2020-10-12
241
С иностранными партнерами
Главное предназначение переговоров – сотрудничество и разрешение противоречий. Переговоры в подавляющем большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес и принять совместное решение.
Любое деловое общение включает три важные составляющие части:
Ø Подготовку;
Ø Проведение переговоров;
Ø Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
Деловая беседа включает в себя несколько этапов:
ü ознакомление с проблемой и ее изложение – вступление в переговоры;
ü уточнение фактов, влияющих на выбор решения – обсуждение деталей;
ü принятие решения – завершение переговоров.
Деловые встречи можно разделить на беседы и переговоры.
Беседы предполагают только обмен взглядами, точками зрения, мнениями. Например, в ходе беседы стороны могут договориться о сотрудничестве и наметить последующие итоги.
Переговоры призваны найти решение проблемы, представляющей взаимный интерес.
Успех деловой встречи с зарубежным партнером предопределяет предварительная подготовка и организация переговоров.
Организационная подготовка коммерческих переговоров
1. Планирование переговоров – их время, место, последовательность обсуждения вопросов, состав участников.
2. Необходимо убедиться в компетентных источниках о возможности и условиях посещения иностранной делегацией вашего города и предприятия.
3. Необходимо четко знать количество и должности приезжающих представителей инофирмы.
4. Необходимо учитывать, что представители инофирмы приезжают обычно на сравнительно короткий срок до пяти дней, поэтому следует ограничивать время переговоров, чтобы уложится в этот срок. Время единичных переговоров целесообразно ограничивать двумя тремя часами.
5. Подбор членов встречающей делегации. Это число не должно превышать число приезжающих представителей инофирмы. Если в приезжающей делегации есть женщины, то во встречающей делегации тоже должна быть женщина. Если переговоры будет вести не генеральный директор, то обязательно нужно предусмотреть в программе хотя бы короткую встречу с данным руководителем.
6. Составление программы пребывания делегации, которая включает:
а) вопросы встречи и проводов делегации;
б) вопросы размещения в гостинице;
в) вопросы материального обеспечения;
г) культурная часть программы;
д) четко спланированное время проведения переговоров.
6. Составление сметы приема делегаций.
7. Предварительное изучение партнеров: необходимо собрать сведения, как о фирме, так и личного характера. Необходимо до начала переговоров собрать необходимые справочные материалы: курсы валют, транспортные тарифы и фрахтовые ставки, ставки таможенных пошлин, стоимость переработки грузов в морских портах и т.д.
8. Определение стратегии и тактики ведения переговоров. Под тактикой переговоров понимаются позиция стороны или последовательность определенных маневров, предпринимаемых в каждый конкретный момент переговоров. Тактическими моментами являются, например, значимость первого предложения, делаемых уступок, последовательность обсуждения вопросов и т.п. Комбинация приемов образует стратегию ведения переговоров, т.е. стратегия определяется как система тактик.
9. Подготовка переговорной комнаты. В переговорной комнате необходимо иметь наглядную информацию (стенды, буклеты, образцы) о предприятии, выпускаемом продукцию, связях как в России, так и за рубежом.
10. Непосредственно перед переговорами:
Ø встреча партнера у входа в офис обязательна (его может встретить ваш секретарь или сотрудник);
Ø на столе не должно быть никакой еды;
Ø предлагать сразу пиво и крепкие напитки не принято;
Ø минеральная, фруктовая вода, чай или кофе – обязательны;
Ø если вы хотите, чтобы гости не курили – не ставьте на стол пепельницу;
Ø не отвлекайтесь на телефонные звонки во время переговоров (если, конечно, вы не хотите специально создать иллюзию повышенной деловой активности или разыграть спектакль);
Ø приготовьте заранее всю необходимую документацию, чтобы потом не бегать за ней;
Ø заранее повесьте на двери табличку «Идут переговоры! Просьба не беспокоить».
