2014-02-02
1061
Выслушивание партнера как психологический прием
Правила создания благоприятной атмосферы
1) Не говорите слишком громко (впечатление, что вы навязываете свое мнение) и слишком тихо (партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться, что понял вас правильно). Торопливое изложение создает впечатление, что вы хотите уговорить собеседника побыстрее, не давая ему возможность разобраться в сути дела. Слишком медленная речь создает впечатление, что вы тянете время.
2) Постарайтесь найти по каждой проблеме «ключевую фигуру» в интересующей вас фирме. от которых зависит решение вопроса. Иногда это может быть человек, не занимающий престижную должность, но его мнение часто бывает решающим в силу различных обстоятельств (квалификация. опыт работы в данной области, личные связи, доскональное знание предмета).
3) Партнер должен видеть перед собой представителя фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение. Если вы – серьезный руководитель, то в переговорах должны участвовать ключевые фигуры вашей фирмы. Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнеров в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки.
Один из важных принципов переговоров – исключительное внимание к партнеру. Человек, который говорит только о себе и о своей фирме, как правило, не добивается серьезных успехов. Дайте возможность выговориться своему собеседнику – он лучше вас осведомлен о своих проблемах, задавайте ему вопросы.
Не перебивайте, если вы не согласны с собеседником. Если вы не дадите ему высказаться, то у него может сложиться впечатление, что вы лишили его этого права.
Методика эффективного слушания (И. Атватер)
- развивайте свои способности: сдерживайте себя в попытке прервать собеседника, дайте ему возможность высказаться, подчеркните своими действиями, что вам интересно его слушать;
- проявите полное внимание к собеседнику: случайного кивка или замечания достаточно для того, чтобы подчеркнуть заинтересованность;
- если собеседник уже высказался, то повторите главные пункты его монолога своими словами – это гарантирует вас от любых неясностей и недоразумений;
- избегайте поспешных выводов;
- не отвлекайтесь, ищите истинный смысл слов собеседника. Слова дополняются изменением тональности и окраски голоса, мимикой, жестами, позами;
- следите за главной мыслью, не отвлекайтесь на частные факты.
Аргументация (суждение) – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. В ней выделяют две основные конструкции:
- доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненными или обосновать;
- контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает утверждения собеседника.
