Дискриминационные цены

Положение производителя относительно покупателя.

Покупатели могут находиться достаточно далеко от производителя и транспортировка товара к месту назначения может приводить к его заметному удорожанию. В этом случае может рассматриваться ряд стратегий для назначения цены:

Стратегия 1. Товар отпускается покупателю со склада готовой продукции изготовителя и по цене изготовителя – грузится «свободно на борт» транспортного средства покупателя (агл. «free on board», откуда следует известный термин «FOB»). Далее покупатель транспортирует его самостоятельно. В российском деловом обороте это называется самовывозом.

Стратегия 2. Устанавливается единая усреднённая цена для всей территории обеспечения. Покупатель приобретает товар по единой цене, включающей средние затраты на доставку по данной территории.

Стратегия 3. Производитель делит рынок на зоны и устанавливает внутри каждой зоны единую усреднённую по зоне цену. Покупатель приобретает товары по зональной цене и обычно получает товар с соответствующего зонального склада.

Стратегия 4. Производитель устанавливает цену товара в какой-либо определённой точке отпуска. Покупатель оплачивает дополнительные издержки на доставку товара из этой точки.

Стратегия 5. Для успешного проникновения на новый рынок производитель просто оплачивает транспортные издержки покупателям.

7. Скидки и зачёты.

На цену товара могут влиять различные ситуации, складывающиеся в процессе продажи. Обычно они проявляются через скидки. Наиболее распространёнными скидками являются:

· скидки за платёж наличными;

· скидки за предоплату;

· скидки за предварительный заказ;

· скидки за величину партии товара;

· функциональные скидки, как правило, предоставляются посредникам за дополнительные операции (хранение, транспортировка, оформление, маркирование, покраска, формирование партий, фасовка и упаковка, контейнирование, и т.п.);

· сезонные скидки;

· скидки за счёт встречной поставки товаров – зачёты (бартерные зачёты, зачёты за сдачу на утилизацию товара, бывшего в употреблении, и т.п.).

Иногда цены могут устанавливаться в зависимости от политических, социальных и иных факторов, которые слабо связаны с экономикой. Как правило, эти цены направлены на поощрение или наоборот ущемление каких-либо категорий покупателей, почему и называются дискриминационными. Чаще всего встречаются следующие дискриминационные цены:

· цена в зависимости от категории покупателей (например, льготный проезд на городском транспорте для пенсионеров, студентов и школьников);

· цена в зависимости от набора покупаемых товаров (используется специально для реализации неходовых товаров);

· цена в зависимости от географического расположения покупателей (например, цена для жителей Москвы и цена для жителей Урала и Сибири);

· цена в зависимости от времени продажи (например, цена выходного дня и цена рабочего дня недели).