Основные правила, способствующие успеху переговоров

Формирование переговорного процесса

Ситуация во время переговоров зависит от следующих обстоятельств:

- отношения ведущих переговоры и их группами;

- того, как сидят участники переговоров;

- присутствия зрителей;

- хода переговоров.

Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайнем случае – на нейтральной. Делегации обеих сторон должны быть представлены в равном количестве – в противном случае меньшая может стать жертвой давления или манипуляции. Присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, смягчает проявление враждебного поведения. Но при многочисленной публике внимание участников переговоров больше сосредотачивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах.

Если переговоры заходят в тупик, следует учитывать очень важный психологический момент – не стоит отожествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. Вашим «противником» должны быть сама проблема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.

Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да» (см. лекционный материал по правильным дебютам). Психологически правильно начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже затем приступать к сложным. Чтобы партнер согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его в том, что ваша мысль принадлежит именно ему.

Доброжелательность способна скорее заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем неистовое негодование: «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, постараемся понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся». Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности – это может вызвать только раздражение. Реплики типа «это абсолютно неверно», «вы заблуждаетесь» задевает чувство собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению переговоров.

1. Рациональность – неконтролируемые эмоции неблагоприятно сказываются на процессе принятия решений.

2. Понимание – невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

3. Достоверность – не давайте ложной информации, даже если это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет дальнейшее взаимодействие.

4. Н еобходимость избегать поучительного тона

5. Принятие – постарайтесь принять точку зрения другой стороны и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.