Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию.
Стимулируя сбыт, фирма обращается к людям уже информированным о ее товаре.
Задача стимулирования сбыта - побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретенного большими партиями, либо налаживание регулярных коммерческих связей с фирмой-продавцом.
Целью стимулирования сбыта по отношению к покупателям является предложение ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях:
1) скидки - за объем приобретенной партии товара, регулярность покупок onределенного числа изделий;
2) кредит в различных его формах;
3) бесплатное распространение образцов товара в расчете на покупку крупной партии;
4) бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу";
5) прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;
6) презентация (показы) новых товаров;
|
|
7) резкое снижение цены (обычно в связи с переходом к выпуску новой модели товара).
Целью стимулирования сбыта по отношению к продавцам является достижение этими людьми высоких показателей сбыта:
1) соответствующие денежные вознаграждения;
2) дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы;
3) ценные подарки;
4) моральные формы вознаграждения.
Пропаганда характеризуется:
а) достоверностью. Информационный материал или статья кажутся читателям более правдивыми и достоверными по сравнению с рекламой.
б) широким охватом покупателей из-за того, что обращение приходит к покупателям в виде новости, а не в виде коммуникации торгового характера.
в) броскостью. Пропаганда, как и реклама, обладает возможностями для эффективного, броского представления фирмы или товара.
Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие: в понятие деятельности по организации общественного мнения с целью обеспечения фирме благожелательной известности. Для решения этой задачи отделы по организации общественного мнения пользуются несколькими средствами:
1) установление и поддержание связей с прессой;
2)товарная пропаганда;
3) лоббизм - это работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью усиления или недопущения какого-либо законодательства или регулирования.
Специалисты по пропаганде обычно сосредоточены не в отделе маркетинга фирмы, а в отделе по организации общественного мнения. Перед пропагандой обычно ставятся следующие задачи:
1) подготовка статей о предлагаемом товаре как таковом и обеспечение их размещения в ведущих газетах и журналах (например, о меде);
2) подготовка статей о целебных свойствах товара (меда);
3) разработка специальной пропагандистской кампании для целевой аудитории.
Вклад пропаганды в деятельность фирмы оценить трудно, поэтому ее используют в сочетании с другими средствами стимулирования.