Методы аргументирования

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль при этом играют цифровые примеры.

2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути он является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частичных выводов приводит нас к желаемым результатам.

4. Метод сравнения – подобранные удачно сравнения придают выступлению яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да…но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Здесь легко применить метод «да…но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения.

6. Метод бумеранга дает возможность использовать «оружие» собеседника против него. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с юмором. Демосфен и афинский полководец Фокион были политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

7. Метод видимой поддержки. Суть заключается в том, что мы не противоречим и не возражаем собеседнику, а, наоборот, приводим новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты … (перечисляем их). Но это вряд ли поможет вам, так как … - теперь перечисляем свои контраргументы. Создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам.

Необходимо сказать также о спекулятивных методах аргументации, которые могут применять ваши партнеры!!!

1. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота – одно остроумное замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов – обычно достаточно упоминания одного известного имени.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то можно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

6. Техника изменение направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перейти в ссору.

8. Техника отсрочки. Её цель – затягивание дискуссии. Собеседник использует ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

9. Техника аппеляции. Собеседник выступает не как деловой человек, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только знать методы аргументации, необходимо владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения переговоров и деловых бесед. В соответствии с этим техника – это умения и навыки приводить логические аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные.

Основные положения тактики аргументирования

1. Выбор техники аргументирования – в зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий. Если произойдет обострение, то нужно сразу же перестроиться, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:

- критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;

- по особо деликатным вопросам лучше переговорить с партнером наедине до начала переговоров;

- в очень сложных ситуациях полезно сделать перерыв.

3. Д вусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указать на недостатки. о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. обратная очередность неудобна тем, что партнер может прервать вас до того. как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту партнера, вы тем самым заставите его быть в определенной степени обязанным вам.

Процедура "Выбор тактики"

Группа выбирает активного и гибкого по своим поведенческим характеристикам участника. Он - "рабочий", которого надо уговорить поработать в субботник. Остальные - "начальники". Группе сообщается, что уговорить его не удастся. Рабочему предлагается "брать интеллектом", искать "индивидуальный подход", отказывать в просьбе. Без определенной очередности "начальники" пытаются уговорить "рабочего".

Комментарий: Можно усложнить ситуацию, сказав, что отработавшие способы и аргументы применять больше нельзя. При анализе тренер вводит понятие трансакции и пользуется теорией об эго-составляющих (Родитель-Взрослый-Ребенок).