Методы проведения коммерческих сделок

Коммерческая деятельность фирмы.

6.2 Понятие и виды коммерче­ских сделок.

6.4 Техноло­гия заключения коммерческих сделок

Напомним: Под сделкой следует понимать процедуру осуществления деловых отношений. Вступая в сделку, субъекты бизнеса реализуют свое стремление получить доступ к относительно ограниченным благам с помощью других людей.

Предпринимательские сделки могут быть двусторонними и многосторонними и даже односторонними. Односторонней считается сдел­ка, для совершения которой необходимо и достаточно выражения воли одной стороны. Поэтому она создает обязанности лишь для лица, совершившего сделку, а для других юридических или физических лиц может создавать обя­зательства лишь по соглашению с этими лицами, либо в особых случаях уста­новленных законом.

Специфическим инструментом односторонней сделки является также оферта. Данным инструментом активно пользуются субъекты предпринима­тельского бизнеса в процессе инициирования ими новых сделок, как правило, фьючерсных.

Коммерческое предложение или оферта (от английского commercial offer), представляет собой письменное или устное сообщение о намерении вступить в юридически обязывающий договор.

Оферта создается для письменного оформления предложения потен­циальному партнеру о сотрудничестве или деловом контакте. Она содер­жит информацию, представляющую конкретные условия сделки, напри­мер, указание стоимости товара, способа его передачи, порядка проведе­ния расчетов. В данном случае, сделав такое предложение, субъект пред­принимательского бизнеса, как правило, это фирма, берет на себя обяза­тельства, которые обязана соблюдать в течение срока, обычно оговаривае­мого в тексте.

Для заключения двусторонней сделки необходимо выражение согла­сованной воли двух сторон, а для заключения многосторонней сделки не­обходимо выражение согласованной воли трёх или более сторон. Согласо­ванность воли разных сторон (этот юридический термин используется в Гражданском кодексе Российской Федерации при характеристике сделок) необходим потому, что всякая сделка между субъектами бизнеса, заклю­ченная по принуждению, а не по доброй воле, может быть признана недей­ствительной.

Различают три основные формы сделок: устные сделки, простые пись­менные сделки, нотариальные письменные сделки.

Сделка может быть совер­шена устно, если из поведения субъекта бизнеса явствует его воля совершить данную сделку. При этом выражением воли указанного субъекта бизнеса со­вершить сделку может быть признано не только его устное заявление, но и молчание.

Сделка в письменной форме (нотариальная, либо простая, не требующая обязательного нотариального подтверждения) должна быть совершена путем составления документа, выражающего его содержание и подписанного всеми субъектами бизнеса, являющимися сторонами сделки, либо уполномоченны­ми ими лицами. Такими документами являются, как правило, договоры и контракты различных видов.

Договор (контракт) - это соглашение двух или нескольких субъектов бизнеса об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей во взаимных отношениях.

Договор заключается чаще всего посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон предстоящей сделки и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

В таком договоре фиксируется обязательство, согласно которому од­ному из субъектов бизнеса предстоит совершить в пользу другого субъе­кта бизнеса определенные действия, например, передать имущество, вы­полнить работу, уплатить деньги. В договоре может быть, скажем, зафи­ксировано, что «продавец продает, а покупатель покупает офисную ме­бель на сумму 100 000 000 (сто миллионов) рублей». Эта запись форми­рует совокупность обязательств и продавцу и покупателю. Один из упо­мянутых субъектов предпринимательского бизнеса принимает на себя данным договором обязательство продать товар на вполне определенную сумму, а второй — принимает обязательство купить товар на эту же конкретную сумму.

Непосредственному заключению договора (контракта) предшествует ряд этапов. Вначале, в ходе анализа и сегментирования рынка предприни­мательская фирма осуществляет поиск и выбор подходящих партнеров. Этот этап можно считать часть маркетингового исследования соответству­ющего сегмента рынка.

Исследование рыночного сегмента продолжается далее в ходе переговоров с, потенциальными партнерами по сделке. Переговоры - это, как правило, способ поиска совместного решения двумя или рядом предпринимательских фирм в форме торга по поводу взаи­моприемлемых условий сделки.Каждый потенциальный участник сделки стремится навязать другим сторонам свои деловые интере­сы, отстаивает их, используя различные известные ему приемы делового об­щения.

Основным предметом дискуссий во время переговоров являются ус­ловия выполнения сделки. В состав этих условий входят способы прове­дения сделки (с участием посредников, либо без участия посредников), ассортимент продукции (или услуг), потребительские свойства данной продукции, ее качество, цена, способы транспортировки и поставки про­дукции, способы оплаты сделки.

В самом общем виде структура заключаемого договора (контракта) со­стоит из следующих позиций:

1. Преамбула.

2. Предмет договора.

3. Цена договора.

4. Сроки поставки.

5. Условия платежа.

6. Упаковка и маркировка груза.

7. Заявление претензий.

8. Санкции за нарушение сторонами обязательств и возмещение убытков.

9. Обстоятельства неодолимой силы («форс-мажор»).

10. Арбитраж.

В преамбуле (вводной части) договора указываются номер этого догово­ра, место и дата его подписания, полное наименование сторон по контракту, которые в дальнейшем именуются кратко «покупатель» и «продавец».

В разделе «Предмет договорам помимо краткого указания вида сделки (подробности указываются в приложении), наименования товара (работы, услуги), его количества указываются базисные условия его поставки.

В разделе «Сроки поставки» называются точные сроки представления товаров, при этом обычно указывается либо определенная дата (число, месяц, год), либо временной интервал между двумя или более событиями.

Цена договора - это сумма денег в определенной валюте, которую поку­патель должен уплатить продавцу за весь товар или единицу товара, достав­ленных на определенных базисных условиях в определенный пункт.

В качестве условий платежа рассматривается следующее:

1) согласованные сторонами условия и сроки платежей;

2) валюта платежа;

3) способы и порядок расчетов;

4) использование различных платежных инструментов.

В договоре подробно оговариваются разнообразные вопросы упаковки и маркировки грузов, в том числе указываются вес-нетто и вес-брутто («чис­тый вес» и «грязный вес»), степень возвратности упаковки, порядок оплаты упаковки и маркировки.

В разделе «Заявление претензий» определяются сроки и порядок заявления рекламаций в связи с нарушениями качества, количества, упаковки, нарушением сроков поставки или уплаты, а также в связи с другими спорными вопросами.

В разделе «Санкции за невыполнение сторонами обязательств и воз­мещение убытков^ определяются размеры и предельные суммы штрафов (они могут составлять до 10-15% от цены договора) за нарушение обяза­тельств по контракту.

Форс-мажор (или обстоятельства неодолимой силы) возникает вслед­ствие непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера (стихийные бедствия, пожары, политические перевороты, массовые забастовки, военные действия). Форс-мажор может повлиять на сроки выполнения договора, приостановить его выполнение. Заключая сделки, необходимо чет­ко определить, какие именно обстоятельства могут быть истолкованы как форс-мажорные в данном договоре.

Арбитраж — это разрешение спорных вопросов, возникающих в ходе вы­полнения сделки. Наличие в договоре (контракте) такого пункта абсолютно необходимо. Ведь стороны обязаны разрешать возникающие между ними споры и разногласия. В противном случае они никогда не смогут выйти из сделки. Обычно в договорах (контрактах) делается запись о том, что если сто­роны не могут разрешить какой-либо спор посредством переговоров, вопрос передается на рассмотрение в арбитражный суд либо в стране покупателя, ли­бо в стране продавца, либо в третьей стране, либо, наконец, в Международный суд в Гааге.

Контрольные вопросы

1. Может ли предпринимательская сделка быть односторонней?

2. Что представляет собой коммерческое предложение или оферта?

3. Сколько различают основных форм предпринимательских сделок?

4. Что такое договор (контракт)?

5. В какой части договора указываются номер этого договора, место и дата его подписания, полное наименование сторон по контракту, которые в дальнейшем именуются кратко «покупатель» и «продавец»?

6. Что такое цена договора?