Сфокусированные стратегии низких издержек и дифференциация

Данные стратегии ориентированы на узкую часть рынка исходя из целевого сегмента либо из масштаба конкурента.

Цель: обслуживать клиента на узком сегменте лучше, чем конкуренты. Эти стратегии будут иметь успех, если добиться более низких издержек, чем у конкурентов на данной рыночной нише, либо предложить покупателю что-то иное.

Сфокусированные стратегии дифференциации это работа на элитные группы покупателей. Компании, выбравшие такую стратегию, как правило, ведут международную конкуренцию.

Сфокусированные стратегии низких издержек это когда производители снижают затраты на маркетинг, распространение и рекламу, переходя на прямые продажи в розничные магазины и сети магазинов, поставляя стандартные марочные товары со скидкой.

Когда необходимо фокусирование:

- Когда рынок слишком большой, чтобы быть прибыльным;

- Рыночный сегмент имеет хороший потенциал для роста;

- Компания имеет хороший опыт работы и достаточно ресурсов для ведения деятельности на выбранном сегменте;

- Когда компания хорошо защищена от нападок конкурентов благодаря лояльности клиентов.

Возможные риски при применении данных стратегий:

1. Конкуренты, работающие на широких рынках, могут приблизиться к компаниям, работающих на узком рынке;

2. Требования покупателей могут распространяться на весь рынок, тем самым снизив барьеры сегмента;

3. Сегмент может быть настолько привлекательным с точки зрения получения прибыли, что вызывает интерес конкурентов, которые приходят и снижают прибыль.

Успех компании, применяющей эти стратегии, может быть достигнут в том случае, если в отрасли очень много сегментов и можно выбрать свою нишу по своим силам и способностям.

1.3.3. Базовые стратегии. Стратегия оптимальных издержек.

Стратегия оптимальных издержек требует от компании опыта и возможностей одно­временного снижения издержек и дифференциации товара. Это путь компании от стратегии дифференциации к более низким ценам. Цель состоит в том, чтобы предложить потребителю товар высокой потребительской ценности, отвечающий его ожиданиям по основным потребительским свойствам и превосходящий его ожидания по цене. Достичь оптимальных издержек можно за счет придания своим товарам привлекательных потребительских свойств при меньшем уровне затрат, чем у конкурентов. Для этого компания должна иметь ресурсы и возможности для обеспечения такого же качества, что и конкуренты, но с меньшими издержками, такое же обслуживание, только дешевле, такие же свойства товара, только цены ниже и т.д. Для успешной реализации стратегии оптимальных издержек надо уметь одновременно снижать издержки и вносить дополнительные характеристики в товар.

Производитель с оптимальными издержками стремится одновременно достичь преимущества как по издержкам, так и за счет дифференциации товара, и сочетает борьбу за увеличение доли рынка с борьбой за захват определенного сегмента рынка. Самый удачный конкурентный подход здесь гибридный: достижение оптимально низких издержек в сочетании с ограниченной дифференциацией. Целевую аудиторию составляют чувствительные к цене покупатели, каких обычно много на рынке. Конкурентное преимущество заключается в высоком качестве товара при издержках ниже, чем у конкурентов.

Стратегия оптимальных издержек обеспечивает успех при наличии определенных рыночных условий. На рынках, где покупатели привыкли к высокой дифференциации продукции, но при этом чувствительны к цене, стратегия оптимальных издержек эффективнее, чем стратегия ли­дерства по издержкам или стратегия дифференциации в чистом виде. Объясняется это тем, что компания с оптимальными издержками может позиционировать себя в среднем ценовом сегменте в качестве одновременно производителя товара среднего качества по цене от низкой до средней и производителя товара высокого качества по средней цене. Обычно покупатели предпочитают товары среднего класса дешевым стандартным аналогам, которые предлагают лидеры по издержкам, и дорогим аналогам с высокой дифференциацией. Но если компания не располагает ресурсами и возможностями для производства продукции качества выше среднего при издержках ниже, чем у конкурентов, то стратегия оптимальных издержек ей не подходит.

Компания Toyota Motor широко известна как мировой лидер по издержкам в производстве автомобилей. Toyota завоевала лидерство благодаря эффективной организации производства и предложению высококачественных моделей по низким и средним ценам, сочетая большой объем производства с низкими издержками на единицу продукции. Однако внедряя в сегмент престижных автомобилей свою новую элитную модель Lexus, компания использовала классическую стратегию оптимальных издержек, характеризуемую тремя основными чертами.

1. Опыт производства высококачественных моделей с низкими издержками;

2. Относительно низкие производственные издержки, позволяющие снизить цены;

3. Создание автономной сети дилеров моделей Lexus, не связанной с традиционными ка­налами распространения компании, обеспечит уникальное индивидуальное обслуживание клиентам.