Успех интегрированной компьютерной компании

Генетический код первой фазы компьютерной отрасли был заложен в первые десятилетия после окончания Второй мировой войны. И хотя у каждого из первопроходцев — IBM, DEC и Data General — была своя культура и ниша на рынке, основной подход к потребителю и рынкам у них был одинаковый. Вместе они определили интегрированную бизнес‑модель, которая обеспечивала невероятный рост ценности. В то время относительно мало компаний могли позволить себе такой дорогостоящий по сегодняшним меркам способ обработки информации, как мейнфреймы. Организации, располагавшие достаточными средствами для этого, стремились воспользоваться преимуществом обладания компьютером, чтобы привести в порядок, автоматизировать и оптимизировать свои внутренние процессы. Так как практически любое электронное устройство массовой обработки данных было лучше, чем счетно‑перфорационный прибор или подсчет вручную, интерес ключевых потребителей был в основном сосредоточен на базовых компьютерных функциях.

В ответ пионеры бизнеса создали интегрированную бизнес‑модель, имевшую несколько точек опоры. Во‑первых, это были уникальные оборудование и операционная система, несовместимые с системами компаний‑конкурентов. Отсутствие совместимости, снижая риск покупки клиентом систем разных производителей, вместе с тем не вредило базовой функциональности, так как продавцы предоставляли комплексную техническую поддержку и обслуживание своих продуктов. Цементирующим элементом долгосрочных отношений между корпоративными клиентами и поставщиками компьютеров являлась высокоэффективная система прямых продаж. Торговые представители продавали компьютерное оборудование по цене, зависящей от мощности процессора, затем поставляли клиенту ряд ценных, совместимых конкретно с этой системой сопутствующих товаров — основное программное обеспечение, специальные приложения и периферийное оборудование.

Для потребителя интегрированная бизнес‑модель предполагала долгосрочное, стабильное сотрудничество. Так как замена компьютерного оборудования означала в первую очередь потерю всех средств, вложенных в него до этого, клиенты стремились сотрудничать с одним и тем же поставщиком. Для компьютерных компаний несовместимость их продукции с другими системами и создаваемые ею долгосрочные взаимоотношения с клиентом стали мощными механизмами удержания ценности. Если корпоративный клиент выбирал себе поставщика, то можно было не беспокоиться о конкурентном периферийном оборудовании, программных обновлениях и технической поддержке. Продажа всех этих сопутствующих продуктов и услуг в течение всего жизненного цикла базового компьютерного оборудования являлась надежным источником значительной прибыли.