Технологические аспекты переговорного процесса

Виды взглядов, их трактовка и рекомендуемые действия

Прикрытые веки

Взгляд искоса

Социальный взгляд

Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, создается атмосфера социального общения. Исследования показали, что во время социального общения, собеседники также смотрят в условный треугольник, только в данном случае он находится на линии глаз и области рта.

Используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, то означает заинтересованность. Если сопровождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

Этот жест подсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля зрения, потому что вы надоели, или стали неинтересными или он чувствует свое превосходство над вами. Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Переговоры - это не место для порывов, это место для дипломатии (франц. пословица).

Основная задача переговоров – убедить собеседника принять ваше предложение, но не стоит стремиться к достижению односторонних выгод: тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров.

Начало переговоров - приемы расположения партнера:

- ненавязчиво внушить партнеру сознание или его собственной значимости или авторитета фирмы, которую он представляет, т.к. глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание быть значимым. Каждый человек стремится быть оцененным по достоинству.

- исключительное внимание к партнеру: говорить нужно о том, что больше всего интересует вашего партнера, или о том, что он хорошо знает. Задавайте те вопросы, на которые ему будет приятно отвечать.

В процессе переговоров партнеры хотят:

- добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоположных интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.

Если партнер не прав, не следует говорить об этом прямо: это нанесет удар по его самолюбию, вызовет желание защищаться, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения. Пример: если вы начнете с фразы: «Я вам докажу обратное», то это будет для партнера звучать следующим образом: «Я умнее вас». Естественно, это вызовет у него внутреннее сопротивление. В данном случае лучше начать с фразы: «Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты» или «Я думаю иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав».

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать затруднительного положения. Кроме того, следует избегать прямо противоречить мнениям других и самоуверенно отстаивать свою точку зрения. При наличии «острых углов» в разговоре желательно не употреблять слова, передающие твердость мнения: «Несомненно, конечно, только так и не иначе». Их желательно заменить на следующие: «Мне так кажется, я полагаю, я думаю».

Если партнер утверждает что-либо ошибочное, то следует начать свой разговор с замечания, что в определенных условиях и при известных обстоятельствах его мнение было бы правильным, но в данном случае дело обстоит несколько иначе.

Если грозит столкновение взглядов, то разумнее опередить оппонента, взяв инициативу на себя: гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения от других.