-либо причинам не удалось подготовиться заранее. Ситуация осложняется тем, что у каждой из сторон могут быть неявные и нестандартные цели.

Обычно нестандартные переговоры предполагают несколько этапов для достижения результата. Здесь всегда есть много изменчивых, неочевидных или неподдающихся контролю факторов, влияющих на ситуацию.

К нестандартным переговорам можно отнести переговоры по сложным конфликтным ситуациям.

 

Еще одна классификация:

Позиционные переговоры - это переговоры, в ходе которых каждый из участников пытается извлечь выгоду только для себя. Н, обсуждение сделки между продавцом и покупателем, когда задача продавца - поднять цену, а задача покупателя - снизить.

 

Партнерские переговоры - это переговоры, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов. Такой вид переговоров уместен, когда у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству. Интересы участников не противоположны друг другу. Компромисс на переговорах не ущемляет интересов ни одной из сторон.

 

По характеру коммуникации:

• беседа - предметный, упорядоченный диалог;

• дебаты - обсуждение какого-либо вопроса, высказывание мнений при обсуждении;

• деловой разговор - вербальная форма ситуационного контакта для достижения соглашения;

• дискуссия - свободное публичное обсуждение какого-либо спорного вопроса по прояснению

истинности каждого тезиса;

• диспут - публичный спор;

заявление - высказывания одного из участников переговоров, посвященные обоснованию или

опровержению какого-либо утверждения;

• обсуждение и собеседование - разновидность беседы с постановкой дискуссионного вопроса;

• полемика - спор при обсуждение любых вопросов, непримиримость высказываемых оснований;

• сообщение - система заявлений, объединенных определенной темой;

• спор - словесное состязание при обсуждении чего- либо, в котором каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание на владение чем-либо.

 

По территориальному статусу:

Внутренние // внешние.

Внутренние переговоры - это переговоры внутри компании или даже государства.

Внешние переговоры - это переговоры с внешними субъектами.

 

В современном бизнесе выделяют 2 основные «игровые площадки», на которых эти переговоры ведутся:

1. Управление (менеджмент) — это ведение переговоров с работниками, с производителями товара, которых менеджер производства уговаривает работать и продавать свой труд по фиксированной цене, чтобы потом можно было реализовать продукт труда с максимальной выгодой для себя. Основные инструменты, которые использует в таких случаях менеджер, берутся из арсенала психологии управления, группового поведения.

2. Торговля (маркетинг) — это ведение широкомасштабных переговоров с покупателями товара всех уровней: при оптовой и розничной торговле, при покупке и продаже. Здесь переговоры используют психологические эффекты рекламы, воздействия и межличностных отношений.

 

 

Правила ведения переговоров

Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях; переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.

Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

 

1. Подготовка переговоров:

1.1. Выбор средств ведения переговоров.
1.2. Установление контакта между сторонами.
1.3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации.
1.4. Разработка плана переговоров.
1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

 

2. Процесс переговоров:

2.1. Начало переговорного процесса.
2.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.
2.3. Раскрытие глубинных интересов сторон.
2.4. Разработка вариантов предложений для договоренности.

 

3. Достижение согласия:

3.1. Выявление вариантов для соглашения.
3.2. Окончательное обсуждение вариантов решений.
3.3. Достижение формального согласия.