Вопрос №24 Уловка 5. "Ложный стыд"

В политическом дискурсе используются так называемые уловки - не всегда заметные невооруженным глазом приемы воздействия на собеседника или аудиторию.

Уловка 1. Перевод спора на противоречия между словом и делом ("зажимание рта"). Когда Госдума стала активно призывать к поддержке Югославии оружием, раздались призывы отправить туда добровольцев, в СМИ прозвучали комментарии типа: "Пусть депутаты сами поедут воевать или пошлют туда своих детей. Но они этого не сделают, а вот чужими жизнями распоряжаются легко".

Уловка 2. Ссылка на авторитеты. И. Сталин любил подкреплять свои тезисы ссылками на Ленина, которого он провозглашал непререкаемым авторитетом. В своей речи "О правом уклоне в ВКП(б)" И. Сталин критикует Бухарина как теоретика партии. "Говорят, что Бухарин является одним из теоретиков нашей партии. Это, конечно, верно. Но дело в том, что с теорией у него не все обстоит благополучно. Это видно хотя бы из того, что он нагромоздил целую кучу ошибок по вопросам партийной теории и политики, только что охарактеризованным мною". Далее он подкрепляет свои слова ссылкой на Ленина, который писал, что Бухарин "никогда не учился и, думаю, никогда не понимал вполне диалектики. Следовательно, делает вывод Сталин, "такому теоретику надо еще доучиваться". Но он вместо этого "берется даже учить нашего учителя Ленина по целому ряду вопросов". Ленинские идеи Сталин объявлял своего рода аксиомами, не подлежащими обсуждению, на которых он затем весьма искусно возводил свои теоретические построения.

Уловка 3. Рационализация. Известный эпизод со стаканом сока - один из бесспорных политических "хитов". Когда несколько дней спустя у В. Жириновского спросили, почему он так поступил, поддался эмоциям, он невозмутимо ответил, что это был продуманный и рассчитанный шаг. "Если бы я так не поступил, мои избиратели бы мне этого не простили. Я не мог позволить Немцову безнаказанно издеваться надо мной", - примерно в таком духе высказался Жириновский. Непредвзятый просмотр того злополучного эпизода убедительно доказывает, что Жириновский потерял над собой контроль, даже растерялся, не зная, что ответить. Поэтому его последующая трактовка явно относится к числу уловок.

Уловка 4. Двойная бухгалтерия. Е. Киселев в своих "Итогах" от 25.04.99 на глазах у телезрителей довольно нехитро манипулирует цифрами. Так, он, например, объявляет, что Жириновский получил на этой неделе 8%, опередив Лебедя, у которого 7%. Тут же, сопоставляя рейтинги, скажем Примакова и Зюганова, он замечает, что разница между ними в 1 % - это допустимая при таких исследованиях статистическая погрешность.

Уловка 5. "Ложный стыд". Г. Зюганов прибег к этой уловке в одной из своих брошюр. "Все честные люди видят ту обстановку, в которой находится наша страна, наше общество, понимают, насколько обстановка подошла к критическому рубежу, и ищут выход из этой драматической ситуации". Если вы честный, значит, вы видите, что происходит. Кто же решится признать себя нечестным?

Уловка 6. Игра "красивыми названиями" и "злостными кличками". "Черная магия слов". Один из самых распространенных пропагандистских приемов. Свидетелями этих игр мы становимся каждый день. На наших глазах "красно-коричневое большинство Думы" превращается в "единственных выразителей воли народа", "натовская агрессия" оказывается "гуманитарной акцией", выясняется, что "российская демократия" - это "ворократия", и т. д.

Чтобы прийти к согласию в споре, необходимо:

1. Отделять людей от проблемы;

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

3. Изобретать взаимовыгодные варианты;

4. Настаивать на использовании объективных критериев.

Шаг 1: Отделите людей от проблемы.

Все переговоры ведутся людьми, а люди не совершенны. У нас есть эмоции, наши собственные интересы, цели – мы видим мир с нашей точки зрения. Мы также далеко не всегда хороши в общении – многие из нас не умеют слушать собеседника.

Используйте переговоры как средство для решения проблемы, а людей на другой стороне как партнеров, которые помогают найти решение. В идеале обе стороны должны выйти с переговоров чувствуя, что они достигли справедливого соглашения, которое служит к выгоде обеих сторон.

Шаг 2:Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях.

Авторы используют простой пример, объясняющий разницу между интересами и позицией:

Два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих..

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха» (его интерес). Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка» (его интерес),— отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка “.

Интересы двух людей здесь — желание свежего воздуха и желание избежать сквозняка. Их позиции — иметь окно открытым или закрытым. Авторы говорят, что мы должны сосредоточиться не на том открыто или закрыто окно, а на том как мы можем согласовать и “желание свежего воздуха” и “желание избежать сквозняка”. Сосредоточившись на интересах, а не на позициях мы гораздо чаще можем найти положительное решение проблемы.

Шаг 3: Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Авторы видят общую проблему переговоров в том, что предлагается слишком мало вариантов выбора. На изобретение вариантов тратиться мало времени или не тратиться вовсе. Авторы считают это серьезной ошибкой и предлагают четыре шага для поиска вариантов:

1. Отделить изобретение вариантов от их оценки. Как и в любой методике мозгового штурма — не судите идеи, которые выдвигают люди. Просто запишите их.

2. Расширить круг вариантов на столе переговоров вместо того, чтобы искать единственный ответ. Помните людей в библиотеке? Единственный вариант, который они видели — закрыть или открыть окно комнаты. Хотя на деле там множество вариантов: одеть свитер, открыть окно в другой комнате, поменять свое место и т.д.

3. Искать взаимную выгоду. На переговорах обе стороны могут проиграть и обе стороны могут выиграть. Принципиальные переговоры не о том как «я выиграю» или «я проиграю».

4. Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение. В силу того, что успешные переговоры требуют согласия обеих сторон, сделайте их выбор легким. Здесь вы должны уметь поставить себя на их место, взглянуть на ситуацию глазами собеседника. Что может помешать его согласию? Можете ли вы сделать что-либо, чтобы это изменить?

Шаг 4: Настаивайте не использованииобъективных критериев.

Принципиальные переговоры – это не волевая битва. Здесь нет победителя и вы не должны продавливать вашу позицию до тех пор пока другой не сдастся. Цель – разработать разумное соглашение на дружественной и эффективной основе.

Использование объективных критериев помогает удалить эмоции из дискуссии и позволяет обеим сторонам использовать аргументы и логику. Возможно вам придется разработать объективные критерии самому и есть несколько путей, как это сделать – опора на профессиональные нормы, закон, экспертное заключение, прецеденты и т.п. Объективные критерии должны быть независимы от желаний сторон.

После того как объективные критерии разработаны их необходимо обсудить с другой стороной.