Стадия подготовки переговоров

Она предусматривает осуществление следующих этапов:

 

Выбор средств ведения переговоров

На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, которые будут задействованы при их осуществлении; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается для обеих сторон подход.

 

Установление контакта между сторонами

На этом этапе:

· устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;

· выявляется желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;

· устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, настроенность на одну волну, развивается переговорное взаимодействие;

· договариваются об обязательности процедуры переговоров;

· договариваются о подключении к переговорам всех заинтересованных сторон.

 

Сбор и анализ необходимой для переговоров информации

На этом этапе:

· выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;

· проверяется точность данных;

· минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных;

· выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.

1.4. Разработка плана переговоров

На этом этапе:

· определяются стратегия и тактика, которые способны привести стороны к соглашению;

· выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, которые будут обсуждаться.

 

1.5. Формирование атмосферы взаимного доверия

На этом этапе:

· ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам;

· подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;

· формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов;

· создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

 

 

Принципы ведения успешных переговоров

Обязательство клиента – согласие заплатить цену за продукт/услугу в соответствии с указанными условиями и сроками.

Разногласия. Иногда вам удается завоевать интерес клиента, но не удается добиться его обязательства. Это происходит, когда между вами и клиентом имеются разногласия, касающиеся одного или нескольких аспектов соглашения: цены, продукта/услуги, условий и сроков.

Успех переговоров зависит от того, насколько удачно преодолены разногласия между вами и вашим клиентом.

Переговоры успешны в том случае, если следующее за ним соглашение удовлетворяет основным требованиям клиента и компании-продавца.

Такое соглашение называется «выигрыш-выигрыш» («WIN-WIN»)

1. Акцент должен быть сделан на поиске чего-то общего — не следует отстаивать свою точку зрения абсолютно во всем.

 

2. Принимайте во внимание интересы другой стороны и ее проблемы — не стоит постоянно возражать.

 

3. Будьте готовы пойти на компромисс хотя бы в чем-то — не следует быть несговорчивым и упрямым

 

4. Не стоит придерживаться воображаемого односторонне­го алгоритма проведения переговоров — в обсуждении должны участвовать обе стороны.

 

5. Необходимо задавать вопросы и слушать ответы оппонента

— вести диалог с оппонентом лучше, чем упорно гнуть свою линию, засыпая его безапелляционными утверждениями.

6. Не следует держать в секрете абсолютно всю информацию, возможно, какие-то данные помогут справиться со слож­ной ситуацией.

 

7. Очень важно правильно выстроить взаимоотношения и не оставить о себе негативного впечатления.

 

8. Цель — достичь соглашения, а не зайти в тупик.

 

Творчески подходить к использованию того, что вы знаете о конкретном человеке (партнере, клиенте) и его ситуации. Используйте не только то, что вы знаете о потребностях оппонента, но и то, что вы знаете о гибкости, которую он может проявить. Если вы изменяете, первоначальное предложение так, чтобы удовлетворить потребности оппонента, внесите также изменения, которые могут улучшить что-либо для вас и вашей компании.

Оставлять себе возможности для маневра. Многие люди расценивают ваше первоначальное предложение как отправную точку для переговоров, вне зависимости от того, насколько полно оно соответствует их потребностям. Уважайте основные потребности оппонента, но не превращайте свое первоначальное предложение в основу для прекращения переговоров.

Думать масштабно. Вы хотите проявить уважение к потребностям оппонента, но исследования показывают, что многие люди недооценивают то, на что в конечном итоге может согласиться оппонент.

 

 

Заключение

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различ­ных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт­неры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ­тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.