Установление контакта

Заключение соглашения и выход из контакта

Приложение. Путь к успеху в переговорах и презентациях.

Результаты переговоров предполагают существование

общих интересов, но зачастую возникают расхождения в методах ведения переговоров или в точках зрения участников, что может привести к конфликтной ситуации и завести переговоры в тупик. Чтобы этого не произошло, важно научиться выходить из сложных ситуаций в переговорах: противостоять манипуляциям и уловкам, быть внимательным слушателем и убедительным оратором, при этом уметь отстаивать свою точку зрения, принимая во внимание другие мнения.

Многие беседы заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники имеют разные положение, образование и т.п. Одна из причин этого в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми, хотя, как уже отмечалось, именно первое впечатления часто оказывается решающим.

Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора – из любопытства, ожидания чего-то

нового, для снятия напряжения, возникающего в начале

беседы. Первые три-пять предложений определяют психологический настрой, внутреннее отношение собеседника к партнеру, беседе, рабочую атмосферу.

Следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности: «Извините, если я помешал...»; «Пожалуйста,

если у вас есть время меня выслушать...»; «Я бы хотел еще раз услышать...».

Необходимо также избегать любых проявлений

неуважения, пренебрежения к собеседнику: «Тут случайно проходил мимо и решил заскочить к вам...»; «Давайте мы с вами быстренько рассмотрим...»; «А у меня на этот счет другое мнение...».

Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника искать контраргументы и занимать оборонительную позицию.

Рассмотрим несколько приемов установления контакта.

• «снятие напряженности»:

* скажите собеседнику несколько теплых слов, несколько доброжелательных фраз личного характера или комплиментов;

* создайте дружескую обстановку, используя шутку, тонкий и доброжелательный юмор;

* обратите внимание на предмет, имеющий отношение к хозяину кабинета, – картину на стене, теннисную ракетку, книгу на полке и т.д.;

* «зацепка» – этот прием позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы,

и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения беседы. В качестве «зацепки» можно использовать какое-либо событие, личные впечатления,

сравнение, анекдотичный случай, необычный вопрос;

* «стимулирование воображения» – постановка в начале беседы множества вопросов по тем проблемам, которые

должны рассматриваться. Этот метод эффективен в

разговоре с оптимистичными собеседниками;

«прямой подход» – начало беседы без каких бы то ни было вступлений. Коротко перечисляются причины, вызвавшие не- обходимость беседы, осуществляется переход от общих вопросов к частным и затем к теме беседы. Этот метод рационален, имеет прямой характер и подходит для кратковременных и не слишком значительных деловых контактов, например начальника и подчиненного. Установление контакта включает в себя:

* знакомство;

* налаживание отношений;

* уточнение процедуры переговоров;

* настройку на сотрудничество.

Цель начальной стадии – вызвать интерес к беседе. Поэтому можно рекомендовать:

* обращение за советом к партнеру;

* упоминание об изменениях, которые произошли со времени последней встречи;

* обсуждение проблем, тенденций, актуальных событий в рассматриваемой сфере;

* демонстрация вашей информированности о потребностях

и проблемах партнера;

* включение в начальную фазу беседы какого-либо профессионального вопроса.

Таким образом, необходимым фундаментом для повышения эффективного общения со стороны желание слушать и слышать, которое, в свою очередь, в сильной степени зависит от того, какой ему видится ситуация общения.

Слушающий, действительно, может ощутимо повлиять на эффективность коммуникации – либо увеличить, либо

уменьшить ее. Причем для него, так же как и для говорящего,

важно знать о барьерах – своих и партнера.

Нарушают диалог:

* игнорирование – высказывание суждений, оценок, исходя из собственного мнения, не обращая внимания на мысли,

отношения и чувства партнера по беседе;

* эгоцентризм – попытка найти у партнера понимание лишь тех проблем, которые волнуют вас самого, не обращая

внимания на другие интересы собеседника;

* негативная оценка – высказывание оценочных суждений, принижающих партнера («Глупости вы говорите...», «По- моему, вы не разбираетесь в этом вопросе...»);

* пренебрежение – собеседник рассматривается как человек, заведомо недостойный уважения и внимания;

* недоверие – твердая уверенность в том, что собеседник стремится или скрыть нежелательную для тебя

информацию, или пойти на обман, предполагая, что таким образом он сможет добиться желаемых целей;

* раздражение – неприязненное отношение к собеседнику,

к его словам, вопросам.