Информация о конкурентной среде

Для принятия правильных коммерческих решений необходимо иметь информацию о конкурентах-поставщиках товаров и о конкурентах торговых фирм-покупателей товара.

а) Изучение конкурентов-поставщиков товара. При изучении всех потенциальных поставщиков (продавцов) товара целесообразно обратить внимание на:

- позицию поставщика на рынке (объём и структура предлагаемых товаров,
имидж фирмы, ее доля в объеме продаж данных товаров на рынке);

- характеристику предлагаемых товаров (технические параметры, цена,
качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты,
новизна товара и упаковки, ассортиментная политика, степень обновления
ассортимента);

- виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-конкурентами;

- практика рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

-практика товародвижения (вид и условия транспортирования, размеры
партий);

- уровень издержек, прибыли, тенденции их развития;

- финансовое положение предприятий-конкурентов, их платежеспособность;

-коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами
(цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия);

-надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Эта информация позволяет сделать поставщику правильный выбор при закупке товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем больше конкуренция между ними, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Изучение торговых фирм-конкурентов. Для успешной КД должны быть изучены предприятия- покупатели товара, с которыми придется конкурировать торговой фирме. Следует знать, какие методы продажи применяют конкуренты,
объемы продаж, формы стимулирования сбыта, цены, услуги, сервисное
обслуживание, конкурентоспособность, финансовая устойчивость,

платежеспособность, экономические и финансовые показатели, характер рекламной работы, имидж.

При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своей фирмы на рынке для разработки стратегии в конкурентной борьбе.

ИНФОРМАЦИЯ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЯХ ТОРГОВОЙ ФИРМЫ

и их оценка позволяют обеспечить баланс требований рынка с возможностями самого торгового предприятия, выработать программу его развития и поведения на рынке, а также подвести основу под принимаемые коммерческие решения.

Оценка возможностей торговой фирмы предполагает изучение и анализ следующей информации:

- финансово-экономическое положение фирмы;

- анализ торгового ассортимента;

- стратегия предприятия на рынке и на отдельных его сегментах;

- материально-техническая база торгового предприятия;

- научно-технический потенциал торговой фирмы;

- кадровый состав, его образование.

Целью изучения и анализа информации по данным направлениям является определение конкурентных возможностей торговой фирмы, выявление сильных и слабых сторон, поиск путей улучшения коммерческой деятельности.

Оценивают также расходы и доходы по отдельным статьям. К ним относятся:

-транспортные расходы,

-оплата труда, аренда зданий, сооружений, инвентаря;

-реклама,

-хранение, подсортировка, потери товара.

Учитывается информация о поступлении средств: чистая прибыль, амортизационные отчисления, доходы от реализации товаров, непланируемые доходы и т.д. Особое место в оценке финансово-экономического положения предприятия занимает характеристика его финансовой деятельности, в частности зависимость от источников финансирования. А также учитывается объем собственных средств в сумме задолженности. Эта информация группируется по годам и используется для прогнозов и планов развития предприятия. При анализе торгового ассортимента оцениваются показатели сбыта, валовой и чистой прибыли с целью выявить «участие» каждой позиции ассортимента в получении и увеличении роста прибылей и эффективности деятельности.

Информация, полученная при изучении потенциальных возможностей фирмы, необходима для разработки коммерческой стратегии фирмы, определении ассортиментной политики, выбора форм и методов сбыта товаров, расширения сервисного обслуживания, формирования положительного имиджа.

КОММЕРЧЕСКАЯ ТАЙНА

Коммерческая тайна - явление, присущее только рыночной экономике. Не случайно один из первых декретов В. И. Ленина был декрет об отмене коммерческой тайны. В условиях конкурентной борьбы коммерческая тайна - эффективное средство повышения конкурентоспособности продукции и услуг. Следовательно - коммерческая тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для конкурентов. В отличие от государственной, коммерческая тайна не определена конкретным перечнем, т. к. она всегда разная применительно к разным предприятиям или фирмам.

Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах производственной, хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами их экономической безопасности.

Сведения, которые не могут составлять коммерческую тайну:

-учредительные документы (решение о создании предприятия или договор учредителя) и

устав;

-документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью (регистрационные удостоверения, лицензии)

-документы о платежеспособности;

-информация о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда,

а также о наличие свободных рабочих мест

-справки об уплате налогов, обязательных платежей

-данные о загрязнении окружающей среды, нарушении антимонопольного

законодательства, несоблюдение безопасных условий труда,

-сведения, необходимые для проверки правильности начислений и уплаты налогов;

Методика отнесения сведений к коммерческой тайне в нашей стране ещё окончательно не разработана, поэтому опираются на опыт зарубежных стран.

Деловая информация:

Финансовые сведения, данные о цене, стоимости, деловые планы, списки клиентов,продавцов. Информация о маркетинге, предложения, организационные схемы, характеристики сотрудников...

Техническая информация:

Научные проекты, конструкторские разработки, заявки на патенты, дизайн, программноеобеспечение...

Защиты от утечки и хищения требуют:

-Методы и способы управления маркетингом предприятия;

-Методы управления финансами предприятия;

-Сведения о финансовой деятельности предприятия

- Новые технологии, составляющие НОУ-ХАУ:

-Прогноз доходов и расходов, прибыли;

-Сведения о дебиторах и кредиторах;

-Информация о сбыте, сведения о конкуренции на рынке;

-Рационализаторское предложение, изобретение, находящееся на стадии разработки;

-Поставщики товаров (сырья), закупочные цены, места закупки;
-Договоры с поставщиками и покупателями.

Для обеспечения защиты коммерческой тайны должны соблюдаться следующие правила:

1. Необходим строгий контроль за допуском персонала к секретным документам;

2. Для контроля за секретным делопроизводством должны быть назначены ответственные лица, которых следует наделить соответствующими полномочиями;

3. Руководителем предприятия должна быть утверждена инструкция по работе с секретными документами, с которой следует ознакомить соответствующих сотрудников;

4. Необходим контроль за соблюдением служащими письменных обязательств о сохранении коммерческой тайны предприятия;

5. Желательно введение системы материального и морального стимулирования сотрудников, имеющих доступ к секретной информации;

6. Руководитель предприятия должен осуществлять личный контроль за службами внутренней безопасности и секретного делопроизводства.

Способы защиты информации, составляющей коммерческую тайну предприятия:

-Подготовку документов, содержащих важные сведения, поручить наиболее проверенным работникам;

-Количество экземпляров документа должно быть строго ограничено;

-Число копий секретных документов должно строго учитываться, а копировальные машины снабжаться счетчиком копий и ключом, запускающим машину в действие;

-Использованная копировальная бумага и красящая лента должны уничтожаться под контролем ответственных лиц;

-Должен быть выбран надежный способ пересылки секретной информации.