Лекция 3 Ведение переговоров

Контрольные вопросы

Глоссарий

Организационные моменты переговоров и ответственность

Продуманность организационных моментов может суще-

ственно отразиться на результатах переговоров. Сторона, предлагающая регламент и разрабатывающая процедуры,

может использовать уловки и манипуляции на этапе подготовки, поэтому важно контролировать эти моменты и

стараться перехватить ответственность за принятие решения.

Переговоры – это процесс, в ходе которого две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения.

Цель – это представление о желаемом результате. При постановке цели надо определить собственные интересы и понять, чем можно жертвовать для достижения результата.

Интере с – сущностное понятие переговорного процесса.

1) Что такое переговоры?

2) Какие существуют стратегии переговоров?

3) Назовите три основных этапа переговоров.

4) Что такое информационная подготовка к переговорам?

5) Что нужно знать для постановки цели?

6) Чем позиции отличаются от интересов?

7) Что входит в психологическую подготовку к переговорам?

8) Что такое установка на переговорах?

9) Каковы основные методы ведения переговоров? 10)Перечислите способы подачи позиций.

11)Какое время считается наиболее удачным для ведения переговоров?

12)Какие существуют правила для деловых комплиментов?

13)Что входит в техническую подготовку к

переговорам?

Тестовые задания для самостоятельного решения

1. Переговоры - это процесс, в ходе которого...

- две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения

- две (или более) стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных действий

возможного соглашения

- две стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного

соглашения

- три стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного соглашения

- четыре стороны, имеющие общие интересы, обсуждают предложения, касающиеся конкретных условий возможного

соглашения

2. К моделям переговоров можно отнести...

- модель взаимных выгод

- модель уступок для сближения (модель торга)

- модель взаимных издержек

- модель отсутствия уступок

- модель уступок для сближения (модель переговоров)

3. Этапы переговоров включают...

- подготовку

- установление и поддержание контакта; взаимная ориентация в проблеме

- поиск решения

- заключение соглашения; выход из контракта

- выполнение соглашений и договоренностей

- анализ проведенных переговоров

- поиск результатов

- анализ полученных результатов

4. К этапу подготовки переговоров НЕ относятся следующие задачи...

- определение цели переговоров

- выявление, сбор и анализ фоновой информации

- планирование переговоров

- знакомство

- налаживание отношений

5. К этапу поиска решения НЕ относятся следующие задачи...

- формулировка предложений с учетом интересов сторон

- аргументация сторонами преимуществ своих предложений для партнеров

- корректное противостояние уловкам и попыткам давления

- завершение переговоров

- настройка на дальнейшее сотрудничество

- сохранение и закрепление доброжелательных отношений

Установление контакта: особенности установления контакта на переговорах; цель начальной стадии; «Я- подход»; «Вы-подход»; ошибки, которые мешают услышать и понять собеседника; методы: одобрение, самоодобрение, эмпатия; правила эффективного слушания (что делать); техника активного слушания (как делать); язык телодвижений; действия, ориентированные на конфликт или консенсус.

Взаимная ориентация в проблеме – уточнение позиций и интересов: изучение ситуации у партнера (интересы и позиции); наиболее значимые и часто встречающиеся столкновения интересов; как понять интересы партнера; пример согласования интересов для примирения позиций; способы определения интересов, скрытых за позицией во время проведения переговоров.

Поиск решения (обсуждение, аргументирование, выдвижение предложений, их обоснование): уточнение фактов и предположений; типы вопросов; выдвижение предложений (формирование вариантов предложений для обсуждения).

Торг: философия торга; модель торга; правила торга; выдвижение предложений; ответ на предложение.

Противодействие уловкам: противодействие уловкам при ведении переговоров; уловки: обман или полуправда, психологическое давление, позиционное давление; манипулятивные высказывания и противостояние им; корректные способы психологической самозащиты от манипуляций.