Шляхи вдосконалення діяльності формування попиту на товари у підприємстві ТОВ «ЕКО»

 

Продаж товарів є завершальною ланкою у складному і багатоплановому ланцюгу комерційної діяльності. Його здійснення потребує умілої організації, керування, координування, мотивування, обліку і контролю за усіма стадіями доведення товару до покупця, включаючи післяпродажне обслуговування. Мистецтво продажу полягає у вмінні продати товар для своєї і покупця користі з врахуванням перспективи, своєчасному і гнучкому реагуванні на зміну кон'юнктури. Така думка вперше була висловлена представниками Гарвардської школи управління комерційною діяльністю, на думку яких «комерційна діяльність існує для того, щоб з прибутком задовольнити потреби споживачів».

Комерційна діяльність підприємств охоплює питання вивчення попиту споживачів, джерел закупівлі товарів, організації господарських зв'язків з постачальниками і споживачами тощо. Окрім цього, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організацію оптового та роздрібного продажу товарів, управління товарними запасами, рекламну діяльність, організацію обслуговування та інші операції.

Основними завданнями маркетингових досліджень у сфері продажу товарів є своєчасне збирання і оброблення інформації про стан зовнішнього і внутрішнього середовища підприємства; створення банку даних про покупців, постачальників, конкурентів, посередників; максимальне пристосування продажу до вимог ринку з метою підвищення ефективності функціонування підприємства на ньому.

У сфері асортиментної політики завдання полягає у формуванні поточного і перспективного асортименту відповідно до попиту споживачів; врахування споживчих характеристик товару, стадії його життєвого циклу, цін, конкурентоспроможності; встановлення раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів; забезпечення закупки товарів в обсязі, що відповідає потребам ринку та забезпечує оптимальний рівень товарних запасів; підвищення дієвості правової та претензійної роботи.

Управління збутом та розподілом на засадах маркетингу передбачає: забезпечення зростання обсягів збуту товарів з урахуванням вимог ринку та можливостей підприємства; забезпечення ефективної системи розподілу та безперебійного надходження товарів у продаж; удосконалення форм продажу товарів для забезпечення зручностей покупцям; розширення сегментів споживчого ринку, які обслуговуються підприємством; підвищення рівня торговельного обслуговування покупців.

Найважливішими завданнями управління у сфері стимулювання збуту та реклами є активний вплив на ринок та споживачів за допомогою заходів із формування попиту і стимулювання збуту; координація рекламної, збутової та сервісної політики; посилення дієвості реклами та ефективності стимулювання працівників, що займаються збутом.

Необхідними засобами для організації продажу на засадах маркетингу є товар, ціна, збут, просування і персонал. Торговельний персонал, його кваліфікаційний рівень, стиль і манера спілкування з покупцями, загальна корпоративна культура і уважна, доброзичлива атмосфера формують прихильність і довіру покупців і є важливим спонукальним мотивом купівлі товару.

Однією з важливих передумов ефективної діяльності торговельних підприємств є створення системи моніторингу поточної діяльності. Моніторинг покликаний своєчасно виявляти відхилення фактичних результатів від передбачених, з'ясовувати причини цих відхилень, вносити корективи щодо основних напрямів комерційної діяльності з метою її нормалізації та підвищення ефективності.

Для того, щоб домогтися успіху на ринку, існує ряд спеціальних показників, які характеризують ефективність управління продажем. До них відносяться: а) обсяг роздрібного товарообороту; б) реальний чистий прибуток; в) рентабельність витрат обігу; г) рентабельність товарообороту; д) рентабельність 1 кв. м торговельної площі; е) рентабельність одного працівника; є) фондовіддача та інші.

Більшість українських підприємств починали будувати систему продажів з найпростіших і конкретних елементів, складне залишаючи на майбутнє. Це якоюсь мірою особливість російського бізнесу: починати з того, що видасться зрозуміліше, конкретніше й обіцяє швидкий результат. Саме тому в Україні дотепер «у загоні» такі поняття, як місія, стратегія й інші «абстрактні» управлінські терміни, - уже занадто загальними, що й не обіцяють практичної користі вони багатьом представляються. Так і із системою управління продаж

Більш-менш добре розвинені елементи «організація роботи відділу продажів», «управління відділом продажів» і «навички персональних продажів». Більш концептуальні напрямки, такі як «визначення цільового клієнта», «канали розподілу й керування ними», поки функціонують недостатньо.

В компаніях відбувається все більше спроб реорганізувати свою систему управління продажами. Багато починають із того, що намагаються розібратися з поточним положенням і зрозуміти, що добре, а що необхідно терміново міняти. Досить часто така робота проходить як складова частина загальної реструктуризації компанії, особливо при зміні власника або кардинальних змінах в управлінській команді. Як говорять, для таких перетворень потрібно «свіжа кров» - нові співробітники, які можуть непредвзято оцінити практику, що склалася й не будуть чіплятися за застарілі, але зате звичні й відпрацьовані схеми.

Це одне з перших заходів, які здійснюються в процесі злиттів і поглинань, що супроводжують нинішній «тихий» переділ власності.

Усе більше компаній починають користуватися таким інструментом управління, як планування продажів.

Якщо раніше досить часто можна було почути, що продати потрібно «чим більше, тем краще», а планувати в нашім житті нічого неможливо, то тепер подібні висловлення зустрічаються рідше. Усе більше компаній впроваджують у практику управління складання регулярних планів і звітів по продажах, починають вести найпростіший облік і намагаються аналізувати показники обороту в динаміку. Усе це надає діяльності свідомість, упорядкованість і прогностичність [8, 76].

Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.

Для здійснення продажу товарів однією із комерційних функцій, торгове підприємство повинно розробити орієнтири (показники) для реалізації товарів тісно пов’язуючи це з прогнозом товарного роздрібного асортименту. Основою розробки цих орієнтирів по реалізації товарів повинно стати маркетингове дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення долі підприємства на ринку. В якості інформаційної бази необхідно використовувати систему розрахунків маркетингової інформації, для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовуючи сучасну обчислювальну техніку, що забезпечує багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених запланованими маркетинговими міроприємствами.

Вирішивши застосувати стимулювання збуту підприємство насамперед повинно визначити його задачі: закріплення зв’язків між виробником (продавцем) і споживачем, скорочення витрат обігу, економії матеріальних затрат, вплив на якість товарів і формування громадської думки про послуги і товари підприємства. Далі підприємство відібрало певні засоби стимулювання, розробило певну відповідну програму, організувало її просування, забезпечило контроль за її ходом і провело оцінку досягнутих результатів.

Вирішення задач стимулювання збуту досягається з допомогою багатьох різноманітних засобів. При цьому розробка плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і рентабельність кожного з використовуємих засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропонування товарів магазинам безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою з ціни; експозиції і демонстрації товару в магазинах; професіональні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної комерційної діяльності.

Методи стимулювання збуту ретельно повинні обмірковується керівництвом ПП «Чайка». Роблячи вибір на комплексі стимулювання збуту підприємство визначає його мету, завдання, засоби, щоб підготувати відповідну програму, випробовувати її, контролювати хід виконання, оцінити отримані результати, внести відповідні корективи, тобто розробляє необхідний план дій. Стимулювання збуту залежить і визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією підприємства, специфікою товару, особливостями ринку. До сфери завдань стимулювання підприємством споживачів входить заохочення до інтенсивних закупок.

Висновки

 

Однією з особливостей ринкових відносин, які обумовлюють їх динамічність і сприятливість до ефективних нововведень, є здатність першим побачити і врахувати у своїй діяльності зміни, які відбуваються у попиті, пропозиції, а також в технології, законодавстві.

В умовах ринкових відносин перед торгівлею виникають нові задачі, які обумовлені необхідністю більш повної взаємодії з промисловістю в галузі вивчення попиту населення на товари, прогнозування попиту, дослідження кон’юнктури, пропагування і реклами нових товарів, пошуку більш сучасних методів продажу товарів та обслуговування покупців.

В магазині ТОВ «ЕКО» проводиться певна робота по вивченню попиту, організації реклами, продажу товарів та обслуговуванню покупців, про що свідчать результати опитування покупців.

Разом з тим в роботі магазину є недоліки, яку пов’язані з тим, що не завжди задовольняється попит населення на окремі види виробів, немає системи і чіткості у вивченні попиту населення, організації реклами.

Аналіз роботи ТОВ «ЕКО» і матеріали опитування покупців дозволили сформувати основні напрямки удосконалення роботи:

вивчення попиту населення проводити по розширеній програмі, яка охоплювала б всі відомі методи вивчення попиту по основних якісних показниках. Вивчати необхідно не тільки реалізований, але й незадоволений, і попит що формується. Необхідно розширити практику проведення виставок-продаж, виставок-дегустацій;

посилити роль реклами товарів, підвищити цілеспрямованість, активізувати її виховну функцію, використовувати комплекс рекламних акцій, міроприємств, особливу увагу приділяти рекламі нових товарів. Більш активно залучати до рекламної роботи товаровиробників;

підвищити активність продавців, забезпечити їх матеріальну зацікавленість у результатах праці. Ввести практику оплати праці продавців в залежності від якості обслуговування, проведення ефективності вивчення попиту, проведення рекламних, використання прогресивних форм і методів обслуговування.

В роботі дані рекомендації щодо вивчення попиту населення, здійсненню реклами, оцінці ефективності окремих рекламних засобів, ефективності роботи магазину в цілому. Їх реалізація буде сприяти підвищенню рівня роботи торговельного підприємства ТОВ «ЕКО».

 

Список літератури

попит роздрібний конкурентний ризик

1. Андрушенко О.В., Близнюк С.В. Особливості розвитку маркетингового середовища торговельних підприємств України. Зб. наук. праць. Економічні проблеми невиробничої сфери, КДТЕУ, Київ. 2007

. Апопій В.С., Мельник І.М. Комерційна діяльність: сучасний зміст і форми, Вісті, 2004

. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 2002

. Васильев Ю.Т., Синельчик Л.В. Вибір торговельним підприємством засобів стимулюючого впливу на покупців. Зб. наук. праць. Маркетинг. Торгівля та практика. КДТЕУ, Київ, 2006

. Виноградська А.М., Жидков А.М. Маркетинг - знаряддя керівництва підприємства у конкурентній боротьбі на товарному ринку. Зб. наук. праць. Маркетинг: стан і основні напрямки розвитку. КНТЕУ, Київ, 2007

. Герасимчук В.Г. Маркетинг - К.: Вища школа, 2004. - 327 с.

. Голошубова Н.О., Фесюк В.А. Навчальний посібник. ч. 2. Організація роздрібного продажу товарів. - К.: КНТЕУ, 2004.

. Дашков Л.П., Памбухчияну В.В. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. Учебник для студентов высших и средних специальных учебных заведений. - М.: НВУ «Маркетинг», 2005.

. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2005.

. Корольков І.І. Роль і місце торгівлі у структурі маркетингу. Зб. наук. праць. Економічні проблеми невиробничої сфери. КНТЕУ. Київ, 2008.

. Кучеренко В.Д. Особливості інноваційної діяльності підприємства торгівлі в ринкових умовах. Зб. наук. праць. Економічні проблеми невиробничої сфери. КНТЕУ, Київ, 2008.

. Ковалев А.И., Войтенко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.

. Мазаракі А.А., Карсєкін В.І., Воронова В.М., Дорошенко В.І. Територіальна організація внутрішньої торгівлі України., Київ, КНТЕУ, 2008.

. Ноздрева Р.Б., Циганченко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2001.

. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: Информационно внедренческий центр «Маркетинг», 2006.

. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.: Ось-89, 2007.

. Попов В.М., Маньковська Т.І. Формування ринкових відносин як основа розвитку маркетингової діяльності. Зб. наук. праць. КНТЕУ. Маркетинг: теорія і практика. Київ, 2006.

. Смолін І.В. Оцінка якості маркетингової стратегії. Зб. наук. праць. Маркетинг: стан і основні напрямки розвитку. КНТЕУ, 2007.

. Чолон Т.І. Транснаціональні корпорації у системі міжнародного маркетингу. Зб. наук. праць. КНТЕУ, Маркетинг: теорія і практика. Київ, 2006