Коммерческие предложения

Поиск и выбор контрагентов на мировом рынке

Поиск и выбор контрагента - важный и сложный вопрос как для поставщика, так и для потребителя. Он предполагает выбор стран и фирм, наиболее предпочтительных для сбыта или закупки продукции.

Процесс выбора страны сбыта продукции может быть представлен в виде нескольких стадий. На первой стадии составляется достаточно объемный список стран, которые вызывают интерес с точки зрения сбыта продукции. При этом используются различные источники информации: данные торгово-промышленных палат, различных министерств и ведомств, клиентов, партнеров, конкурентов, специализированных информационных институтов. Не следует включать в список политически нестабильные страны или те, в которых существуют запреты на ввоз интересующей продукции. Далее в списке оставляют наиболее перспективные страны. Рыночному исследованию предшествует анализ общей информации об интересующей стране, такой как размер территории, численность населения, уровень развития экономики, денежная система, валютное регулирование, налоговое законодательство, таможенно-тарифное регулирование, уровень образования и культура населения. При этом предопределяется по каким техническим или организационным причинам может быть затруднен сбыт продукции на определенном рынке, устанавливается существуют ли какие-либо торговые или правовые барьеры, мешающие экспорту.

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку контрагентов и направление предложений о возможных сделках. Инициатором заключения договора может быть как продавец, так и покупатель.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту (от лат. offero - предлагаю), предложение принять участие в торгах или письмо о намерениях вступить в переговоры. Если инициатором сделки выступает покупатель, то он высылает заказ или запрос, или письмо о намерениях.

Оферта - это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Твердая оферта - это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю.

Свободная оферта - это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно нескольким возможным покупателям.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ. В случае, когда экспортер готов выполнить заказ, он высылает подтверждение предложения. Если продавец не принимает заказ к исполнению, то направляет отклонение, возможное без объяснения причин.

Покупатель может обратиться к экспортеру с просьбой прислать предложение (оферту) на определенный товар. Такое предложение покупателя называется запросом.

Как продавец, так и покупатель, определив по различным источникам информации своих потенциальных контрагентов, может направить им коммерческие письма о намерениях провести переговоры по поводу возможной сделки. Письма о намерениях не имеют правовой силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продолжить контакты в будущем.

Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах. Международные торги - это конкурс на право поставки товара с заранее определенными характеристиками, размещения заказов и выдачи подрядов. Контракт подписывается с тем продавцом, который предложил, с точки зрения организаторов торгов, наиболее выгодные коммерческие и технические условия.