2020-07-12
216
1.Обращение по имени.
2. Уважение мнения собеседника.
3.Попытка встать на место собеседника.
4. Занижение ценности себя, подчеркивание ценности дела.
5.Профессиональная компетентность.
6. Использование «языка» собеседника при передаче ему информации, ясность изложения.
7.Передача своей информации в сжатой форме.
8. Ориентация на уровень информированности собеседника, его мотивы при передаче информации.
9. Наглядность в изложении собственных мыслей, точек зрения.
10.Устойчивая направленность на цель и задачи беседы.
11.Повторение своих мыслей и основных идей.
12. Насыщенность изложения собственных мыслей: нужно чередовать периоды, требующие максимальной концентрации собеседника, с периодами минимальной концентрации.
13. Рамки передачи информации: соблюдать оптимальный уровень детализации собственных сообщений.
14. Систематизация мыслей партнера и основных положений беседы.
15. Паузы для отдыха и закрепления достигнутого.
Необходимые условия и запрещённые приёмы
|
|
|
Условия для проведения деловой беседы:
· умение заинтересовать своего собеседника, убедить его в том, что эта деловая беседа полезна обоим;
· создание в процессе встречи атмосферы взаимного доверия;
· Умелое использование методов внушения и убеждения при передаче информации.
Запрещенные приемы:
Ни в коем случае не следует:
· перебивать партнера;
· негативно оценивать его личность;
· подчеркивать разницу между собой и партнером;
· резко убыстрять темп беседы;
· избегать пространственной близости и не смотреть на партнера;
· пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партнер возбужден;
· не понимать или не желать понять его психологическое состояние.
Вопросы собеседников и их психологическая сущность (классификация ПредрагаМицича)
Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «как?», «кто?», «сколько?» «почему?». В каких случаях задают эти вопросы? Когда нам нужны дополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседника по отношению к нам. Как же нужно перестроить приведенные выше вопросы, чтобы сделать их открытыми? Например: Какие из форм сотрудничества, предложенных нами, вас больше заинтересовали? Что вы можете сказать о сроках выполнения намеченных планов? И т.п.
Однако и открытые вопросы таят в себе опасность, которая заключается в том, что можно потерять инициативу, последовательность развития темы, то есть беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника.
|
|
|
Закрытые вопросы. Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Эти вопросы очень часто создают напряженную атмосферу. Если задавать много подобных вопросов, то собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают.
Пример:
· Вы хотите с нами сотрудничать?
· Сроки, которые предлагает наша сторона, вас устраивают? И т.п.
Таким образом, закрытые вопросы лучше задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение уже достигнутой договоренности.
Риторический вопрос задается таким образом, что не требует ответа, уже заключая его в себе. Таким образом, эти вопросы побуждают собеседника внутренне согласиться с вашей позицией, принять ее. Например: Не думаете ли вы, что нам стоит начать сотрудничество? Итак, цель риторических вопросов — «включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.
Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же обусловливают переход к следующей по очередности проблеме. С помощью переломных вопросов на некоторое время мы передаем инициативу своему партнеру, чтобы, поняв его позицию, вновь перехватить лидерство с помощью закрытых вопросов.
Вопросы для обдумывания. Эти вопросы ставятся таким образом, чтобы побудить партнера поразмыслить над проблемой, прокомментировать ее, высказать дополнения, поправки. Их цель также состоит в том, чтобы стимулировать взаимопонимание, доверие; они уместны, когда нужно «закрепить проблему»: снова повторить ход размышлений, оценить весомость аргументов. Например: Правильно ли я понял ваше сообщение о…? Сумел ли я точно обрисовать то-то?
Техника ответа на вопрос (правила)
Для того чтобы не попасть в сложную ситуацию, следует хорошо знать предполагаемого партнера по общению, его интересы, уровень компетентности. Намерения и ожидания в случае грамотного прогноза отвечать на вопросы будет не только интересно, но и приятно.
1.Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 секунд).
2.Если вопрос оказался сложным по составу (т.е. состоящим из нескольких простых), то сначала разделите его на составляющие части.
3.Если вопрос труден по содержанию, то:
а) попросите повторить вопрос; в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл;
б) повторите вопрос так, как вы его поняли;
в) попросите несколько минут на размышление;
г) приведите аналогичный пример из собственного опыта.
4.Если вам задают вопрос открытого типа, уточните, какая конкретно информация интересует партнера.
5.Если вам задают непредвиденный вопрос, и вы не знаете, как на него ответить, то попросите разрешения записать вопрос, чтобы на него ответить через некоторое время.
6.Если при ответе вас неправильно поняли, необходимо немедленно исправить ситуацию и переформулировать свою мысль.
