Міжнародні розрахунки

Тема 2. Контрактна діяльність та комерційні переговори.

 

Проведення переговорів.

Поняття та структура зовнішньоекономічного контракту.

Ціни у зовнішньоекономічних контрактах.

Базисні умови поставки товарів (Incoterms).

Міжнародні розрахунки.

 

 

«1»

Основними способами ведення переговорів є: листування; особисті зустрічі; використання технічних засобів (телефон, телетайп, факс).

Технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко. Звичайно вони використовуються в таких випадках:

* коли країни, де перебувають контрагенти, розташовані далеко один від одного;

* коли фірми добре знають один одного і підтримують довгострокові контакти;

* коли необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу заведено називати офертою, а особу - оферентом. Звичайно в міжнародній торговельній практиці розрізняють два види оферт - тверду і вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцю із зазначенням терміну, протягом якого продавець є зв'язаним своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті всіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент відповідає за можливі збитки покупця. Термін дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, дана пропозиція діє протягом трьох тижнів із дня відправлення). Неотримання відповіді протягом установленого терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б з однією умовою рівнозначна його відмові. Якщо продавець при цьому заінтересований в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У цьому разі нова пропозиція називається контрофертою.

Звичайно тверда оферта розсилається покупцям дорогого устаткування, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта - це пропозиція без зобов'язань, що зв'язують продавця. Вона робиться на одну й ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає ще укладення договору, оскільки оферент може сказати, що згода покупця прийшла занадто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти має бути додатково акцентованою продавцем. Про те, що оферта вільна, робиться відповідна позначка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Якщо ініціатива придбання товару виходить від покупця, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, або запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, де докладно описані всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко камуфлюються терміни постачання. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про занадто великий інтерес покупця до укладення угоди.

Переговори через особисті зустрічі. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї і традиції проведення комерційних переговорів. Переважна більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Звичайно переговори проходять там, де розташовані менш заінтересовані фірми, у їхньому службовому приміщенні. Фірма, що приймає, складає план проведення переговорів, у котрому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників зі сторони фірми, що приймає.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень. Це сприяє створенню конструктивної обстановки.

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера. Це насамперед стосується цін, термінів постачання, умов оплати та ін. По можливості в портфелі учасників переговорів має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно "програти" у ході ділової гри всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення.

5. Визначення осіб, котрі зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал, копії контрактів тощо.

7. Частування під час переговорів, а також організація коктейлю, прийомів.

8. Культурна програма. При її упорядкуванні потрібно бути уважним до інтересів гостей.

Зустріч гостей на вокзалі, в аеропорті - це завжди офіційно.

Під’їжджаючи за пасажирами, машину слід ставити з лівого боку вздовж тротуару. Першим сідає пасажир, що займає найпочесніше становище. До місця призначення автомашина під уїжджає таким чином, щоб пасажири виходили через праві двері. Першим виходить найбільш шанований пасажир. У призначений час гостей у вестибюлі офісу приймає помічник керівника, що проводжає їх до шефа. Неввічливо змушувати гостей самим розшукувати потрібний кабінет, блукати коридорами і запитувати, як пройти до першої особи. Шефові самому не потрібно зустрічати гостя біля входу в установу. Виняток можна зробити лише для особливо важливих гостей.

Ініціатива у веденні переговорів у того, хто приймає гостей. Розмову потрібно вести за спеціально призначеним для таких цілей столом. Перше почесне місце - справа від того, хто приймає візит.

У плані переговорів передбачено частування. На стіл ставиться мінеральна вода, сигарети. Через п'ять-десять хвилин після початку розмови можна подати каву або чай. Спиртні напої не подаються. Вони доречні на прийомах і коктейлях Якщо учасники переговорів користуються послугами перекладача, то вони повинні якомога чіткіше висловлювати свої думки, не забуваючи робити паузи. Відразу починати вести переговори по суті не заведено. Спочатку представляють кожного учасника, бажано обмінятися візитними картками. Присутність "безіменних" осіб може викликати дискомфорт і не сприяє довірі до партнера. Не можна забувати, що в країнах Заходу в офіційних випадках називають один одного за прізвищем, а в народів Сходу взагалі немає прізвищ. Люди тут звертаються один до одного по іменах. Переговори від початку до кінця веде одна й та сама особа, її не перебивають, не поправляють. Інші члени делегації висловлюються після надання їм слова.

Після проведення переговорів проводиться робота з парафування окремих статей контракту, що веде до укладення контракту в цілому. Зміст цих статей викладається в наступному розділі.

 

«2»

Зовнішньоекономічна діяльність припускає активний пошук партнерів за рубежем. Проте навіть успішний пошук закордонного партнера, готового налагодити перспективні взаємовигідні відносини, залишиться безрезультатним, якщо не буде укладений відповідний контракт.

Порядок укладання й особливості зовнішньоекономічних договорів в Україні встановлено ст.ст. 377–389 ГК України, законами України «Про зовнішньоекономічну діяльність» від 16 квітня 1991 р. № 959-ХІІ, «Про міжнародні договори України» від 29 червня 2004 р. № 1906-IV, «Про міжнародне приватне право» від 23 червня 2005 р. № 2709-IV, «Про регулювання товарообмінних (бартерних) операцій у галузі зовнішньоекономічної діяльності від 23 грудня 2008 р. № 351-IV, Положенням про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), затвердженим наказом Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України від 6 вересня 2001 р. № 201, Указом Президента України «Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів» від 4 жовтня 1994 р. № 567/74 тощо.

При складанні тексту договору сторони мають право використовувати міжнародні звичаї, рекомендації міжнародних органів та організацій (наприклад, Міжнародні правила інтерпретації комерційних термінів – Інкотермс), якщо це не заборонено законодавством України.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) - матеріально оформлена угода двох або більше суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, спрямована на встановлення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов'язків у зовнішньоекономічній діяльності.

У зовнішньоекономічній практиці України поширені такі види договорів: купівлі-продажу, поставки, перевезення, комісії, страхування, кредитування (позики), майнового найму, лізингу, зберігання, доручення, поруки, застави.

Суб’єкти зовнішньоекономічних відносин мають право укладати будь-які види договорів, за винятком тих, які прямо та у виключній формі заборонені законодавчими актами України. У разі невідповідності договору вимогам законів або міжнародних договорів України він може бути визнаний недійсним у судовому порядку.

Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності при складанні тексту зовнішньоекономічного договору (контракту) мають право використовувати відомі міжнародні звичаї, рекомендації міжнародних органів та організацій, якщо це не заборонено прямо та у виключній формі цим та іншими законами України.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності або його представником у простій письмовій формі, якщо інше не передбачено міжнародним договором України чи законом. Повноваження представника на укладення зовнішньоекономічного договору (контракту) може випливати з доручення, статутних документів, договорів та інших підстав, які не суперечать цьому Закону. Дії, які здійснюються від імені іноземного суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України, уповноваженим на це належним чином, вважаються діями цього іноземного суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності.

Для підписання зовнішньоекономічного договору (контракту) суб'єкту зовнішньоекономічної діяльності не потрібен дозвіл будь-якого органу державної влади, управління або вищестоящої організації, за винятком випадків, передбачених законами України. Зовнішньоекономічний договір (контракт) може бути визнано недійсним у судовому порядку, якщо він не відповідає вимогам законів України або міжнародних договорів України.

В Україні діє Положення про типову форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), яким передбачається істотні умови таких договорів. Тобто при укладенні таких договорів можна орієнтуватись на вказане Положення.

У положенні про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів), затвердженому наказом Міністерства економіки й з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 р. № 201, наведена типова форма зовнішньоекономічного контракту, що містить основні умови, що відображаються в контракті, і примірні зразки їхніх формулювань.

Відповідно до даного Положення зовнішньоекономічний контракт повинен містити:

- назву, номер договору (контракту), дату й місце його укладення;

- преамбулу;

- предмет договору (контракту);

- кількість і якість товару (обсяги виконання робіт, надання послуг);

- ціну й загальну вартість договору (контракту);

- базисні умови поставки товарів (прийому-здачі виконаних робіт, послуг)

- умови платежів;

- умови здачі (прийому) товарів (робіт, послуг);

- опис упакування й маркування;

- форс-мажорні обставини;

- санкції й рекламації;

- порядок урегулювання спорів;

- місцезнаходження (місце проживання), поштові й платіжні реквізити сторін.

За згодою сторін у договір (контракт) можуть бути включені додаткові умови, зокрема: страхування; гарантії якості; умови залучення субвиконавців договору (контракту), агентів, перевізників; визначення норм навантаження (розвантаження); умови передачі технічної документації на товар; збереження торговельних марок; порядок оплати податків, мита, зборів; різного роду захисні застереження; дата, з якої договір (контракт) набуває чинності; кількість підписаних екземплярів договору (контракту), можливість і порядок внесення змін у договір (контракт) і ін.

Складання контракту починається з назви (наприклад, контракт купівлі-продажу), привласнюється номер, а також вказується дата й місце його укладення. Причому місце укладення контракту є факт, що у певних випадках може мати юридичне значення, а саме може виявитися вирішальним фактором при визначенні застосовуваного права, якщо таке не було погоджено сторонами контракту.

У преамбулі (вступної частини) контракту приводяться повні найменування сторін без яких-небудь скорочень і країни, де вони зареєстровані, вказуються особи, що представляють кожну зі сторін і їхнього повноваження на підписання контракту, а також визначаються скорочені назви сторін (наприклад, «Продавець», «Покупець», «Замовник», «Постачальник»).

У розділі «Предмет контракту» вказується точне найменування товару, що переходить від продавця до покупця. Якщо асортимент  товарів, що купуються, досить великий, то просто робиться посилання на документ, у якому перераховані ці товари і який є невід'ємною частиною контракту.

У розділі «кількість та якість товару» визначається, залежно від номенклатури, одиниця виміру товару, прийнята для товарів такого виду (у тоннах, кілограмах, штуках тощо), його загальна кількість та якісні характеристики. Тут фіксуються такі параметри:

Одиниця вимірювання кількості. Такою може бути міра ваги, об'єму, довжини, площі, а також штуки. Вибір тієї чи іншої одиниці залежить від характеру самого товару та від існуючої практики міжнародної торгівлі. Наприклад, для визначення кількості таких товарів, як зернові, цукор, вугілля, руда, метали зазвичай використовують міри ваги, в торгівлі лісоматеріалами — міри довжини і об'єму (м, куб. м, коки), а в торгівлі нафтопродуктами — як міри ваги, так і об'єму (тонни, барелі). При продажу машин, одягу за одиницю вимірювання використовують штуки.
    Порядок визначення кількості. Кількість товару, що підлягає поставці, може бути визначена:

— чітко фіксованою цифрою;

— у визначених межах;

— застереженням "по опціону" або "по вибору", що означає надання права покупцеві закупити додаткову кількість товару з вказівкою періоду, протягом якого одна сторона повинна повідомити іншу про свій намір скористатися своїм правом;
— застереженням "близько", яке допускає відхилення фактично поставленої продавцем кількості товару від обумовленої в контракті. Це застереження зазвичай використовується при морських перевезеннях і дає можливість продавцю максимально використати вантажопідйомність судна, не сплачуючи так званий "мертвий фрахт".

     Визначення системи мір і ваги.

У різних країнах застосовуються різні системи мір і ваги. Тому при визначенні кількості в одиницях, що мають різне значення в різних країнах, вказують еквівалент цієї кількості в метричній системі мір.

У тексті договору (контракту) про виконання робіт (надання послуг) визначаються конкретні обсяги робіт (послуг) та термін їх виконання.

Визначити якість товару в контракті купівлі-продажу - означає встановити якісну характеристику товару, тобто сукупність властивостей, що визначають придатність товару для використання його по призначенню відповідно до потреб покупця. Вибір способу визначення якості залежить від характеру товару, від практики, що склалася в міжнародній торгівлі даним товаром, і інших умов.

А) за стандартом.

Цей спосіб припускає, що якість товару, що поставляється, точно відповідає визначеному стандарту. Стандарти розробляються різними урядовими організаціями (так звані національні стандарти, наприклад, ДСТ, DIN), спілками підприємців, науково-технічними асоціаціями та інститутами, страховими компаніями й ін. Застосування стандартів полегшує встановлення в контрактах якості товарів із загальними родовими ознаками й уніфікованої продукції; у контракті досить послатися на номер і дату стандарту і вказати організацію, яка його розробила. По стандарту визначається якість більшості товарів, що обертаються в міжнародній торгівлі, зокрема, машин і устаткування, чорних металів, зернових, каучуку бавовни й інших.