Методы и технологии розничной продажи товаров

В розничной торговле используются следующие мето­ды продажи товаров.

1. Продажа товаров па основе самообслуживания пред­полагает, что покупатели самостоятельно осматривают, вы­бирают и доставляют товары к расчетному узлу.

Технология продажи товаров методом самообслуживания включает в себя полную предварительную подготовку това­ров к продаже и выкладку их в торговом зале, получение поку­пателем корзины или тележки для отбора товаров, самостоя­тельный отбор товаров и доставку их к расчетному узлу, оп­лату за отобранные товары в узлах расчета, укладку приобре­тенных товаров и возврат инвентарной тележки или корзины.

Этот метод применяется при продаже большинства про­довольственных и непродовольственных товаров. Метод не подходит для продажи технически сложных товаров (напри­мер, бытовой техники), крупногабаритных товаров (мебе­ли), мелких товаров (пуговицы и т. п.). дорогих товаров (ювелирные изделия, сувениры), хрупких товаров (фарфор, хрусталь) и некоторых других. Функции работников торго­вого зала сводятся в основном к консультированию покупа­телей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Преимущества данного метода в повышении пропуск­ной способности магазина, возможности для покупателя познакомиться со всем ассортиментом, самостоятельно осмотреть товар, изучить упаковку, сравнить альтернативы. Недостатки состоят в риске хищений или повреждений то­вара, в возможной сложности для покупателя найти нужный товар, в напряженности работы расчетного узла в «часы пик», в отсутствии индивидуального подхода к покупателю.

2. Индивидуальное обслуживание через прилавок — тра­диционный метод продажи. Он предполагает, что продавец обслуживает каждого покупателя, помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах использования товара, упаковывает и отпускает товар.

При выявлении покупательского намерения продавец определяет отношение покупателей к видам, сортам и т. п. При показе продавец обращает внимание на особенность то­варов, предлагает взаимозаменяемые и сопутствующие то­вары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифици­рованную консультацию покупателю о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответ­ствии моде и др. Завершается продажа расчетом с покупа­телями и выдачей им покупок.

Достоинства этого метода состоят в том, что обеспечива­ется помощь продавца в подборе нужного товара, а также су­ществует возможность подтолкнуть покупателя к соверше­нию покупки. Недостатки заключаются в том, что на консуль­тацию и отпуск товара затрачивается много времени, что мо­жет вызвать очереди и раздражение других покупателей. Кро­ме того, покупатели, как правило, не могут долгое время рас­сматривать и сравнивать товары. При использовании этого метода необходимы высокая профессиональная квалифика­ция и хорошие коммуникативные качества продавца.

3, Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом. Этот метод продажи характеризуется тем, что товар открыто выставляется на торговом месте продавца (на прилавках, горках, вешалках и т. д.). Покупатель имеет возможность самостоятельно осмотреть и выбрать нужный то­вар. Продавец осуществляет консультирование покупателей, помощь в отборе товаров, проверку качества, упаковку и отпуск товаров. Расчет осуществляется в кассах, установ­ленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Этот метод более удобен по сравнению с продажен через прила­вок, поскольку покупатели имеют возможность одновремен­но знакомиться с выложенными образцами товаров, не от­влекая при этом продавцов на показ товаров. В основном он используется при продаже одежды, тканей, обуви и др.

4. Продажа товаров по образцам. В этом случае в торго­вом зале выставляется большое количество образцов това­ров. Покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с этими образцами. Продавцы-консультанты должны помогать покупателям при выборе. После выбора товара и оплаты покупки продавец вручает покупателю то­вары, соответствующие образцам, или же организуется дос­тавка товара покупателю на дом. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой плошали торгово­го зала можно выставить образцы широкого ассортимента товаров. Этим методом осуществляют продажу бытовой тех­ники, мебели, ковров, обоев и других товаров.

6. Торговля по предварительным заказам. В этом случае покупатели предварительно заказывают товар лично, по те­лефону, почте или через Интернет и оплачивают его, а товар доставляется на дом, рабочее место или ожидает заказчика в магазине. Такая форма продажи удобна для покупателей, поскольку экономится время на приобретение товаров. Про­блемы могут возникнуть тогда, когда выбор товара осущест­влялся покупателем по каталогу и реальный товар, достав­ленный покупателю, оказывается не таким или не совсем таким, как его описание и каталоге продавца.