Особенности работы с потребителями МОО

Ведя переговоры с потенциальным покупателем МОО нельзя забывать, насколько велико значение субъективного фактора — конкретной личности, уполномочен­ной выступать в переговорах или сделках. Роль психологиче­ского фактора при этом огромна, поэтому специальное обуче­ние маркетологов для проведения торгов или осуществления сделок имеет первостепенное значение. Они должны быть го­товы к прениям, к убедительной аргументации, уметь отстоять интересы своей фирмы.

Необходимо понимать отличие покупателей МОО от покупателей потребительских товаров, в силу чего традици­онные функции общего маркетинга должны быть подвержены коррекции.

Обязательно нужно учесть следующие особенности покупателей МОО:

-спрос на предлагаемое МОО определяется спросом на собст­венную продукцию;

- предлагаемое МОО приобретается для использования в производстве;

- МОО приобретается на основе догово­ров, контрактов с использованием спецификаций, либо тех­нических условий, обращается особое внимание на эксплуатационную техническую документации (паспорта, инструкции).

Кроме этого, как правило, покупатели МОО:

-тщательно изучают пред­ложения конкурентов и знают многое об аналогичных товарах, нередко предпочитают иметь де­ло с различными поставщиками, стимулируя тем самым конку­ренцию по ценам и обслуживанию;

- используют специалистов по закуп­кам при приобретении МОО, которые имеют профильное техническое образо­вание и подготовку, т. е. являются профессиональными специ­алистами в области закупаемого оборудования;

- принимают решения о закупках, как правило, на осно­ве коллективного обсуждения;

- требуют особого к себе внима­ния и высокого уровня обслуживания;

- выставляют особые требования: различные варианты условий поставки, финансовое содействие, специальные условия расчетов и др.

В промышленном маркетинге необходимо учитывать эти особенности потребителей МОО, и помнить, что для них большое значение имеет надеж­ность продавца, его репутация, основанные на его честности и добросовестном исполнении заказов.