Способы сбора информации для исследования рынка

Несмотря на то, что основные (первоначальные) данные сложнее и дороже всего получить, чаще всего они являются единственной возможностью выполнить исследование рынка. На данный момент процесс получения такого типа данных можно осуществить с помощью:

· Опросов. Опросы можно вести двумя способами. В первом случае, вы задаете подготовленные вопросы о продукте или его обновлениях потенциальным покупателям и выясняете их реакцию, чувства, мнения. Во втором случае, ведется опрос уже действующих покупателей продукта или услуги. Например, посетителей отеля, которые уже отдохнули в нем и готовы описать свой опыт пребывания. Опросы могут быть проведены лично, по телефону, по почте или с помощью специальных онлайн-сервисов.

· Фокус-групп. Сбор группы людей по интересам и другим факторам с целью получения информации о том, что им нравится или не нравится в выбранном продукте, услуге или рекламе. Как правило, фокус-группа состоит из 8-12 человек и ведется маркетологом. Это отличный способ для сбора информации и в то же время недорогой. Все зависит от того, сколько именно фокус-групп вы собрали в соответствии с нужными критериями потребителей.

· Наблюдения. В данном случае маркетолог занимается наблюдением поведения покупателя с выбранными для анализа товарами. Это можно проделать как в оффлайн бизнесе, так и в онлайн с помощью инструментов веб аналитики. Такой тип сбора данных часто используется для сравнения нескольких товаров или услуг между собой.

· Глубокого собеседования. Маркетолог проводит индивидуальное собеседование один на один с действующим потребителем продукта или услуги. На протяжении всего интервью задаются уточняющие вопросы с целью выяснения предпочтений данного человека и его отношения к теме опроса.

3. Анализ конкурентов в ИТ-сфере.

 

Анализ конкурентов – это эффективный способ понимания цели конкурирующих компаний с выявлением их слабых и сильных мест. Он позволяет определить возможности и учесть опасности, которые связаны с определенной бизнес-деятельностью. Тщательный разбор действий помогает вырабатывать оптимальные решения и действия для успешного развития собственного предприятия. Эффективное выстраивание стратегии бизнеса во многом зависит от умения прогнозировать реакции своих конкурентов на те или иные события.

Исследование деятельности конкурентов проводиться по нескольким направлениям. Среди них нужно отметить следующие:

· прибыль;

· размеры коммерческого предприятия;

· особенности товаров или услуг;

· сферы рынка;

· клиенты;

· методы продвижения товаров и услуг.

Перед тем, как приступать к мониторингу конкурентов необходимо провести определение конкуренции бизнеса. На этом этапе важно обосновано выбрать соперников и выявить их преимущества.

Для того чтобы понять, что такое оценка необходимо усвоить термин "конкурентная позиция". Последнее означает положение фирмы в среде. Таким образом, можно определить позицию компанию на рынке с учетом различных факторов.

4. Сегментирование рынка программных продуктов и ИТ-услуг.

 

Сегмент рынка – это та часть рынка, которую предприятие может эффективно обслужить.

Сегмент – это определенная группа потребителей, которая обладает одним или несколькими устойчивыми признаками, определяющими их поведение на рынке. Покупательские потребности под влиянием изменения рыночных тенденций, новых предложений фирм, мнений со стороны постоянно развиваются и меняются. Поэтому сегменты рынка не постоянны.

Успех фирм на рынке зависит не только от нахождения своего сегмента, но и от нахождения незанятого места на рынке – рыночной ниши. Для фирмы найти свою рыночную нишу – это значит отыскать «свой дом», т. е. ниша – это такая часть рынка, где предприятие обеспечило себе господствующее положение. Считается, что предприятие, действующее в нишах, настолько знает и умеет удовлетворять нужды и потребности покупателей своей ниши, что последние охотно готовы платить за товары (услуги) этого предприятия даже более высокую цену.

Занятие ниши есть шанс выдержать конкуренцию, сосредоточив свои ресурсы на обслуживании более узких рыночных ниш, которые не вызывают интереса или на которые не обращают внимание более крупные компании – конкуренты.

Сегментация рынка – это процесс деления единого потребительского рынка на некоторое количество сегментов по какому-либо фактору (признаку). Сегментация рынка – это один из главных элементов рыночной стратегии фирмы. Цель – наиболее полное удовлетворение нужд и потребностей покупателей, а как следствие, успешное функционирование и процветание фирмы.

В процессе сегментации используются четыре признака: географический, демографический, психографический и поведенческий.

Географическийзаключается в том, что фирма выбирает для своей деятельности один или несколько регионов, где для нее склады­ваются наиболее благоприятные условия. На выбор региона влияет ряд факторов: наличие развитой торговой инфраструктуры, расстоя­ние от места производства иди складирования товаров, объем и струк­тура спроса, уровень цен и инфляции, плотность заселения, природно-климатические условия и, естественно, наличие и мощность конкурен­тов.

Демографический принцип сегментации заключается в том, что отбираются определенные половозрастные и социальные группы насе­ления, на которые фирма предполагает ориентироваться: мужчины или женщины в определенном возрасте, принадлежащие к определен­ной группе населения по доходу и т.д. При сегментации по демографи­ческому принципу можно также использовать другие признаки: раз­мер, состав и возраст семьи, некоторые миграционные процессы, жи­лищные условия.

Психографический принцип, согласно которому потребители группируются по следующим призна­кам: принадлежность к определенной социальной группе (классу), тип личности, образ жизни, моральные принципы и т.п. От психологического типа личности зависит эффективность рекламы и методов стимулирования спроса. Моральный кодекс и уровень дохода предопределяют характер потребностей в сфере отдыха и развлечений.

Четвертым принципом сегментации является группировка потребителей по поведенческому признаку. Среди потребителей выявля­ются группы, определенным образом реагирующие на маркетинговые мероприятия. Например, разные группы населения в различные сроки признают новый товар. Неодинаково реагируют покупатели на цену и качество товара. Формируются когорты покупателей - приверженцев определенной фирмы или конкретной товарной марки. Для выявления подобных групп проводятся специальные выборочные обследования и опросы.

Иногда сегментация может быть комбинированной. Например, деление рынка по географическому принципу может сочетаться с де­мографическим, а в каждом таком субсегменте можно выделять груп­пы по поведенческому и психографическому признакам.

Основные этапы сегментирования:

· Выявление требований и основных характеристик, предъявляемых потребителем к товару (услуге), который предлагает фирма: на этом этапе, с помощью различных методов маркетинга, определяются и систематизируются требования и пожелания потребителей.

· Анализ сходств и различий потребителей: происходит анализ собранной информации; выявление сходств или различий должно повлиять на разрабатываемый план маркетинга.

· Разработка профилей групп потребителей: потребителей со схожими характеристиками и потребностями выделяют в отдельные профили, которые определяют рыночные сегменты.

· Выбор сегмента (сегментов) потребителей: вытекает из предыдущего этапа.

· Определение места работы компании на рынке относительно конкуренции: на данном этапе фирме необходимо ответить на два вопроса – какие сегменты рынка не создадут для компании больших возможностей и на сколько потребительских сегментов нужно ориентироваться; причем фирма должна реально представлять свои цели, сильные стороны, уровень конкуренции, размеры рынков, отношения с каналами сбыта, прибыль и свой образ в глазах окружающих.

· Создание плана маркетинга: после того как фирма собрала и проанализировала информацию о потребителях, определила свой сегмент (или сегменты) рынка, она должна подробно изучить свойства и образы товаров своих конкурентов, а впоследствии определить положение своего товара на рынке; в результате фирма разрабатывает план маркетинга, включающий: товар, распределение, цену, продвижение

5. Выбор целевых сегментов на рынке программных продуктов и ИТ-услуг.

 

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После этого фирме необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и как определить самые выгодные для нее сегменты.

Фирма может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. Возможно, фирма решится пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Она полагается на методы массового распределения и массовой рекламы. Фирма стремится придать товару образ превосходства в сознании людей. Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству, распространению и рекламе товара невелики. Фирмы, прибегающие к недифференцированному маркетингу, обычно создают товар, рассчитанный на самые крупные рынки.

Дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на большинстве или даже на всех сегментах и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение. Предлагая соответствующие товары для каждого сегмента, она надеется добиться роста сбыта и более глубокого проникновения на каждый из сегментов рынка. Она рассчитывает, что благодаря упрочению позиции на нескольких сегментах рынка ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной товарной категорией, надеется на рост повторных покупок.

Концентрированный маркетинг. Многие фирмы видят для себя и третью маркетинговую возможность, особенно привлекательную для организаций с ограниченными ресурсами. Эти фирмы концентрирует усилия на одном или нескольких сегментах рынка.

Фирме потребуется собрать информацию обо всех подходящих ей сегментов. Это должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требованиях к каналам маркетинга. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам, так что придется идти на компромиссы.

Фирма, выявив сегменты, должна оценить, какой из них наиболее полно соответствует ее сильным деловым сторонам. Например, крайне привлекательным может показаться военный рынок, но у фирмы, возможно, нет опыта работы с ним. У нее может быть большой опыт работы с потребительским рынком. Следует выбирать сегмент, который привлекателен не только сам по себе, но для работы в котором у фирмы есть необходимые деловые предпосылки.

6. Стратегия позиционирования на рынке программных продуктов и ИТ-услуг.

 

Позиционирование товара – это одна из составляющих маркетинговой стратегии, направленная на создание имиджа компании и ее продукции, выстраивание взаимоотношений с клиентами и др. Вообще, позиционирование это довольно обширное понятие, включающее в себя множество направлений анализа. Данное понятие неразрывно связано с маркетинговой стратегией компании.

Именно от позиционирования товара зависит то, какая целевая аудитория будет приобретать данный товар, по какой цене, насколько лояльна будет эта целевая группа потребителей к товарам или услугам вашей фирмы.

Стратегий позиционирования может быть огромное множество – в зависимости от специфики деятельности. Но базовые направления, по которым выстраиваются различные стратегии позиционирования выделить все же можно:

· Позиционирование нового/инновационного товара или услуги.

· Позиционирование в премиум сегменте.

· Позиционирование в сегменте низких цен.

Представленные три вышеперечисленные позиции являются основными и путем их модификации можно выстроить стратегию, подходящую под конкретный проект.

Например, позиционирование нового товара или услуги должно выстраиваться на основе модных тенденций, нашумевших новостей и т.д. Большую роль при таком позиционировании отводят информационному пространству, поддержанию новостной активности по поводу данного товара.

Позиционирование в премиум сегменте акцент в данном случае будет делаться на том, что вы предоставляете наилучшее качество того или иного товара или услуги. Можно подчеркнуть, что клиент приобретает большую ценность, чем стоимость, которую уплачивает.

Позиционирования товаров с низкой ценой может основываться на максимально простой рекламной кампании, главное привлечь внимание в том, что цена будет минимальной. В данном случае цена, грубо говоря, уже все сделала за вас. Задача лишь в том, чтобы сделать товар доступным, удобным к приобретению, а рекламу яркой и запоминающейся.

 

7. Выбор схем монетизации программного продукта или ИТ-услуги.

В США, на которые все стартаперы мира так усиленно смотрят и равняются, существует более 50 различных типов монетизации IT-стартапа. При этом, как показывает практика, очень немного моделей можно найти в России. Вот те, которые реально работают в нашей стране.

1. Модель freemium

Суть модели: у проекта (сайта, мобильного приложения, онлайн или мобильной игры и т.д.) есть более 1 млн уникальных пользователей в день (очень круто) или в месяц (тоже неплохо), или закачек приложения (хорошо). Вы либо даете базисный функционал бесплатно, а дополнительные инструменты за деньги, либо используете внимание пользователей в своих корыстных целях и показываете ему различные типы рекламы. Конверсия (те пользователи, с которых вы зарабатываете) в данном типе модели составляет от 0 до 3%.

2. Модель подписки (subscribe)

Суть модели: у проекта нет миллионов скачек приложения или пользователей, но он обладает очень ценной информацией, которую можно продавать заинтересованным лицами или компаниям.

3. Транзакционная модель

Суть модели: вы тупо гоните через свой сервис деньги, от одной заинтересованной стороны к другой. Или сами являетесь заинтересованной стороной, а за комиссию – выполняете услуги пользователей. Для того, чтобы данная модель была для вас выгодна, нужно либо иметь миллионные обороты (чтобы жить на 3-5% комиссии), либо меньшие обороты, но большую комиссию.

4. Рекламная модель

Суть модели: проект с различной степенью наглости показывает рекламу своим пользователям. Данная модель является лидером среди моделей, выбираемых юными стартаперами для своих проектов.

5. Перепродажа

Бизнес-модель, не требующая особого рассмотрения. Перепродажа айфонов, холодильников, кабелей, зарядок или чего еще. Очень высококонкурентная и не слишком маржинальная, зато стабильная, как и геморрой с логистикой в нашей стране.