Коммерческая деятельность торговой организации

3.1.Содержание коммерческой работы в торговой организации.

Конкурентоспособность организации.

Основными документами, регламентирующими деятельность магазина являются Свидетельство о Государственной регистрации, специальное разрешение (лицензия), Устав.

В соответствии с лицензией ОДО «Ирида-Сервис» осуществляет следующие виды деятельности:

-розничная торговля обувью мужской, женской, детской

-розничная торговля косметикой для обуви

- розничная торговля сумками и мелкой кожгалантереей.

Предприятие осуществляет свою хозяйственную деятельность в соответствии с законодательством и Уставом предприятия. Устав предприятия утверждён решением общего собрания акционеров.

Предприятие «Марко» является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет 2 расчетных счета (рублевый и валютный) в учреждении АСБ «Беларусбанка», имеет простую круглую печать со своим наименованием, штампы, символику, товарный знак.

Основной целью предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов трудового коллектива и интересов собственника имущества, а также на удовлетворение потребностей населения.

Имущество предприятия составляют основные фонды, оборотные средства, а также иные материальные ценности и нематериальные активы, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе предприятия. Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета.

3.2 Изучение покупательского спроса.

Изучение спроса - непрерывный процесс. С одной стороны, изучение спроса населения предшествует формированию ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу. Изучение покупательского спроса предполагает наличие у специалистов, занимающихся этим видом коммерческой деятельности, системных знаний его видов, особенностей их формирования и учета в коммерческой работе.

Изучение рынка продукции и ассортимента СООО «Марко», спроса на его продукцию происходит на основании следующих мероприятий:

- опроса покупателей в фирменной сети;

- анализа товарооборота по основным товарным группам;

- проведение кабинетных маркетинговых исследований на основании изучения отчётности конкурентов, статей сети Интернета и периодической печати;

- заказа маркетинговых исследований в специализированных агенствах.

В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. в ОДО»Ирида-Сервис»   используют следующие способы изучения платёжеспособного спроса населения:

-анализ показателей товарооборота, товарных запасов;

-анализ реализованного и нереализованного спроса населения;

-ведение книги учёта о пожеланиях потребителей и др.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.

Розничный товарооборот - это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ объёма и структуры розничного товарооборота помогает выявить платёжеспособный спрос населения в отношении тех или иных товаров.

В магазине применяются оперативные методы изучения реализованного платёжеспособного спроса: учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели и сезону); при этом наряду с показателями изучаются данные о количестве покупателей и средней сумме покупки.

Изучение реализованного покупательского спроса в магазине осуществляется при помощи компьютерной сестемы. Для этого на маркировке товара нанесены машиносчитываемые штриховые символы товарного кода. При расчете за товар контролер-кассир (контролер-оператор) с помощью сканирующего устройства считывает штрих-кодовую информацию, которая передается на ПЭВМ. Использование автоматизированного учёта товаров позволяет товароведам в любой момент получить исчерпывающую информацию о продаже товаров, улучшить контроль за своевременным пополнением товарных запасов и др.

Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Существуют еще и нереализованные потребности - то есть, неудовлетворенный спрос.

Причины неудовлетворенного спроса - это отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров (в случае с Марко это например: отсутствие подходящего размера обуви или подходящей полноты обуви и др.), либо слишком высокие, не соответствующие доходам населения цены на товары. Неудовлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно.

В этой связи основная цель изучения неудовлетворенного спроса в магазине Марко - выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения.

Для этого применяют разнообразные методы.

1) Наблюдение. Наблюдение ведут продавцы. Они смотрят что наиболее предпочитают покупатели, то есть на какую обувь спрос больше всего, ведут учёт и сообщают об этом учёте товароведу, который в соответствии с этим учётом делает заявки на недостающий и востребованный товар.

2) Ведение книги учёта в которой покупатель может изложить свои недовольства, требования, предложения.

 

 

3.3. Формирование ассортимента товаров в торговой организации.

Контроль за состоянием ассортимента товаров.

Одним из условий бесперебойною снабжения розничной торговой сети и обеспечения необходимого уровня обслуживания покупателей является создание оптимального ассортимента товаров.

Должен быть создан такой ассортимент товаров, который бы смог удовлетворить различные запросы конечных потребителей.

В связи с этим формирование ассортимента товаров представляет одно из главных направлений коммерческой работы.

Под формированием ассортимента понимают деятельность по подбору групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения, в целях более полного его удовлетворения.

Этот набор товаров позволяет удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности и обеспечить высокую прибыльность работы предприятия.

Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются спрос и рентабельность.

Спрос - это потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, которая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.

Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы.

К специфическим факторам относятся:

• сырьевая база производственных предприятий, которая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;
• материально-техническая база - наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;
• достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;
• специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;
• каналы распределения товаров. ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;
• методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент товаров.

Для обеспечения устойчивой конкурентоспособности и сохранения, ранее завоёванных позиций на рынке обуви, предприятие СООО «Марко» намерено производить широкий ассортимент продукции: не менее чем 5 видов обуви для детей 4-х возврастных групп, 7 видов женской обуви и 4 вида мужской обуви.

При разработке ассортимента и формирования плана производства обуви учитывается сезонность. Так же, особенностью формирования ассортимента является продукция из натуральной кожи и натурального меха по доступным ценам, рассчитанным для определённого сегмента рынка(потребителей со средним достатком).

Планируемый к выпуску ассортимент разнообразен как по видовому, так и по родовому назначению и включает в себя:

- сапоги, полусапоги, сапожки, ботинки женские на меховой подкладке;

-  сапоги, полусапоги, сапожки, ботинки женские утеплённый;

- сапоги, ботинки мужские на меховой подкладке;

- сапоги, сапожки, ботинки дошкольные, школьные, девичьи и мальчиковые на меховой подкладке;

- сапоги, сапожки, ботинки дошкольные, школьные, девичьи и мальчиковые на утеплённой подкладке;

- туфли, полуботинки женские;

- полуботинки мужские;

- туфли женские летние;

- полуботинки мужские летние;

- полуботинки, туфли дошкольные, школьные и мальчиковые;

- туфли летние дошкольные, школьные и мальчиковые.

Все вышеуказанные виды обуви изготавливаются в соответствии с современным направлением моды с использованием новейших материалов для верха обуви и подкладки, что обеспечивает высокие потребительские свойства обуви, делает ее комфортной, улучшает внешний вид обуви.

Цветовая гамма изготавливаемых моделей обуви разнообразна, что делает привлекательной ее как для детей, так и для взрослых.

В качестве декоративной отделки моделей обуви используются аппликации, вставки, строчки, контрастные цвету верха, нашивки и различная фурнитура. Расширяется диапазон крепления на стопе: к традиционным шнуркам и липучкам, добавились молнии, расположенные на союзках, всевозможные эластичные вставки и резинки, фурнитура в виде зажимов, различные пряжки и защелки.

Для низа обуви планируется использовать импортные и отечественные формованные подошвы из современных материалов (релак, ТЭП, полиуретан и пористая резина в комбинации с ТЭП).

Такое разнообразие применяемых материалов, фасонов колодок и подошв, новые конструктивные решения позволят выпускать обувь, ориентированную на широкий круг покупателей.

Детская обувь представлена следующими возрастными группами: малодетская - размеры 23-27; дошкольная - размеры 28-31; школьная - размеры 32-37; мальчиковая - размеры 38-41; девичья - размеры 38-40.

Обувь СООО «Марко» - это прежде всего комфорт и безопасность, а поэтому все конструкции обуви изготовлены в соответствии с анатомическим строением стопы и по современным технологиям с применением натуральных материалов для верха и подкладки обуви с превосходными теплозащитными и гигиеническими свойствами, а также применением новейших материалов для низа (стельки, подошвы), обеспечивающих легкость, гибкость, эластичность и амортизирующие свойства обуви.

Привлекательность обуви для покупателей достигается за счет:

- создания моделей в соответствии с направлением моды в обуви;

- обеспечения основных потребительских свойств (теплозащитных, влагонепроницаемости, комфортности и достаточной износостойкости) в соответствии с ее предназначением;

доступной стоимостью продукции с учетом покупательной способности населения;

- бесплатного обслуживания покупателей во время гарантийного срока носки.

Обновляемость модельного ряда планируется обеспечить на уровне не менее 80% за счет использования новых фасонов колодок, подошв для различных возрастных групп и с учетом направления моды на планируемый период, применения новых обувных материалов, конструктивных решений моделей.

Главными стратегиями развития СООО «Марко» являются:

- стабильное развитие, наращивание объемов производства и сбыта продукции на рынках Республики Беларусь, СНГ и получения дополнительной прибыли;

- освоение новых технологий, разработка и освоение перспективных изделий для повышения конкурентоспособности и более полного удовлетворения потребностей рынка;

- расширение существующих рынков сбыта и проникновение на новые рынки.

В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35.  ассортимент состоит из пробных партий новых моделий обуви; традиционных моделей обуви (ранее апробированных); товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров(косметика для обуви).

Работники магазина постоянно учитывают особенности спроса населения и стремиться к его наиболее полному удовлетворению.

 

 

3.4. Методы стимулирования продаж.

Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.

При помощи мероприятий по стимулированию продаж можно решить множество задач:

• побудить совершить первую покупку;
• побудить совершить повторную покупку;
• привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;
• представить новый товар;
• распродать неликвидный товар;
• увеличить объем покупки/средний чек;
• увеличить частоту покупок;
• заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Существует две группы методов стимулирования потребителей - ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связанны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис.

 

Ценовые методы стимулирования сбыта:

• - Различные виды скидок на товары (фиксированная скидка, бонусная, скидки отдельным группам потребителей, скидка на дополнительно приобретенное количество товара, объединение в продаже взаимодополняющих товаров и т.п.);
• - Распространение купонов;
• - Снижение цен с отсрочкой предоставления скидки, т.е. предоставление скидки, предполагается после совершения покупки.

 

Неценовые методы включают:

• - Различные виды премий (премия может быть в виде подарков, сувениров, образцов товаров, различных акций в точках продаж);
• - «Активное предложение» (раздача листовок, конкурсы, массовые развлекательные мероприятия, лотереи, лото и т.п.);
• - Сервис (дисконтные карты, сервисные центры, гарантийное обслуживание, услуги доставки товара или упаковки и т.п.).

В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. используются ценовые и неценовые методы. К неценовым методам стимулирования, которые применяются в магазине можно отнести: премии в виде подарков, создание хорошей атмосферы торгового зала(оптимального размещения оборудования, хорошей освещённости и др.),правильное и эффективное оформление витрины, детальное знание товаров продавцами; овладение продавцами ключевыми аспектами общения с покупателями; организацию рекламно-информационной поддержки в торговом зале;

Правильная выставка обуви на витрину обеспечивает привлечение внимания покупателей, удобство при выборе, эффективное использование демонстрационной площади. В магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. обувь выставляется в основном по стилю / функциональности (спортивная, домашняя и т.п.), по цвету, по материалу верха, по методу крепления, по высоте каблука, по моделям(на витрину выставлена правая полупара, к которой прикреплён ценник с обозначением размеров и цены), а также разделена на мужскую, женскую и детскую. Покупатель придя в магазин может сразу пойти к нужной ему обуви(мужской, женской, детской)потому, что в магазине обеспечена хорошая обозримость мужского, женского и детского залов, что позволяет покупателям быстро ориентироваться.

Основным методом ценового стимулирования, который применяется в магазине являются скидки.

Для привлечения внимания покупателей обуви, реализуемой со скидкой в магазине отводиться отдельное место на витрине, кроме этого обувь которая находится на скидке обозначена разноцветными ценниками.

 

 

3.5. Рекламное оформление торгового зала. Реклама на месте продаж.

Для привлечения дополнительного количества покупателей и поддержания интереса у имеющихся в магазине Марко по адресу: г. Минск, ул. Кошевого, 35. используются различные виды и способы рекламы. При этом рекламная политика самого магазина может быть рассмотрена как внутренне и наружное рекламирование.

Снаружи витрины магазина имеется наружная цветовая реклама в виде большой неоновой надписи МАРКО, что позволяет предприятию торговли обнаружить себя еще на подступах к месту, где оно расположено.

Внутримагазинная реклама призвана побуждать покупателя к приобретению товара.
К средствам внутримагазинной рекламы относятся:
- внутримагазинная витрина;
- информационные указатели;
- ценники;
- выкладка товаров;
- демонстрация отдельных видов товаров в действии;
- устная реклама продавцов;
- радиореклама и др.

Витрина является одним из наиболее массовых и действенных средств торговой рекламы.

Витрину справедливо называют визитной карточкой магазина: ведь по ее содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве обслуживания покупателей. Таким образом, витрина одновременно является рекламой, как товаров, так и самого торгового предприятия.

В магазине Марко обувь выставлена по моделям в несколько рядов при этом не навалена друг на друге, а выставлена аккуратно(по высоте каблука, по цвету, по методу крепления). При этом в магазине присутствует отдельный участок на котором выставлена обувь с искусственным верхом,также отдельно выставлена домашняя обувь и спортивная. Придя в магазин покупатель может хорошо рассмотреть все модели и выбрать понравившуюся ему модель. Также витрина с искусственными моделями обозначена цветной табличкой, что информирует покупателя о том что данные модели имеют искусственный верх.  Войдя в магазин покупатель может сразу сориентироваться какая обувь ему нужна мужская, женская, детская, так, как в магазине присутствуют информационные указатели с какой стороны находиться мужская, с какой женская, с какой детская обувь.

На каждой полупаре, выставленной на витрину висит ценник, который содержит наименование модели, номер модели, информирует покупателя о цене данной модели и о том какие в наличии имеются размеры. Также войдя в магазин покупатель видит всегда стоящих на зале консультантов, у которых может спросить интересующую его информацию.

Таким образом, рекламная деятельность магазина позволяет стимулировать сбыт товаров, ускоряет время обслуживания покупателей, улучшает культуру обслуживания, что в конечном итоге положительно сказывается на результатах хозяйственной деятельности предприятия.

 

 

3.6. Управление товарными запасами.

Для того чтобы торговое предприятие могло работать бесперебойно и обеспечивать постоянное наличие товаров, необходимо правильно организовать управление товарными запасами. Эффективное управление товарными запасами обеспечивает не только наличие товаров в магазинах, но и устойчивость ассортимента, позволяет осуществлять выбранную компанией ценовую политику, в полной мере удовлетворяя запросы потребителей.

Управление товарными запасами осуществляется путем их нормирования, оперативного учета, контроля и регулирования. Управление товарными запасами путем нормирования заключается в установлении необходимых объемов и размеров товарных запасов, которые могут обеспечить нормальную работу торгового предприятия. Управление товарными запасами путем осуществления оперативного учета и контроля за их состоянием предполагает использование данных форм учета и отчетности - карточек количественно-суммового учета, статистических отчетов о товарных запасах и товарообороте. Управление товарными запасами путем их регулирования заключается в действиях, направленных на поддержание определенного уровня товарных запасов и маневрировании.

Чтобы управление товарными запасами было более эффективным, торговые предприятия все шире используют автоматизированные системы управления товарными запасами, практически исключающие ошибки и упущения в вопросах получения и обработки имеющейся информации о товарах.

Основой для завоза товаров в магазин  служат заявки. Заявка - документ торговых предприятий, отражающий их потребность в товарах. График завоза обуви в магазин Марко вторник и пятница. При разработке заявок товаровед учитывает спрос населения, сезонные колебания и другие рыночные условия.

 

 

3.7. Коммерческий риск и способы его уменьшения.

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизнеса.

Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). В качестве показателей финансово-хозяйственной деятельности, как правило, используют отношение прибыли к затратам или к инвестициям (показатели рентабельности).

Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.

При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства, к маловероятным – известные факторы, степень появления которых крайне мала.

В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска.

По степени риска выделяют:

- допустимый риск – вероятность потери прибыли;

- критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;

- катастрофический – возможность банкротства.

Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.

Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:

- искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средствами. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

- обращаться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;

- образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования;

- передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.